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销售培训:电话营销成功三部曲 避免误区多收入

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

电话营销也是个技术活,不仅要能说会到,还得善于察言观色,下面看看一个优秀的电话营销要经历哪三步?在渴望成功的同时,也一定要避免跌入误区!
  下面详细看看成功的电话销售三个阶段,每个阶段需要对应的销售技巧:
  第一个阶段就是引发兴趣。
  引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
  第二个阶段就是获得信任。
  在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
  第三个阶段就是有利润的合约。
  只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
  目前,电话营销已经成为一个潮流;同时,电话营销也在不断成长、发展。以下是权威人士总结出来的电话营销中的一些常见误区:
  误区之一:找不到负责人,“主动”留自己的联系方式
  电话营销过程中,我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情况。这个时候,有些电话营销人员就会非常“主动”的给接电话的人员留下自己的联系方式,包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等,并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。
  电话营销人员的出发点是好的;但是从实践来看,纯粹是“自做多情”。道理很简单,换位思考一下,如果我们是那个接电话的下级,我们接到了一个陌生的“拉广告”的电话,我们难道会傻兮兮的将这个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗?那不纯粹是自找苦吃,被上级领导痛斥吗?同理,上级领导(具体负责人)会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗?而且,自己还是“买方”,自己还要主动给“卖方”去电话,这可能吗?
  误区之二:盲目相信代理商的话
  很多电话营销企业,也有自己的代理商渠道,还有很多“中介”、“中间人”,我们暂且统一称之为代理商。很多电话营销人员很容易陷入这样一个误区:盲目相信代理商的话!我们经常会碰到这样的代理商:代理商手头有个客户,立即催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持,并且要求是“立即做好”、“客户催得很急”、“客户马上就要决定购买了”……结果,往往——营销人员的时间全部白白浪费掉了,而且还连带影响到营销人员联系的其他重点客户。
  误区之三:客户要求我们上门拜访,我们急忙“应约”
  电话营销过程中,避免不了很多异地客户会提出,让我们上门拜访,洽谈具体合作。如果我们真这么做了,估计最终结局是“偷鸡不成反蚀一把米”,白白浪费了我们的宝贵时间和大量金钱投入。
  知道了成功的方法,又能避免误区,还有不成功的道理吗?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。