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销售培训:人之初,性本懒??谈谈销售代表的管理

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

今年公司销售代表扩招,从200多人到了500多人,人多了,销售管理跟不上,成了滋生懒惰的温床。比如和销售代表约好了早晨七点半碰头,去拜访客户,八点钟销售代表才到,理由是临出门才发现我让他提前准备的拜访资料没有复印好,急着先去复印资料了,我责问他,为什么昨天晚上不准备好?代表说,昨天晚上做客户的家访,回到家已经晚上十点,太累了,实在懒得动,想着今天早晨早点起床再做,谁知道闹钟也不管用,没闹醒。
  作为一名大区销售经理,我要求区域各办事处上交一份销售代表区域销量分析表,明确要求应该包括如下项目:每一名销售代表所负责区域终端名称、11年1-7月份每个月的销量,10年的月均销量,11年月均目标销量,销量增长或下降原因分析,每一家区域终端销量在前三位的重点客户姓名,重点客户相关情况分析等。大部分销售代表都填写的很详细,分析的很清楚,也让我对该代表所负责的区域市场情况,明年的期望目标一目了然,但也有很多销售代表的表格填的很简单,比如客户分析一览,都是同样一句话“需要增加投入,继续跟进维护”,一看就是复制粘贴的。问他为什么不认真填写?代表的回答是,好麻烦,好费时间啊,懒得写了。
  同样的我要求每个办事处每周开一次网络会议,这一年下来,仅有长沙办事处在坚持,我昨天晚上没有和长沙办的地区经理打招呼,就直接上线,看到他们的确准时开始,汇报的内容也很具体,觉得很好,我最后送给他们长沙办一句话:成功是坚持出来的,伟大是熬出来的!相信长沙办一定会做的很好!问其他办事处的地区经理怎么没有坚持,他们说:代表都觉得开网络会议太麻烦,不如有什么事情直接电话汇报来的更快,更方便,他们也就默认了代表的说法,同意了。要我说,不是怕麻烦,还是一个“懒”字在做怪,代表懒得上线,经理也懒得组织。
  懒惰是滋生失败的温床,懒惰是落后的罪魁祸首。看到很多做不出业绩的销售代表,不是他们没有销售技巧和方法,不是没有优秀的产品和市场的潜力,不是没有主管和经理的辅导帮助,关键是很多的道理和方法他们都知道,但不做到。有一句经典的话说“可怜之人必有可恨之处”,说的真有道理,当一名销售代表因为业绩不好,要被公司解聘时,那个失落的样子,看似可怜,实则可恨。
  懒惰是心理产生的一种厌倦情绪,懒惰的人通常会过得浑浑噩噩,将希望寄托于“明天”或者幻想着奇迹的发生。。一个人如果不能克服这种不良行为,势必会对生活、对工作造成一定的影响,甚至会影响自己的一生。天道酬勤,一个营销员的成功是靠自己的辛勤汗水浇灌出来的。当懒惰成为一种习惯,就意味着这个人有很多潜藏的危机,暗藏的危害一旦爆发,就会给他带来非常严重的影响。
  人之初,性本懒!人人都有惰性,从骨子里来看,我也不比他们勤快到哪里去,但我一直努力让自己克服懒惰的状态,坚持与懒惰做斗争,与大家分享我的三点体会:
  一、设定明确的可执行的目标
  就拿本文开头所举的例子,那个销售代表早晨起不来床,用闹钟也不管用,他开玩笑似的问我,左经理,有没有什么好的办法,可以让我早晨起得来?我说,你早晨起不来,那时因为你没有明确的可执行的目标,或者是你有目标和计划,但你从心底里面没有认为这个目标和计划很重要,打个比方,如果你明天早晨八点结婚去媳妇,你七点钟起不起的来?我相信你一定起的来,不仅起得来,甚至你可能一晚上都睡不着!
  所谓“有的”才能“放矢”,“无的”或许只能休息,做好职业生涯的规划,明确每一个阶段的工作目标,做好年底计划、季度计划、月计划、周计划,每天的计划,都很重要,我的体会是,当你想着明天的事情,并且把它放在一个重要的位置上,第二天早晨不用闹钟就会醒。
  二、养懒别人,自己才会与众不同
  在营销里面有一句话,叫“把你客户养懒”,就是说让你的客户什么都依赖你,你的业绩自然就会提升了。养懒自己,结果可能是饿死自己,只有自己克服惰性,养懒别人,自己才会与众不同。我们在职场当中,就是把你主管养懒,把你上司养懒,每天拿出20分钟的时间思考你的上司在想什么,想想他希望你做什么,知道了他要你做什么了,然后你就努力把式做好,他会发现自己刚想说的事情你已经做到了,你自然就会与众不同了。
  三、把自己“架”起来
  被人“架”起来,那是迫不得已,自己要勇于把自己“架”起来,那才是一种勇气和气魄,也是克服懒惰非常重要的方法。和销售代表约定好了早晨七点半去拜访客户,自己六点半也必须起床,责人先责己,自己可不能迟到;要求各办事处要开网络周例会,自己也必须经常参加,或者要不定期检查;约定好了要参加办事处销售月例会,到了时间不刮风下雨,不方便出门,也会拧上行李直奔车站而去。
  前段时间,对于销售代表在拜访过程中表现出的恐惧心理很有感悟,写了一篇如何克服恐惧心理的文章,发表的时候特意加了一个题目:销售拜访十问之一:如何克服恐惧心理,实际上当时根本没有想好接下来的九问如何写,看到读者热烈的反馈,逼着自己写完剩下的九问。
  每一次销售月例会,都会让地区经理安排三个小时的时间给我做培训,你不能每个月都翻来覆去讲同样的内容吧,逼着自己不断的学习,不断的更新,设计新的培训内容。
  人有的时候太懒,是没有被“逼”那个份上,要勇于自己把自己“逼”到那个份上。
  当然克服懒惰是一件非常困难的事情,不仅是一时,是需要我们长期坚持才能做到。人之初,性本懒,谁都希望坐享其成,没有谁愿意拼死努力。但是为了自己的美好未来,没有奋力拼搏的精神,又如何看到彩虹的绚丽呢?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。