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销售培训:销售工作中账款管理

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权,是企业经营中不可避免的赊销行为所产生的。作为企业财务管理的一项重要内容,应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。数据显示,目前我国企业应收账款总量大约有5.5万亿元人民币,占企业总资产的30%左右,而大多数中小企业资产价值的60%以上是应收账款。因此,针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险,结合企业自身的实际情况,建立应收账款的风险防范机制,从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。
  对于应收账款的存在,企业应抱有正常的心态和态度。应收账款是由赊销行为直接产生的,而赊销现象往往不是企业单方面努力所能避免的:一个方面是因为竞争越来越激烈,由于产品高度同质化等企业无法创造更多竞争优势,而只能将赊销作为一种促成客户合作意愿的重要手段;另一方面,由于行业的特殊性,在某些行业赊销成风,不赊销难以达成成交。
  应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时,又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理,是企业必须具备的能力。
  应收账款管理的一般原则
  无论企业或销售人员,必须认识到账款管理的重要性,并坚持应收账款管理的一般原则:
  1.重视客户的信用调查
  在合作关系即将确立之前,我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业,是我们合作的理想状况;一些信用状况较差的企业,我们要尽量避免赊销。
  2.签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定
  在签订销售合同是,要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清,势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。
  3.企业内部建立严格的财务和账款管理制度
  制度是形成良好运营机制的基础。因此,企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度:财务部门建立基本的账款管理规范,并对账款管理形成监督和约束机制;对销售人员的账款管理作出具体规定,防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。
  4.随时监控客户经营状况
  要根据客户的日常变化随时监控其经营状况,客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号,如:从繁华地段迁移到偏僻地段,经营面积变小;高层管理人员频繁变动;公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出,就要果断采取应急措施,防止呆账、死帐产生。
  5.严格执行货款结算的相关约定,防止恶性循环的出现
  一旦合作关系确立,就要使双方严格执行货款结算的相关约定:约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款;约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款,遇到特殊情况也不能拖延时间过长,一般应控制在5天以内。
  如果一旦执行情况发生松动,客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度,形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。
  销售人员催款的一般技巧
  1.催收货款要及时
  英国专家波特·爱得华研究证明:有问题的欠款两个月内,收回的可能性几乎是l00%,在l00天之内收回的可能性接近80%,在180天内收回的可能性是50%,超过十二个月,收回的可能性是20%。另外,根据国外专业收款公司的调查研究表明,货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比,货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机,如果货款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超过两年时间的,货款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收货款一定要按约定及时催收,绝不能从今天拖到明天,从明天拖到后天。
  2.要勤上门催收。
  对所有应收账款都要勤催,勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上,或一打发就了事的应收账款,客户也不会十分重视,从而造成催收的难度加大。
  3.要适度运用“死缠烂打”的策略
  对于一些总是不好要钱的客户,要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付,不给钱你也没有办法。死缠烂打,有时候是一种很好的方法,当然要尽量不要伤了和气。
  4.要适当变通
  可能有时候客户欠款并非有意而为之,而是迫不得已,如:自身账款管理出现问题,他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题;或他的经营出现困难。这个时候,你如果出手帮他一把,如:帮他催收下游客户欠款,为他出谋划策提升经营业绩,这些都是很好的方法。
  如何处理恶性欠款
  一旦恶性欠款出现,就要果断采取措施,争取不要给企业造成不必要的损失:
  1.向客户下最后通牒,警告其若不回款就要采取相应措施。
  2.及时通过各种渠道采取努力,如:与客户高层沟通,尽力争取本企业货款给付排在前面;或争取行业主管部门支持。
  3.诉诸人民法院。
  对恶性账款的催收,要有理、有节、有据,采取措施要果断、有力、坚决。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。