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销售培训:客户的成熟度与销售技能

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

中国人和欧美人在购买商品的时候,有一种很本质的差异性:老外往往是为自己买东西,我们往往是为别人买东西。当然我说的是出现较多的一种情况,不是每个人都如此。
  瑞士有一家著名的制表企业,品牌牛的不得了。在我们国内也是大名鼎鼎,国内买这种表的人也越来越多,瑞士人一看,这么多中国人买,看来中国人太有钱了。机不可失,决定打入中国市场。
  手表这种东西看着小巧,其实有很多文化的东西在里面。而老外对市场的运作又有一套成熟的做法,于是他们首先认真的研究了中国的文化(不知道他们怎么研究的,我生在中国都吃不透,也难为这帮家伙了),之后又精心的将中国文化的内涵,想方设法融入到手表的设计中,经过不懈的努力,他们终于打造出了一款专为中国人设计的高档手表,信心满满的在中国市场推出。
  结果很有戏剧性,表的销量非常差,与预期差之千里。更让瑞士人难以接受的是:卖出的不多的几块表,还被退了回来。
  瑞士人大惑不解,问那些退货的客户:这表哪里不好?
  我们的客户愤怒的告诉他们:这是假的!
  瑞士人更迷糊了:这是真的,这真的是真的!
  客户也更加愤怒:这真的是假的!连瑞士都没有这个样式的手表,还说是真的,忽悠谁啊!
  瑞士人赶忙解释:这是我们专门为中国人设计的一款表。
  客户也赶忙反驳:靠!我如果戴了这种表,谁还知道我戴的瑞士名表啊!
  中国人和欧美人在购买商品的时候,有一种很本质的差异性:老外往往是为自己买东西,我们往往是为别人买东西。当然我说的是出现较多的一种情况,不是每个人都如此。
  这种情况的差异是客户购买成熟度的一种体现,如果我们再深思的话,客户的成熟度其实对销售理论在实践中的应用有巨大的影响。
  我最经常听到销售经理人说的一句话是:“能打下单子来的销售就是好销售”。这句话其实很无奈,他的潜台词是:销售没有一定之规,什么样的招数都可能起作用。
  很可惜,事实往往也是如此!而产生这种情况的原因,就是中国太大,处于任何阶段的客户都有,处于任何阶段的销售也都有,同一个阶段的客户和sales一旦匹配上,就有可能出单子。
  可能会有人问了,那是不是不需要学习销售技巧和销售理论了?也没有所谓高手和低手了?
  其实不是这样,理由有两个:
  1、销售技巧(也包括销售理论、技能、方法和工具等)是一种概率,而不是像自然科学一样是每次试验都准的规律。好的销售技巧只能保证大部分试验情况是准的,不能保证每次都准。(大部分社会学的规律都是如此,只要保证大部分是对的,就是规律了,也就有就有价值了。)
  2、高手可以做任何阶段的销售,他可以向下匹配。低手做不到。所以高手还是高手。
  这就是销售技巧和销售理论的价值!他不能保证每次都对,但是他可以保证大部分情况都对,所以他可以大大提升你的成功概率。
  不仅仅是销售技巧,很多管理中的问题都是如此。有一次和一位困扰在渠道建设中的同事聊天,我谈了一下自己对于渠道建设的一些思路和想法。没想到,他痛苦的告诉我:“你说的似乎都对,但是你说的每一条,在现实中我都可以找到反例来证明这样做是错的。”
  我笑道:“你是不是也可以找到更多的例子证明我是对的呢?如果你找到的对的案例比错的案例多,那就做吧!”
  这就是客户成熟度与销售技能之间的联系!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。