吉宁博士观点
在现代的市场管理中，销售人员因为其本身所承担的职能，而广泛的分布在市场上，承担着调查市场、客户引单、客情拜访、终端检查、市场督导等基础工作。在日复一日年复一年的市场管理过程中，业务代表因为工作方法、工作态度的不同，与经销客户、零售终端及消费者结成千差万别的合作关系，由此形成了业务代表们各式各样的角色定位。
业务代表的这种角色定位，不仅影响着企业的市场拓展思路、分销渠道建设、市场推广效果，同时也会对经销商的积极性、主动性产生不亚于利益因素的影响。
随着企业市场意识的觉醒和现代营销管理理论的不断完善，现代营销管理的重点，已经从产品管理逐步过渡到市场管理。网络建设、渠道疏通和市场布点的需要，使企业一方面不得不强调市场的覆盖率，从而增加自身产品与消费者的接触点;另一方面也要加强自身队伍建设，实现对经销渠道及终端网络的管控，以适应市场环境的变化和分销模式的不断升级。同时市场竞争环境的日益恶化，也使越来越多的企业逐步认识到，市场需要维护，更需要管理，拥有良好的市场秩序，远比价格战更加重要。
也因此，各企业纷纷招兵买马，建立庞大的能够渗透到市场各个角落的业务代表队伍，同时也更加重视业务代表基础素质的培养及职能定位。业务代表队伍，不仅基础素养和业务技能有了很大的提升，人员数量也突飞猛进，成了企业最为重要的战略资源之一。
这么多的业务代表奔波在市场上，坚持不懈地对客户和潜在客户进行围追堵截，其执着程度让客户感动的同时，也感觉到分外的无奈和厌烦，理解的会一笑了之，不理解的肯定是拍桌子骂娘。众多业务代表的表现，不仅关系到企业的市场份额，同时也关系到企业的品牌建设，因此，管理好自己的业务代表，也就逐渐成为了企业开拓市场，占有市场的决定性因素之一。
一、管住业务代表的腿还是管住业务代表的嘴?
大多数企业，都要求业务代表腿勤、嘴勤。腿勤才能走遍市场，提升拜访频次，发现更多的机会和问题;嘴勤才能宣传好企业的有关政策，与客户建立和谐融洽的关系。但在实际的市场运作中，多数业务代表腿勤、嘴勤是做到了，但往往没有“勤”到点子上。
有些业务代表腿勤，勤的是自己的事情，一天到晚见不到人影，偶尔有人问起，他会说自己跑了多少路，走访了多少家客户，多么多么辛苦之类的话。这类业务代表，精力旺盛但对企业忠诚度不够，要么是捎带着销售其他产品，要么就是做自己的事，究其原因还是利益在驱动。导致业务代表养成这种习惯的原因有三：一是因为企业监督不到位，或者说是缺乏合理的监控体系;二是产品销售不景气，业务代表吃不饱，工作量不足;三是业务代表与直接上级关系不睦，有得过且过的想法。明白了个中原因，我们才能够对症下药，从根本问题上入手，调动业务代表的工作积极性。
业务代表的嘴勤，并不是反映在他说话的多少，而是反映在他说过的话所产生的影响。有些业务代表乱承诺，乱许愿，事情过去后得不到兑现，导致客户或者消费者极度反感，对企业的信用产生怀疑;也有一些是泄露企业的机密，损害企业利益，导致企业在市场上处处被动;对于业务代表嘴的管理，目前企业的通常做法是安排人安抚客户，忍痛折中兑现承诺，尽量避免业务代表了解企业机密信息，同时对有这样行为的业务代表，马上采取极端措施。
这种治标不治本的管理方法，根本解决不了业务代表的“大嘴”问题。要想让自己的员工不要乱说，最好的办法是让员工明白他再做什么，譬如明确管理制度，加强业务知识和技能培训，加强业务代表工作的监督管理等。
腿和嘴的关系，其实就是说和做的关系。管住业务代表的腿和嘴，不仅可以保证企业的声誉、利益免受不必要的损失，同时也可以尽可能的收集市场信息，把管理的触角渗透到市场的各个角落，反映真实的市场状况，为企业的市场决策提供有效的依据。
二、业务代表，做警察还是做帮工?
由于业务代表本人对本身职能的理解不同，在执行的过程中，往往会选择不同的侧重点，有些偏重于监督管理，有些偏重于服务。在不能得到合理疏导的情况下，这两种工作思路就有可能演化成两个极端，有的被客户党成警察，有的则沦为客户的帮工。
被客户当成警察，从字面上来理解，无疑是一件好事。警察是执法者，在很多人得心目中，不仅代表游戏的规则，同时也代表游戏规则的执行。对于很多经销商来讲，身边多了一个警察，自由度肯定会降低，既不能自我操控价格体系，也不能灵活变动产品促销政策，只能按照企业的要求，在企业许可的范围内开展正常的市场运作。但是一旦业务代表只强调权力，而忽略了服务的话，“警察”两个字，就成了客户的枷锁。
很多业务代表在企业的领导下开展工作，因为销售任务和管理制度的原因，往往承受着很大的精神压力。一些不能正视压力的业务代表，会将这种压力全部转移给自己负责管理的客户。今天要求客户这样做，明天要求客户那样做，客户稍有微词，马上拉下脸来，利用职权来修理客户。业务代表的这种行为，让客户既反感，又无奈。久而久之，便会貌合神离，或者干脆分道扬镳，改做其它产品。
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