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销售培训:销售人员,你会营养不良吗?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售员不管是开展个人营销还是企业的营销,在中国这个环境当中,你离不开人脉关系,以及社会政治层面的辅助,要想做大,或者说,你具备了一定的社会影响力的时候,那么政治要素,将是企业营销的一块不可避免的很头疼的要素。
为什么这么说呢?说头疼是因为你要有政治的素养,也就是说,商业与政治之间的结合,还要对政治有所理解,还要依靠政治去策动政治、利用政治,那么你才能在这种特殊的社会氛围当中,游刃有余。离开了我们企业,我们的营销活动所依赖的这种政治氛围,我可以断定,做起来很难的。
当然,不能盲目的悲观,说我们现在是举步为艰,为什么这么好的产品就不能建立起有效的客户群体呢?是因为你采取的营销策略有问题,或者说你背靠市场的推广手段不太丰富,很脆弱,苍白。也就是说你需要补充 营养。那么销售人员应该从哪几方面进行补充营养呢?现在先来分析下成功销售员所具备的素质。
一、销售员必须懂得观察目标客户的外表
目标客户的外表首先是客户公司网站上对自己的介绍,如公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。销售人员应从中判断出自己该从哪里入手,该努力争取与哪些人面谈的机会。
同时,销售人员也要关注该公司的各种报告,比如财务报告、业务报告,分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段,并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。
  有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助经理人在销售工作中加强与客户的沟通,使客户产生好感与信赖。
二、销售员必须懂得分析目标客户说话内容
与目标客户会面之前,就要分析客户的“说话”内容。当然这些话不是客户直接对你说的,而是销售人员从各种渠道了解到的,如媒体报道的该公司领导的发言,这个发言会涉及到他们的竞争对手、未来产品策略及销售区域、今后重点发展领域等。这些说话内容还包括该公司网站上发布的信息,如他们将进行转型或业务拓展。
售员在了解目标客户公司的这些情况后,再与客户进行沟通就易如反掌了,有时借用该公司领导的某句话,就能提出建设性意见。这确实会令客户信任感大增,接下来的产品推销就很轻松了。
三、销售员必须懂得关注目标客户的行动
可以从目标客户公司的各种动向来推测该公司的趋势,增加与客户沟通的谈资。这些动向可以是该公司的新品发布,人事变动特别是高层人事变动,新业务的展开,并购或合并事件。
当然,掌握这些技能并非一朝一夕的事情,必须不断的学习与实践补充自己的营养。
很多销售员喜欢抱怨,抱怨公司的制度不好,抱怨公司的产品不好,还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道,你才是销售员。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的顾客需要什么样的产品,不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,无论是产品的价格和适应性、你的服务,还有你自己,都能够为顾客找到合适而且合算的理由。 别为你的成功销售找借口 “我没有经验,我害怕失败,我没有这么多精力”……乔-吉拉德说:“销售的失败是没有任何借口的,可能有些人会觉得自己不适合做销售,自己天生就不是一块做销售员的料,也有些人总是挑剔公司的产品,产品的定价,其实这些都不是你失败的借口,你失败的惟一原因是你还不够认真,还不够努力”。当你想着放弃的时候请问问自己:你会营养不良吗?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。