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销售培训:房地产销售策略与技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

目前,我国房地产市场正处于迅速发展阶段,产品的开发和概念的炒作十分盛行,消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程,市场竞争十分激烈。由于开发商对资金的需求和严重信赖性等特点,需要营销职员在房地产营销中掌握较为有效的销售策略与技巧,以加快房地产产品的销售和资金回笼的速度,保证较高的投资收益率,最终完成企业预定的目标任务。
  开发商通过房地产营销策划方案的实施,来吸引消费者选择购买,整个营销过程和营销质量的高低,在很大程度上取决于销售职员的素质和能力。
  一、销售人员的素质
  房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。
  1、礼节修养
  (1)个人形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,
  在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提升亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度有进退有序的规范的礼节;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
  (2)电话礼节在通信高度发达的今天,电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟
  通手段之一,电话礼节也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户留下良好的印象,有利于销售工作的开展。因此,接听电话要采用正确的接听方式和礼貌用语。如接听电话时,一般先主动问候“这里是某某花园或公寓,您好”,而后开始交谈;在与顾客交谈时,声音一定要自然、亲切、柔和,让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系,并设法取得企业想要的信息。
  (3)接待顾客时的礼节良好的仪容和着装,诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。
  因此,接待顾客时应留意和客户目光的交流,既能了解客户心理活动,又符合国际惯例;同时,还应留意引领客户看房时及客户离开是的礼仪。如顾客进门时,销售人员应立即上前,热情接待,主动招呼,以提醒他人留意。
  2、知识结构
  房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房
  地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家,而且要熟悉当地社会的风土民情,具有广泛的社会知识。销售人员的专业知识主要包括以下内容。
  (1)房地产企业相关知识信息房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会着名度等。了解本企业的优势,可以增强销售人员的信心。
  (2)房地产开发有关知识信息它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖,以及与其他竞争对手的产品优劣比较。
销售人员只有对产品的认识多于顾客,才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种题目,才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心,增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
  (3)顾客有关的知识信息顾客有关的知识信息包括:购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人,影响购买决策者的人有谁,在购买者家庭中扮演什么角色和地位,其家庭收进情况如何?此外,还包括其支出模式,以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息,可帮助销售人员做好销售工作。
  (4)房地产产业和市场行情有关知识信息为了更有效地工作,销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势,目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜伏用户在哪里?潜伏的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定,房地产企业占有的市场信息有多少,对市场变化发展的趋势猜测准确性如何等。
  (5)房地产销售有关法律法规等知识信息房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、简史法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
  3、敬业精神
  销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁,是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口,并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此,销售人员应热爱本职工作,具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心,具有坚忍销售最好的美白产品不拔的进取精神与扎实的工作作风,具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神,才能扎扎实实的地做好销售工作。但是,销售人员工作往往困难重重、环境艰苦,有时甚至遭受顾客的白眼,所以,销售人员更应该积极发掘销售机会,掌握好适当的销售时机,尽可能促成顾客购买。
  4、心理素质
  房地产销售人员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质,了解自己的职业、了解客户、了解企业,才能开展好销售工作。乐观、豁达、愈挫越坚的性格和良好的心理素质,是优秀的销售人员必备的基本素质之一。
  5、职业道德
  职业道德是指从事一定职业劳动的人们,在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系,以善恶进行评价心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识和其他知识外,还应该具备良好职业道德素质,如守法经营、以诚为本、恪守食用、尽职尽责、团结合作等,良好职业道德是房地产销售成功的要件。
  6、身体素质
  销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员,客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析,这些信息对企业非常珍贵。因此,必须有好的身体素质,才能精神抖擞,布满信心地应对繁忙的工作。
二、销售人员的能力
  房地产销售人员的能力主要包括以下几种。
  1、创造能力
  销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念,对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。
  任何时候,销售人员都不能使对方受到强制的感觉。由于,与销售人员相对的客户,本来就有一种抗拒感,再加上受强制的感觉,销售人员就很强与顾淘宝网女装客进行有效的沟通交流。因而有人说,杰出的推销员,给客户的期待而不是强制。
  2、判断及察言观色的能力
  由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化,而且受许多因素的制约,这就要求销售人员在销售过程中,要具有极大灵活性,要有敏锐地观察能力,因人而异的选取推销方式,并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应,揣摩其购买心理的变化过程,有针对性地改进推销方法,提升推销的成功率。
  3、自我驱动能力
  推销,简单地说就是将产品卖北伐顾客。它是一项专业性较强的工作,很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员,主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员,首先要做到不服输,这并不意味着跟别人较量,它更应该跟自己较量,战胜自己,确立绝不言败的个性及精神。
  4、人际沟通的能力
  销售人员必须有沟通能力,能在很短时间内缩短与客房之间的距离,找到谈话的共同点,同时让客户接受自己,让顾客愿意将自己的想法意见说出来,彼此形成良好的合作关系,就离成功近了一步。
  5、从业技术能力
  销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序,具有策划和组织小型促销活动的能力,具有一定的文案写作能力,具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力,能为消费者提供合意的方案,能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的先容,对房地产市场信息能做出正确的分析和判断,如此才能为客户提供优质的服务。
  6、说服顾客的能力
  销售人员要能熟练的运用各种推销技巧,成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序,了解顾客的购买动机和购买行为,善于展示和先容产品,善于接近顾客,善于排除异议直至达成交易。
  此外,销售人员还应树立双赢理念,做好置业顾问。由于销售人员代表企业利益,同时也要为顾客着想,重视顾客利益,由于满足顾客需要是保证销售成功的关键

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。