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销售培训:从朝鲜战争看公司销售的“人海战术”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销多数情况下必须依靠人海战术,也就是需要很多人的推销,就是再先进的公司也离不开人海战术,没有基础人员的推销,所有的营销动作都会没有结果,即便是以精兵著称的娃哈哈,号称不依靠人海战术取胜,最终还是要靠大量的渠道人员,大量的渠道商获得胜利。中国应当是人海战术的鼻祖,无论在历史、现代的战争中,中国军队都在此显示了卓越的管理才能,朝鲜战争就是其中的典范,对它的分析对于理解人海战术的关键环节,将有重大的帮助。
一、对人最“适合”的战法
在朝鲜战争即将开始的时候,毛泽东是希望林彪去的,但是这位黄浦军校的毕业生,面对美国的飞机大炮被吓坏了,死活不去,最终还是彭德怀临危受命,当时毛泽东在出发前对彭总说:中国与美国的兵力4:1的比例大体上比较合适,这大体上相当于一个军打对方一个团,但是战争开始之后,毛泽东很快发现,对付美国鬼子并不像对付国民党军队那样容易,可以几万、几万的干掉,最终人员的比例升到了10:1的比例,也就是一个军打对方一个营,这在外国人眼里基本上是难以想象的。这个比例一直保持到战争结束,指挥众多的人员完成一个极为精准的目标是需要高超的指挥艺术的。
就实战技能来看,美国人确实拥有非常多的优势,比如:机械化部队,机动性强。火力配备猛烈,且有空中支援,士兵的单兵作战能力高等等。但是中国军队的人海战术也有很多的优势,比如,灵活性,特别是在北朝鲜多山的地区更加得心应手;擅长穿插,近距离作战;擅长夜战、白刃战等等。在战争刚刚开始的,美国人着实吃了不小的亏。美国人尤其害怕黑夜,因为中国士兵经常是黑夜进攻,而且经常是短兵相接的白刃战,这让那些美国佬胆战心惊。他们甚至滑稽的对被俘虏的中国士兵进行分析,最终得出中国人之所以擅长夜战,主要是由于黄种人的眼睛更适合夜间的活动。事实上,中国的胜利与人在战争中特性的充分发挥有着密切的关系。
人海战术非常适合现今商战的需要,销售队伍的强大与否,直接影响到企业的市场竞争能力,很多企业盲目地崇尚所谓的市场营销,动辄就是广告轰炸。但是,不管怎样的营销方式,最终还是需要销售人员将产品卖出去换成钱,还是需要在地面上进行一对一的角逐。没有强大的地面销售团队,能够获胜基本是不可能的。而建立一支强大的销售队伍,要比广告策划复杂得多。
二、“训练”成为关键的关键
中国虽然发挥了人的最大潜能,并且给敌人以重创,但是,在面对美国人的钢铁面前,人毕竟是人,在数次战役之后,中国军队的减员非常严重,有时候是整个军的番号被取消。当时中国在朝鲜战场的前线投入了将近40个军,大约有100多万人,由于战争及气候的原因,减员成为了能否持续打下去的关键,当时毛泽东是最不希望打持久战的,但是以当时的情况来看,持久战已经不可避免。因此能否提供源源不断的兵源就成为赢得战争的关键。为此,中国军队在东三省建立了一个可以容纳40个军的训练基地,在前线的军队被打垮了,撤到训练基地进行补充,新兵经过3个月左右的教育、训练派到战场。这个训练基地成为了彻底打败美国人的重要因素。表面上看美国人是在与中国的100万军队打仗,但实际上是在与中国的将近5亿人口打仗,以中国当时的人口出生率来看,按照保守的估计,彻底歼灭中国的适龄男丁需要至少15年的时间,这个时间是美国人根本不敢想象的。
因此与其说是战争赢得了胜利,不如说是,人海战术的战略思想吓退了美国人。
但是这其中,训练是关键的关键,能否使农民在很短的时间之内,经过训练成为合格的士兵是非常关键的技术环节。为此,中国形成了非常系统的新兵训练体系,随着这个体系的不断完善,新兵的质量明显地提升,单兵作战能力不断增强。
三、统一的价值观
朝鲜战争的胜利,与中国军队拥有相同的价值观有着密切的关系。在共同价值观的趋势下,一不怕苦,二不怕死的大无畏革命精神,成为了军人的最高境界,面对死亡可以从容就义,这确实是人海战术所必需拥有的一个重要前提。确立这样的观念需要长时间的教育与培养,共产党在这方面做得确实非常优秀。美国人在面对中国士兵的时候,从体能状态上要强很多,但是在战斗意志上却是差很多,因此每每进行到近距离的肉搏战,美国人多数会惨败。
非常有意思的是,美国人不会以投降为耻。他们在出征的那一天,每个士兵都配备两样东西,一个是中英文的投降书,另一个是金条,在他们觉得抵抗无益的情况下,可以打白旗亮投降书,在投降书没有作用的情况下,可以用金条行贿,以保存生命。中国士兵就没有那么幸运,当时美国俘虏了中国士兵十几万人,为了处理这些回国士兵,中国专门成立了归管处。在归管处里对所有回来的人员进行政审,所谓的政审就是自己揭发以及相互揭发,95%以上的人员得到了开除党籍、开除军籍等非常严肃的处分,剩下的5%也受到了警告处分。很多被俘人员在归国后长时间抬不起头,很多人宁愿战死在战场上也不愿意被俘虏。
这种价值理念的灌输,使中国士兵将自己的生命看得并没有那么重要,相形之下美国人更加怕死而且厌战,美国人玩的是钢铁,而中国人玩的是精神。有钱国家与没有钱国家之间的战争,由此可见一斑。
四、绝对集权统治
集权统治是人海战术中最需要的一种统治形式,美国人的许多惨败与美国军队里面的绝对统治失控是有关系的,中国军队的近乎严酷的等级制度,对于人马的调动上,资源的有效配置上起到了极为重要的作用。纵观朝鲜战争的全过程,中国人似乎是更能有效地协调在一起,而且能够指挥更多的人完成一个目标,这与中国人很早以前就适应了皇权统治有密切的关系。中国人可以在不明白,甚至明明知道会丢失性命的情况下,义无反顾地执行命令,这应当是中国人特有的品质,这种统治方式及品质,在2000多年前的秦朝就已经奠定了。如果让很多的外国人,在现在组织成当时秦军的指挥系统,仍然是有巨大困难的,何况当时并没有现在的先进技术与工具。朝鲜战争再一次证明了,中国人在领导艺术以及组织艺术上的卓越才能。
就企业的管理来看,对于组织的管理,中国古代对人的教育与管理方式,是最应当研究与借鉴的。现今所有驰名的企业,或者是品牌型的公司,他们几乎无一例外地都是人海战术的卓越代表,不会解决人的问题,无法作销售,不会解决人海战术的问题,无法作企业!
五、综上可以得出以上结论:
1、人海战术是基础的基础;
2、不会人海战术的公司一定做不大;
3、人海战术是战略,也是一项极高的管理艺术!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。