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销售培训:销售没有天才

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“我觉得销售很多人都适合,因为销售有很多种。我曾经招聘过医疗器械、软件方面的销售员,也接触过零售产品的销售员。我觉得快速销售需要很强的感染力,对口才的要求比较高,外向的人去做比较好;但是有些要半年一年才能签下来的大单,客户可能更愿意把产品和你这个销售本身结合起来评价,细水长流的人才更能赢得信任,现场宣讲的能力可能派不上用场了,所以往往内向的人来做这样的大单更加合适,因为内向的人虽然不多说话,却能记住客户所说的话。”
  “销售工作是非常锻炼人的,当别人拒绝你的时候,该怎样调整自己的心态;还有如何突破别人的心理防御,找到别人的需求,这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求,却都可能让别人接受你。”涂文开说,“以我自己从事销售的经历来看,我觉得做一个好的销售,一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱,当你对自己的产品有足够喜爱的时候,别人会被你的情绪和语言所感染,会被你的态度所感染。”
  “做销售,沟通能力和口才并不等同,口才重在说,而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说,听客户有关产品的想法,也听客户产品以外的想法,两者其实是很有关联的,发掘这种关联是个目光长短的问题。如果销售人员善于放低自己的姿态,发自内心的尊重客户,客户也会在不经意间流露出自己的需求,很多时候,客户说得很多,但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多。”
  老总大部分销售出身
  采访中,涂总提出了一个非常有趣的现象:不管是国际500强还是其他的企业,老总的行业出身排在第一位的一直是销售,然后是技术、再然后是财务。想来那些奋斗在销售战线上的同胞们闻此一定大受鼓舞,我们赶紧追问涂总分析具体的原因。
  “销售面对的面更广,他要突破自己,还有突破客户,能让一个毫不相干的人接受他的方案,难道她不能让身边的人接受自己的想法吗?再有,销售是最容易把人打趴下,同时也是最容易出业绩的。论功劳和信服能力,你有;论外部开拓能力和内部的协调能力,你都能做好;那老板你不来做谁来做呢?就算是技术出身的老板,也一定是经过市场的锤炼,才能做到今天的位子上的。”
  “做销售会养成一些很好的习惯。比如对人要有一定的判断能力,有些人对人的判断有失误,分不清人物的真正角色,这样会很影响工作的效果。另外是对人习惯性的尊重和友好,哪怕是对清洁工,有时候这些人反而能为我们提供非常有效的线索。而且习惯性的尊重别人,你的心胸就会放得很开,都说销售人员总是很有攻击性,我想真正好的销售人员是不具有攻击性,只有方向性。还有就是你对产品的了解,对工作的了解,这样才懂得怎样向别人描述你的产品、你的工作,怎样得到你的老板或同事的支持。这些素质,都会为你的晋升铺平道路。”
  起步时勒紧“裤腰带”
  “做销售最开始的时候是要勒紧裤腰带的,尤其是最开始的半年、一年的时候,其实很多大公司做销售的人薪酬都不是很高的,基本上只能维持生存,而且竞争性很强。从长远发展或者薪酬待遇的稳定性来看,技术出身转销售的发展前景会比较好,比如你先做技术,再做销售支持,最后转到销售。因为对企业来说,技术的根基很难培养你,但是销售的能力却相对容易培养,所以很多企业愿意招有技术背景的人。”
  “销售人员往往会比较关注自己的利益,追求自我。而且他们要直接面对业绩的压力,如果几个月都没有成果,销售人员心理和生存的压力将是很大的。其实这本身就是一种导向,引导你追求自己的目标,关注你能为公司赚多少钱,这样的导向会使销售人员对物质的追求比较强烈,在这种大环境下要求人做到内心淡定,比较困难。”
  “我们会发现销售做久了也会出现两个分化,一些销售会有比较压抑的心态,这种人属于没能经受住考验的人;另一部分人是心里的信念很坚定,这种素质在企业发展的过程中,特别是企业遇到困难的时候,是非常必要和宝贵的。这种人目标感很强,可以动员所有的力量为目标的达成做一切努力。”

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。