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销售培训:一线销售人员的“尚方宝剑”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

据相关部门统计,在全世界的总人口当中大概十个人中就有一个与“销售职业”有关或者从事销售相关职业有关。在各行业中所有的的销售类职业中有这么一个职位——销售人员(销售员),他们大部门从事基层或者中低层工作,直接面对您的客户或者您的经销商,并且被很多企业、终端客户、经销商等相关人群称之为公司的“钦差大臣”。
  但是,我们不仅问:作为钦差大臣的销售人员,我们的尚方宝剑是什么呢?
  销售人员的尚方宝剑构成:
  1.诚信
  诚信其实是一个老话题,不管是国家与国家、联盟与联盟、企业与企业之间的沟通、交流与合作等都在倡导和强调“诚信”的理念,可见诚信在我们的社会交往中所扮演的角色和重要性。事实上,诚信乃人立世之本,立世之基,他任何一个社会人所必备的一种品质。
  作为商务人员的销售人员,这项品质就显的尤为重要。商场上流传着这么一句俗话“无商不奸”,很多非常的虚伪,其实笔者认为这句话其实讲的有点偏颇,事实上世界上的商人扮演着两个极端的较色——“极其诚信”或者“极其奸诈"(不诚信为本,极其虚伪)。
  很简单的一个道理,你接触的商人无非这么两类,要么是专注于短期利益,做一锤子买卖,靠欺骗、欺诈、不诚信横行于世;要么是这么一种人,他们专注于长期利益,想的是怎么能把事业、生意可持续的走下去,而能够将其保证的很重要的一点是商人的诚信,你可能会骗他个一两次,但是我想他不会再给你第二次机会了!
  在销售工作中,有些销售人员为了促成销售,达成交易或者为完成销售任务刺激经销商、客户进货囤货而将产品功能进行漫无边际的夸大或者给你的客户超出职权的承诺,最后很可悲的是你的产品不像你所讲的那么好或者你的承诺不能兑现,怎么收场?很简单,下次合作客户、经销商不会再信任你了,不会再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作,不和你做生意了。
  2.正直
  其实正直是一个人非常“正面”的品质,很多人将其于“奸诈”对立,笔者从相关资料进行查证并无非常合适的词作其得反义词。先抛开这个概念,我们看一下什么是一个人的正直。
  其实不光是销售人员,各种职业的人中有这么一类人,他们利用自己的权利、地位、职位等稀有资源进行恶意操作,占有非自己应得的合法权益,比如讲某个销售人员或者部门管理人员等,经不起与自己合作的人员各种诱惑(金钱、美色等),而铤而走险,自己占有了不应得的利益。
举个例子,比如讲你帮你的客户、或者经销商进行销货,自己拿着公司的薪水,还正面或者委婉的想你的客户、经销商要酬劳、要回扣,那可取吗?假如你真的拿了,你在您的客户、经销商心中是个什么样子?是个小人,是个唯利是图的鼠辈,是个利益熏心的人,是个极其贪婪的人,是个已经烂了的人……
  有过这样的事一次还好,一旦养成了嗜好,刹不住车,别人还会购买你的东西,还会和你合作吗?甚至这种事情只要发生一次,你整个人都烂掉了,对方不会在于你合作!
  3.态度
  态度是什么?态度是指一方对待另一方、对待某一工作所表现出的行为特征、心里特征。
  在业务工作和销售工作当中,我想很重的几个词会被提到务实、脚踏实地、肯干、头拱地等,这都是来形容销售销售人员的一种工作态度。事实上,再与客户、经销商进行合作共事的时候,态度实在是太重要了。
  想不想做、肯不肯做就是态度为题,仔细想想客户、经销商告诉你一件事情或者找你合作商量,你都懒得理或者那和我有什么关系,我没那个能力,我不愿做,我才不会做那么低级的工作,或者即使做了也是心不在焉、马马虎虎等等。就这个样子,你以这样的态度对待您的“上帝”,让客户、经销商怎么配合你的工作,怎么让对方买你的东西或者卖你的东西呢?
  事实上,对于任何一件你与你的客户、经销商之间的事情所表现出的态度都会影响你的工作难度系数,切忌让态度成为你销售业务工作中的“润滑剂”,而非“离心力”或者“反作用力”。
  4.能力
  能力是什么?笔者认为能力是解决问题的必要条件。能力其实销售、业务工作中的核心点,没有能力怎么谈工作,我先任何一个给你岗位或者供职机会的人都会认定你有某种能力或者以后能具备某种能力。拥有出色的职业能力、专业能力是业务、销售人员的本分,这个没有条件。
  但是,我们不得不面对的一个问题是任何一个行业、企业内销售能力是不同的,拥有良好的态度可能能短暂的掩饰一个人的能力不足,但是并非长久之计。为了能实现自己的提升、突破和晋升,任何一个销售、销售人员都不能在知识面前逐步不前,否则只能被淘汰。
  其实不用企业、客户、经销商、市场淘汰你,你自己把自己都淘汰了。为什么?你自己受不了!自己感觉很费劲,也挣不到薪水,有更好的理由在执着的坚持吗?
  出色的职业能力能使市场销售人员、销售人员在市场上轻松自如,如鱼得水,还能挣到自己的生活和生产资料,何乐而不为呢?
 5.责任感
  责任感,笔者认为所谓的责任感是指作为一个自然人或者社会人把自己该尽的义务尽到,该做的工作做好做完做到位。
  责任对于任何一个人太重要了,做国家领导需要对你的人民负责、做企业你要对你的员工对你的消费者负责、作为员工你需要对你的企业、老板负责。那么作为销售人员、销售人员呢?笔者认为,你要对你所在的企业、老板、消费者、经销商、客户等负责。由于销售、销售人员面对最多的就是客户、经销商、消费者了,我们只谈这个好了。
  事实上,对于任何一件你与你的客户、经销商之间的事情所表现出的态度都会影响你的工作难度系数,切忌让态度成为你销售业务工作中的“润滑剂”,而非“离心力”或者“反作用力”。
  作为销售人员、销售人员,其实很重要的工作不是“卖东西”——让客户经销商盲目进货、买货,而是帮你的客户、经销商“买东西”,提供解决方案,让你的消费者、客户买东西,帮你的客户、经销商挣钱、赚钱。
  笔者的一位领导曾今对笔者讲过这么一句话:“客户、经销商不能赚到钱或者赔钱使我们销售人员、销售人员的悲哀,消费者买不到这么好的产品使我们的悲哀!”我想我的这位领导所讲的其实是,假如发生那样情况使我们没有尽到责任。
  人此同心,心次同理。要想知道,打个颠倒。学会换位思考吧,学会反思吧,帮你的客户、经销商、消费者考虑,尽到自己作为一个销售人员、销售人员的责任,相信工作会更好开展。
  6.坚持
  拥有了以上特质(其实还有很多)接下来很重要的一件事是你真的能坚持吗?你能经得起社会这个大染缸的侵蚀吗?你能经得起各种灯红酒绿的诱惑吗?你能经得起保持自己的本我吗?。。。。。。
  “九层之台,起于累土”,“水滴石穿”,学会坚持吧!坚持会使你在自己的销售、销售职业生涯中走的跟顺畅,更持久!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。