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销售培训:团队营销“赢”在哪

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一、营销不倡导“个人英雄主义”
  营销最大的魅力的在于它所具有的挑战性,所以营销也成就了许多人的梦想。一个成功的营销人,在干了若干年后,在他当初时,绝对不会想到营销对他有着怎样的重大意义。因为是营销使他脱胎换骨,是营销使他攻城拔寨,是营销使他的财富增加,是营销使他走上了有着经理人岗位的白领甚至是金领。
  而此时,通过这些年我在营销及人力资源管理方面的经历与观察我发现,许多的年轻人特别是刚刚毕业的学生,营销仍然对他们的吸引力是弱的。一旦去一家企业或是人才市场,一看多半的职位是要去做营销的,就会退避三舍,几乎到了“谈营销色变”的地步。这就是一种对营销认识不清而得的“营销恐惧症”,他们更不会知道营销是建立在团队基础之上的,不是个人冒进与风头的演习场,需要营销团队中的每个人的团结与努力,同时还有目标时刻的统一。
  当然,我们承认,许多人是适合做营销的,但许多人却不是适合做营销的。营销的确是一门深奥的学问,需要一个营销人坚持不懈的进行一生的学习、实践和探索,同时再加上后天的悟性,才有可能在营销行业崭露头角、有所建树。
  有句话不是在说吗?“一堆中国人是条虫,一个中国人是条龙”,这就是在指出说中国人喜爱“耍单帮”不善于协作配合,并且团队协作的精神就更是不值一提。在许多团队集体里,不同的人对某问题的看法都是各执一词的,喜欢搞“个人英雄主义”,往往用一个人的思维观点和价值来衡量和显示团队的荣耀与力量,这其实是一种错误的看法与决定。
  就象那个动物拉车的故事一样:梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。
  原来,天鹅使的是往天上提的劲,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。它告诉我们,一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。
  这则故事的借鉴作用对营销团队里的人启示是大的,对于团队营销更是如此。由于企业对于营销人员的考核主要是看结果,看他们的任务完成率是多少,是没完成,完成了,还是超额完成,这是一个纯粹的可量化指标。在他们创造这个销售回款指标时,不论是一个大区、还是省级片区还是地级片区,企业最后检验的是一个营销团队的最终结果,而很少有针对性的检验某个人最后销售指标的完成情况。这就强调了团队营销作用是何其重要,它是每个营销人员业务量的累加,却又直指每个营销人员个人营销能力的大小。
从许多的事件反映来看,那些玩个“人英雄主义”的往往都同样拥有如出一辙的相似点,就是体现出个人的工作能力和处事作风,一般都是刚性十足的猛男或是烈女,一般人搞不定的事,他去了准能搞定。可营销如果要搞一概而论和风头十足的个人英雄主义,必将导致其它营销人员的产生巨大的心理落差,把工作中大部分时间会浪费在寻找别人成功而自己无能的理由上来,抱怨与不理性的条件就会引火上身。从而造成团队营销能力迅速下降,营销士气低落,相互间矛盾激化,最终会影响到团队营销的“赢利”和企业最终目标任务的完成。
  而营销真正倡导的是整个团队营销业绩的提升与增长,是每个人都成为营销健将(这往往是不太可能的),他们的综合就是一个团队所取得的总体业绩。
  二、团队营销“赢”在一致的概念
  这里的“团队营销”,将其可设定为两层含义,一层是营销团队中,每个营销个体在向同一个目标逼进时,自身营销队伍的建设、学习和整体业绩的提升;第二层则是指企业中的团队营销,不再是企业中营销部门非常关注的事,而是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。从而为营销创造最佳的人文环境与内部服务,使企业综合实力全面增强。不能不说,这是形势发展的需要和市场的决定。
  对于一个企业而言,如果说生产是基础,研发是重点,质量是保证,人力资源是根本的话,那么,营销就是一个企业发展的关键中的突破点,这是显而易见的。产品没有市场,市场没有营销,营销再无管理则是可怕的,而营销制胜的法宝,就是“团队营销”思维一致的导向性,这样赢得企业的信任与客户的满意将会是长久的。
  而许多企业很早就已经强调了“团队营销”这个概念了,可常常得不到其它与营销部门无直接联系或交叉工作较少部门的支持与关注,这些部门和人员同样各自为政、莫衷一是,并不关心营销如何,企业是否盈利,并没有把自己纳入到一个较大的“团队营销”范畴之内。这种状况应从思想意识中及时的,长久的到以彻底改变。
  如果企业从险中求胜,从竞争中夺得上峰,正是需要企业从上到下都有着一种全员营销、全员参与市场竞争这种概念和意识,使企业有长足的发展,迅速的壮大。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。