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销售培训:销售中的谈判技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售最主要的是要了解对方的心理活动,所谓"知己知彼,百战不贻也"。战场如此,商场如战场,自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以调整谈判对策,及时引导谈判进程或保护谈判立场。
  1、 软磨硬泡
  软磨硬泡是有限度的,而且必须掌握"磨"和"泡"的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般,所以你处于谈判过程中的被动地位,但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在"磨"的过程中一定要注意一点,那就是不能自降身价,时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在"磨"过程中发生的某一细节来感染客户,从而促进成交。
  2、欲擒故纵
  "欲擒故纵"一字以蔽之,就是"走"。当然这个"走"不是真地为走而走。对于你自己来说,有时候走是被迫的,因为你的价格已经报到了底线,如果你再磨下去,往往只会降低自己的身价,让人家有机可乘–或者要求降价,或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。
  在己方价格没有退路的情况下,谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠,如果他愿意这些很优惠的产品就是他的,给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈,结果反而能够更快地促进成交。
  在价格还可以商量的情况下,有时候你一样可以用"走"的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候,你可以"走",这种走很大程度上表现出你的自信。
  3、 抛砖引玉
  所谓抛砖引玉,从字义上来理解即扔掉砖,将玉拿到手中。引申为丢弃小的,少的,去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内,对同一个客户部分产品让利出售,而另一部分产品加利出售,以谋求企业利益均衡。但是一定要记住,"抛砖引玉"的前提条件是在合理的范围内,在公司政策允许的范围内。
  以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧,其实这些不仅仅是局限于销售层次内,如果在日常生活中加以灵活运用,相信也可以使你获益良多。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。