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销售培训:激情与梦想:优秀销售主管的格局思考

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在中国有两个群体的人数是相近的,达到7000多万。一是共产党员,他们推动着政治和社会的前进;一是营销人员,他们推动着企业和经济的发展。
人数庞大的营销人员,拼杀在市场一线的销售主管或是销售代表占据了70%以上,而优秀的销售主管也不过是其中的20%,销售主管的优秀与否,关键在于他们对自己工作或生活的格局思考,亦许是他们在观念上如何定位自己的工作和发展。
是激情迎接还是是消极面对每一天(心态管理)
喜欢睡懒觉的年轻人,不是因为他昨天睡的有多晚,而是没有足够的勇气和激情迎接新的一天
优秀销售主管每天早上基本上都是6:30左右起床,锻炼身体也好,或许是翻上几页书也好,他们都会在这样的状态下厘清一天的思路和规划。俗话说早上静思、中午中思、晚上沉思。早上的静思和梳理不仅有利于计划好一天的时间和行程,而且容易焕发一个人的激情和信心,饱满的斗志、自信的笑容、昂扬的心态会让你觉得每一天都是新鲜的,每一天都充满着希望。
很多时候销售主管的工作和生活是单调的,甚至是孤独的,如果只是机械的、按部就班的面对,时间久了就会觉得疲惫、厌倦;慢慢的就会遗失掉激情,逐渐的亲手埋没自己的梦想,成为一个得过且过、庸庸碌碌的销售人员。
是管理经销商还是服务经销商(经销商管理)
优秀销售主管是在管理经销商,一般销售主管是在服务经销商,而愚蠢的销售主管是在服从经销商,整天忙里忙外,帮助经销商干些毫无意义的粗活,还自以为是勤快。
经销商管理的核心:是指导和协助经销商管理好经销商的公司,而不仅仅是以厂家代表的身份对经销商指手画脚。优秀销售主管会把自己的格局定的很大:以联合总经理的名义,依靠自己专业的理论和技能全面提升经销商公司的整体经营能力,推动经销商的快速成长。经销商运营能力提升了,公司发展壮大了,销售主管的业绩自然水涨船高,还用为每个月下达的销售任务穷途愁困吗!
经销商管理的重点:是经销商运营系统的建设和完善。现实的问题是你让经销商增加一名销售人员,强化终端拜访和铺货,他会委婉的告诉你,人手已经够了,关键是如何提升他们的工作效率;你让他增加车辆;他同样会以什么成本了之类的借口搪塞你;你让他配置电脑、文员、专业财务了,他会觉得完全没有必要。单一的或某个方面的运营系统推进往往会遭遇经销商很大的阻力。
经销商运营系统建设与完善,关键在于你要和经销商共同制定2-3年的发展规划。每年的销售目标是多少、增长率要达到多少、未来几年经销商在当地会有什么样的商业地位、经销的品牌和产品有哪些、怎么分类和规划、综合的毛利有多少、宣传和促销等相关费用预算计划、运营系统建设(人员、车辆、办公、仓储、管理)的预算规划,净利润是多少。如果有了这些完备而又可执行的规划,经销商运营运营系统建设和完善就自然水到渠成了。
是创建规则平台还是挥舞处罚大棒(二级商管理)
区域市场销售管理一个很大的问题是,如何解决二级商或乡镇经销商们之间的串货与争斗。
很多销售主管往往是依托公司严厉的管理制度和惩罚措施机械强力执行。但问题是经销商是商人,商人的本性决定了他们一定会在对风险做好全面评估的基础上践踏或挑战你的游戏规则。想尽一切办法与你周旋和博弈:罚款我无所谓,这批货挣的比你罚的多;断货这个月的任务你比我急;干掉我,我是大经销商你敢吗,就这样竞品销售主管还天天围着我转呢。
优秀销售主管往往会从根本上解决问题,搭建一个规则平台、建立一种沟通机制、制定解决问题规则:固定时间大小经销商聚会一次,学习、沟通和交流。如果谁违反了游戏规则,大家一起讨伐他,自己都会觉得不好意思,多少钱啊,有必要吗?长期持续的感情沟通和经验交流使他们众志成城、目标一致,那就是如何强化自家产品推广的影响力和销售竞争力,最大限度的打击竞品。
是管理服务推进还是四处救火(终端管理)
销售主管的主要工作就是终端拜访与维护。混日子的销售主管往往是求着或压着经销商开展终端管理工作,自己则什么都不愿干;大部分的销售主管则都是只管埋头走路,而不抬头看路。即便是每天都很辛勤的拜访,但依然四处失火,不是这个终端就是那个终端,不是这问题就是那问题,每天忙着四处救火,焦头烂额、疲惫不堪。
优秀销售主管一定是对终端进行有效分类,30%的重点终端一定是亲自抓、亲自拜访和维护,并与终端建立良好的合作关系。重点终端搞定了,销量的70-80%基本上就稳定了。剩下的终端则通过建立一套合理的管理和服务标准、类型问题的解决方式等,由经销商或其下面销售人员搞定。销售主管可以通过硬性的管理标准和奖罚措施抽查、评比、监督实施。
是挖一口自己的井还是得过且过(自我成长管理)
爱因斯坦有句名言:人与人之间的差距关键在于8小时之外的业余时间的利用上。做营销的人很多都知道两个和尚挖井的故事,销售主管的成长关键在于在做好工作的同时一定要挖一口属于自己的井。
同一起跑线上的销售主管大家的工作和生活状态基本上是一样的:单调的工作内容、孤独的居住条件、离家的思乡情结、销售任务的压力、解决市场问题的困惑、个人成长的彷徨。因为工作的努力程度以及自我成长的管理不同,几年以后大家一定会出现很大的差别。
大部分的销售主管随着时间的推移,激情渐退,每天得过且过,想着尽可能的偷懒,工作只付出80%的努力,工作之余要么通过网络和电视打发无聊的时间,要么就是和当地新结识的朋友喝酒聊天,时间就这样慢慢流逝;优秀销售主管则永葆激情,工作上100%甚至120%的付出,业余时间像武林高手的闭关修炼一样:和优秀的前辈或领导学习,思考和总结市场操作中的经验和教训,买台电脑通过专业的营销网站或咨询公司的经典案例深度学习,经典的专业书籍提升理论水平,文案写作能力的锻炼等。日子一天天,大家都是这样的过,几年后差距就会很大,优秀销售主管一直都在挖那口属于自己的井。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。