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销售培训:销售人员勤为上的成功秘诀

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

因春晚红起来的小沈阳有句口头禅:这是为什么呢?这句话让我联想到经营经理人们经常会碰到的一个现象:任务没有完成的销售人员,总会有很大一部分人抱怨:我很尽力了,我很努力了,可销量为什么没有完成呢?在公司下达的销售任务科学合理,也没有影响销售目标完成的重大客观因素存在的前提下,我也想反问一下这些销售人员:这是为什么呢?你真的很努力了吗?
也许,这些人中有一部分人从自我行为表现上判断,确实很努力地干了,没有完成任务的苦恼,确实会让其一头雾水,满目凄惶。古人云:业精于勤荒于嬉!农民兄弟们知道勤劳方可致富,自认为智商不高者知道勤能补拙,我认为勤不一定能成事。工作方向南辕北辙,工作方法简单粗暴,工作思路模糊不清,工作情绪时起时落等因素,都是你劳而无获的障碍。人员一旦落入这个陷阱,就成了瓮中之鳖,网中之鱼,再怎么折腾也无济于事。
销售人员勤为上。著名营销专家张一老师表示,如果你是个很勤奋的销售人,你就继续往下看,假如你天生懒惰或不思进取的话,那么就此打住,本文对你没有什么帮助。说这些废话,笔者无非是想让你勤快些,别无它意。在实际的销售工作中,不少销售人也总结过“勤”字的涵义,但解释与理解的不够全面,不够深刻。销售组合有4P、5P或6P,我觉得优秀销售人员因该具备六勤:心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。
经常听到有人传言,谁谁做销售赚了大钱,一副羡慕的表情。但做销售的那么多,为什么有的人能赚到钱,有的人却在贫困线上挣扎呢?首先,我们先来分析一下他们的工作态度,有的人做业务,每天早上唾懒觉,下午随便拜访个客户,对工作没一点计划,三个月没签单也没负罪感,照样吃喝玩乐,似乎工作和他没关系。我认为,这样的人员虽然也从事销售行业,但这样下去,永远都不可能成功。
销售的入学门槛相对于其他技术行业要求较低,没有要求你一定要有本科、MBA的科班学历,但首先要具备的第一素质是“勤劳”。我国是一个庞大的农业国,13亿人口就有7亿多农民,在中国农民是公认最勤劳的群体,勤劳是农民的本分和代名词,日出而做、日落而息。一个有潜质的销售人员,首先要树立“勤劳”的本分意识,投机取巧、拈轻怕重的思想是长不了的,市场的操作是需“真功”去打造,脱离市场的计划与设想都是空洞无物的东西,只有奔波于市场中,对市场的变化时刻保持高度敏感方是区域经理的立身之本。
一个区域经理如果脱离了农民“勤劳”的本色,多少是要犯基础性的错误,好比兔子尾巴长不了。张老师在培训和咨询过程中曾接触过某食品集团公司的一位大区经理,一个十足的“农民派”人物,没有什么高深的战略理论,仅凭着自己的“勤劳”和执着,将东北三省从一个空白零区域做到了到绝对第一品牌,短短两年多时间完成了上亿元的销售额,给竞品设下了无法跨越的市场壁垒。
我们从小就知道,成功的路是需要汗水铺就的,付出多少,得到回报多少,是很公平的。很多人到处打探销售的秘诀,在这里,我可以肯定地告诉你,销售没有捷径,能吃苦就是硬道理。在销售领域,这已经成了一条定律。但吃苦也有三层境界,第一层境界就是:敢于吃苦,吃得下苦。有的业务员,早晨五、六点起来,到零售网点进行选点、调查、宣传、促销等,还要日复一日的拜访客户,整理档案,晚上八、九点才回到宿舍,忙的很晚才休息。这就达到了吃苦的第一层境界,迈出了成功的第一步。张一老师与您分享以下案例:
李某是一家化妆品公司的销售代理。他在刚开始做业务的时候,也是和很多新人一样,没有头绪,整天在外面跑市场。那时他主要跑专卖店,在那一个月里,他几乎跑遍了公司周围的所有县城里,甚至有的时候,一天至少要跑两个县城,一个县城至少一家客户。
当时他的状态经常是背着行李箱和样品包,根本没有休息,只能在去县城的车上打打盹。下车就工作,一手拖着行李箱,一手提着包,然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。经常是早上八点工作,晚上九点还在拜访客户,还要拖着行李,一天赶两个县城,辛苦程度自然可想而知。
有的业务员怕吃苦,不愿意实地去做调查,整天趴在网上找客户。这是绝对错误的。一个好的销售工作者,不会把整天的时间浪费在互联网上,而是在实战中磨练自己的意志,提升自己的经验和能力。对于新人来说,学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练,在吃苦的过程中,学会坚持。多坚持一下,成功的几率就会多一些、大一些。
吃苦的第二层境界就是,不但要能吃苦,更要会吃苦。什么才是会吃苦呢?它的意思就是不要盲目的做无用功,而是要用头脑吃苦,把体力和精力花费在正确的方向上。达到事半功倍的效果。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人,哪些单位,哪些机构,然后要知道你的目标客户在哪里,最后才能去拜访。如果很盲目地去扫街,那么就是在做无用功,吃力不讨好。
如何才能做有用功呢?这就要求销售人员敢于创新,走别人不常走的路,吃别人吃不了的苦。例如,学会在恶劣的环境下开展工作:学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务,因为这个时候是别的业务员休息的时候,你去跑了,那么首先你多了一个机会,其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务,那么客户会更加认可你、欣赏你,老板会更加赏识你,那么你成功的几率就比别人大得多了。最后,吃苦还要有耐心和持久性,做好长期吃苦的准备。像在销售过程中,有的客户不是一下子就能合作成功的,需要我们长期的进行拜访和跟进。
李某就是这样赢得了一大批客户:那时他锁定了两家有意向合作的客户,通过第一次拜访,对方表示了很大的兴趣。但客户也很精明,在与他谈判的过程中,他们也在寻找其他的合作单位,准备货比三家。始终忽冷忽热,没有给出明确的意思,是做还是不做。这强烈激发了李某的好强心,决心一定要跟进去。
于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,果然那一段时间后,他让客户感觉到他这个人是个可以交的朋友,这种态度的转变让他成功了第一步。于是接下来他便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,让客户脑海里天天有他的存在,过了一个月,终于在他的电话和短信的问候祝福轰炸下,单子拿下来了,当时的老板语重心长地说,咱们的生意能够做成,是因为觉得他人不错,才愿意做我们产品的。总而言之,要想在销售界占有一席之地,光有赚钱的念头根本不够,赚钱的实际计划和行动更为重要。每个人都有赚钱的念头,但让他们去投入,去付出,就不见得人人都能做到了。张一老师表示,有五条基本的吃苦要求是一定要达到的:
1、早起晚归,体现你的行动力,让老板看到你的努力。
2、日晒雨淋,风雨兼程,体现你的意志力。特别是农药行业,面向的是农村、农民。农忙时节,要下乡做示范、试验、插牌、开现场会等。
3、不怕脏、苦、累。体现你的专业素质。有的人员看到脏、苦、累的事情,唯恐避之不及!人员的素质优劣,一看就知道。
4、粗茶淡饭,习以为常,体现你的忍耐力。
5、坐公交,打摩的。从最底层做起,才能吃得苦中苦,熬得人上人。
所以,我要呼吁做销售的同行,抛开一切不切合实际的想法,别幻想钱会从天上掉下来。更不要以为坐在家里,就会有某个大客户,某天会突然登门拜访说要订购你的产品。要记住,别把去公司上班,看成是老板付工资请自己去上的,而要认识到,上班是自己赚钱用的。老板只是提供你赚钱的环境而已,能不能赚钱是靠自己的双腿跑出来的。成功没有捷径,唯汗水才是真理!
俗话说,笨鸟先飞早入林。不管是工作还是学习,勤奋可以弥补自己的先天不足。一个好员工可以不聪明,但是绝对不能不勤奋。“天道酬勤,笨鸟先飞”,这是一种积极的人生境界,好员工懂得珍珠的光芒只是须臾,只有泥土的厚实才是不朽。“老实肯干,认真负责”是旁人对他们的评价,他们不会因此而沾沾自喜,反而会加倍努力。他们懂得“笨鸟先飞”的道理。
在这个世界上,投机取巧是永远都不会到达成功之路的,偷懒更是永远没有出头之日。笨,不够机灵,没有关系,只要肯努力,肯吃苦,做别人不愿做之事,费别人不愿费之时。你的付出,终究会得到回报。张一老师表示,老板宁可淘汰那个聪明到滑头的家伙,也不忍踢掉一个多做事的“笨鸟”。如果你想让自己成为老板所器重的员工,就要让自己养成勤奋的习惯。
美国友邦保险公司上海分公司老总陈润权在谈到优秀保险员的标准时,强调其必须具有勤奋的态度,才能跟上时代的步伐。消极和懒散的员工往往对工作没有热情,缺乏主动性,得过且过,而且整天抱怨老板和公司,他们往往工作效率很低,业绩很差;而勤奋的员工从不抱怨,从不消极,他们的业绩通常都十分出色。
日本的“推销之神”原一平在一次演讲中,当有人问他推销成功的秘诀时,原一平当场脱掉自己的鞋袜,将提问者请上台,对他说:“请您摸摸我的脚板吧。”那位提问者摸了摸,十分惊讶地说:“您脚底的老茧好厚好厚哇!”原一平接过话头说:“那是因为我走的路要比别人多,跑得比别人勤,所以我的脚茧长得特别厚。”原来原一平在推销中每天要访谈15位客户,平均每月就要用掉1000张名片,他一生积聚了28万个准客户。他之所以能够创造推销的奇迹,靠的是自己的腿勤、眼勤、嘴勤和脑子勤。
中国有句俗语“一勤天下无难事”,道出了一个很深刻的道理:一切事业的成功,都需要勤奋作为基础条件,纵观古今中外,凡是在事业上有所成就的人,有哪一位不是用勤奋换来的呢?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。