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销售培训:业务员必须的二精八步骤

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因,其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。说小一点,业务员不但丢失业绩、损失提升、失去晋升机会,大到断送企业的前途。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况,更主要的是在业绩上有全方面的提升呢?我认为业务员须从以下方面入手。
二精是基础,二精是业绩成败的根本,炼至二精,方可成就业绩霸业。
一精是指精通产品知识,我们都说做销售最基本的是熟知产品知识,但是这个问题的关键点在于精通”,而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识,但是不能精通,那么我们怎么样才能够达到熟知呢?其一,精通我们的产品是用什么做得?其二,精通我们的产品用在哪些方面?精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值?其三,了解整个应用过程中会出现的问题?其四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势?是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争?必须非常明确,而不是含糊。
二精是指精通客户,精通客户是很难的一个环节,但是很多业务员在这一层面的认识是不够的,一般都是停留在表面的认识上,简单的说就是终端老板姓什么?在哪儿?更深层次就一问三不知。客户是需要精通的,而不是简单的认识。其一,你首先要要了解的是你的客户在哪儿?其二,你的客户主营产品是什么?其主营产品的目的是什么?为什么要这样做?其三,客户的网络是什么样的?其四,客户喜欢什么样的产品?其五,客户的经营理念是什么?其六,客户的信誉度怎么样?其七,客户的配送能力怎么样?客户的服务意识怎么样?其八,客户的资金实力怎么样?其九,客户喜欢玩什么?这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单,有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下,你才能更好的控制客户、大客户管理、客户服务、开发产品、沟通市场政策等等。
超强执行九步骤,当你熟悉了客户和产品之后,那么我们去拜访客户的时候我们都必须要做的有哪些呢?才会使得让我们在整个过程中无留下任何的遗憾。
一、拜访前的准备工作;准备是我们拜访客户前最重要的步骤,其主要包括:其一,工具的准备,样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等;其二,市场政策,本次进客户需要达到什么样的目的,应该采取的市场政策是什么?如果顺利最高谈成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?应急方案是什么?我们很多时候业务员没有办法谈成单子,其最主要的就是业务员一根经,每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案,导致在于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案,致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判在质疑中告急。其三,自身穿着的打扮,业务团队是产品在终端市场的眼睛,是企业被认知的窗口,因此,业务员的自身塑造至关重要。
二、进客户打招呼;进客户的第一句话也是需要精心策划的,当然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力,对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等,“老板,生意兴隆啊!我又来看你啦?最近有什么好事啊?食品添加剂的检查风波好像很严重哦,不过根据这几天我一直走来对市场的了解,有大部分地方已经恢复了,生意比原来上升了很多”,“老板,我是干某某的,这是我们的产品。”马上拿出产品来进行信息轰炸。两种情况所得的效果是不言而喻的。前者话题轻松,同时把最及时的信息告诉了客户,消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心在哪儿?但是很多时候,这些方面是被遗忘的!
三、店面的产品陈列;业务员进店面,首先必须做好产品的陈列工作,尤其是每个业务员必须带有毛巾一块,当发现自己的产品的时候,一定用毛巾擦干净之后摆在最显眼的位置,主打产品是哪些?每个单品应该怎么摆?摆多少包才能够吸引消费者最大的眼球。战略型产品应该怎么摆,低价位的产品应该摆在哪儿?核心产品如何建立品牌,竞争品牌如何与竞品形成竞争态势且又有明显的优势。百事可乐、可口可乐在同一商场的竞争、产品陈列最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着一段段佳话。
四、客户竞品调查;古人云:知己知彼,方能百战不殆,到了一个客户店面上,竞品的了解是必不可少的,竞品的价格是怎么样的?竞品的市场操作政策是怎么样的?竞品的铺货政策是怎么样的?竞品的质量是怎么样的?客户对竞品的态度是怎么样的?竞品的陈列如何?能不能对自己的品牌构成危机,需要怎么样去与客户交流沟通等等,一定要摸得滚瓜烂熟,让竞品在自己的市场、客户里边无竞争能力。
五、客户的库存清点及日期查看;清点库存是是业务下市场重要的一个环节,经销商究竟还有什么样的货,每个单品有多少?生产日期是什么样的?有没有过期?是不是窜货?哪些单品断货,哪些库存量比较大?产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么?滞销是经销商造成的?市场造成的?滞销产品如何处理,是直接发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划(出业绩)起着至关重要的作用。
六、为客户下订单,策划话术让客户感谢你的订单;下订单,我们的业务员不是超单元,下订单是通过深思熟虑而下的结论,超订单是根据客户的包和计划记录下来的,完全两码事情。一个是自己主动,一个是自己被动。同时还要通过下订单的一些技巧起到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心,还要让客户感激并不是一件简单的事情。记得我的一个业务员,在与他一起走市场的过程中经常发现他的几句话,当客户没货主动要货的时候,他总是跟客户说:“不好意思,这几天这个货卖得快,没啦”,客户急啦,老板:“那怎么办呢,我可是几天都没有货啦。”,业务员:“那我也没有办法啊,那个货可能要2天左右才能到,这样,到时候货一到的时候我先把你的发下来,尽量给你快点,记得下次报货的时候最好是提前一个礼拜哦。”客户:“谢谢,谢谢!!”,业务员:“我的另外一个单品也不错,你看看样品,在某某方面做得非常好,要不也给你带一件,赚的钱是你的,卖不掉是我的,到时候退回来给我。”,客户:“好嘛,那你给我带一件试一下。”这个就是下订单的技巧,这个业务员实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来,但是为什么他在客户面前却是这么淡定?销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。
七、客户告别,离别时不忘了再与客户告别,请问一下还有什么可以帮你?使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆!简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、职业素养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。
八、客户回返预测及方式,当一些都拜访完毕之后,还要做好回返流程,他总的进货单品是哪些?哪些在短时期内会销售完毕,大概在什么时候会进行订货,根据库存及订货计划做市场分销和下一次回返做好相应的对策。同时如果在短期内不能回返,需要做好电话回返或者是短信回返的记录,以便把我们的客户紧紧的抓在自己的手中。
通过对二精八步骤的精神理解和执行,我相信我们的业绩、产品品牌、公司形象会大方面的得到提升。我们的业绩会更加辉煌,我们的钱包会更加鼓起来,我们的提升步伐会更加快,我们的事业会更加红火。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。