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销售培训:如何知道你的谈判对手对你有所隐瞒?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现在你正和你的客户或者说对手为一桩重要的交易进行谈判。你能感觉到你的对手在一些事情上对你有所隐瞒,更糟糕的是,他甚至会给你错误的信息。
  在许多关于肢体语言的书籍中提到,有各种方法可以用来鉴别在你面前的这个人是不是在撒谎,比如说他们在说“是”的时候是在摇头(而不是点头)或者没有任何眼神交流。
  然而, 从著名的心理学家Paul Ekman的研究表明,你不仅仅是从肢体语言或者面部表情来看出你的对手是不是在对你撒谎。 你需要首先建立一个“基准线”。
  这个“基准线”的意思是说一系列不会有潜在压力的问题,你知道你的对手会对你说实话。 比如说类似“今天天气热不热?”,或者其他 一些日常问题。 当他们在给你一些非常直接回答的时候,如果他们是看着他们的脚,或者当被问到一些非常明显的问题时,他是捂着嘴巴,那么他在和你的谈判时有类似的表现并不表示他是在撒谎。
  想要看出某人是在对你撒谎还是隐瞒些什么的时候,关键是看你谈判对手的面部表情,声音的音调, 表达的文字或者展现的肢体语言是不是突然发生了变化,尤其是当一个敏感的话题被提及。 以下有一个例子:
  卖方:你刚才说到你的预算有限,需要我们向你提供折扣,对吗?
  买方:对的!
  卖方: 那么,如果你可以保证每年有最少的起订数量,我想我是能确保在价格上做出一些让步。 如果类似每年至少4次运输这样的承诺你可以保证吗?
  买方: 我们应该可以。
  卖方: 那么第一次运输可以从下月初开始吗?
  卖方: 这个嘛……这个应该可以实现。
  在上述的谈话中, 买方很自信回答了是否要折扣这个问题。 但是,当更深一层的被问及他是否能保证最少起订数量时, 他变得不是那么有自信,诸如他会说“应该”或者“可能”这样的字眼。 当再进一步被要求保证在一定的期限内完成订货时,他变得更加的不确定。
  假设如果这个买方在这样的情况下能保持眼神交流, 并且当被问到他是否能对最少起订数量做出承诺时,他突然避开眼神交流,那就是隐瞒事实的一个现象了。
  当被要求在一定的期限日内履行承诺时,除了听起来不确定,他的嘴唇有点颤动并且有现象表明他对此并不是很有自信。 很明显,他在回答的时候自己心中并没有任何把握。
  然而,就算某个人在被问及一些有压力的问题时改变了他的行为或者姿态,还是没有任何依据的保证说这个人是在撒谎。我们只能说我们怀疑这个人有些言不由衷,但是我们还是不能肯定的说那个人是在说谎。 你需要在不同的时候对你对手团队中的不同的人提出更多的问题来捕捉到更多的信息以下定结论。
  然后,更重要的问题其实是“你的对手到底对你撒谎以及隐瞒的是什么?”的问题以及“在这个谈判中你接下去该做些什么?”
  这其中的一个方法就是寻找与你对手团队里其他人之间的沟通与协商。如果你谈判对方的立场是他们并不是真正的认真看待他们所给予的各种承诺, 那么也许你下一步最好的办法就是走开。

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真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。