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销售培训:心理平衡??价格谈判成功的关键

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

价格是商务谈判中最核心的部分,谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内,并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的,这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的,这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处,也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然,谈判也不会这样无休止的争论下去,否则什么事情都难以谈成了。在适当时机,谈判方还是会握手言和的,这个适当时机就是各方的心理平衡。所以,双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判,就要懂得舍得,我们首先要做的就是分析形势,明智选择。有谈判必有竞争,我们以卖方为例来说,在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中,我们要做到知己知彼,明确自己和对手的优势和劣势,最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手,而且没有可以弥补的绝对优势,那么参与这场竞争的成功的可能性就很小,应该做出果断的放弃选择,而不应该盲目地投入。当然,做出这个选择对谁来说都存在障碍,但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择,下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段,我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义,“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张,在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面,那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应,而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调,以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析,我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打,就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话,我们开出的条件应该适度的偏高,这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已,且并无特色的话,就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后,谈判的焦点就集中在了价格方面,而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下,如果你不是唯一供应商的话,也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然,在谈判中不应该出现无条件的让步的,你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如,你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
在价格让步过程中,要把握好让步的幅度、频率和时机,一般要遵循如下几个规则:
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步,除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高,且幅度越来越小,数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位,这是常态,然而对于客户来说是具有采购压力的,在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力,并结合自身资源能力来提升成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。