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销售培训:战胜销售盲点

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

  对于销售,很多人都有着不同的理解,给销售不同的定义,虽不能说一定都是正确的,但可以说绝对不是错误的;但是,没有成交,谈何销售?对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终;成交是营销的终极目的。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。
  追寻目标可以打开盲点,销售就是给人指出目标的过程。然而,并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品,这是人的心理认知规律,所以销售人员要保持平和的心态,正确看待客户的拒绝。
  做销售如果不研究点儿心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。
  客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,就可以成交,甚至可以把小单做大,把死单做活。在销售领域里,同样分为两种人,一种人叫做"职业选手",他们按照规律去做;另一种人叫做"业余选手",他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
  俗话说:"不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多。"做销售一定要心态平和;人在认知事物时有失盲的现象,有盲点;销售时,我们如果不能把人的这种规律研究透,就很难掌握客户的心理。相反,如果我们知道自己也有盲点,我们就能理解客户,对于客户的盲点,就能够客观地对待。这样,当客户拒绝你时,你就会想:"哎哟,这个人看来盲点还挺严重的。"这样你就不那么生气了,也就不会感觉那么受伤。
  一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤:(1)电话邀约;(2)客户拜访;(3)提交初步方案;(4)技术交流;(5)框架性需求调研与方案确认;(6)项目评估;(7)协议谈判;(8)签约成交。
  我们先来看一下这个故事:
  我爷爷领着我父亲去当兵时,拉着我父亲的手,跟我父亲说:"孩子你要去当兵了。
  你当兵可能会有两种情况:一种是到后方,那个比较安全,是你的福气;还有可能到了前线,如果到了前线,这个很正常。到前线也有两种情况:你可能没负伤,也有可能负了伤。如果没负伤呢,是你的福气;如果负了伤呢,正常。如果你负了伤,也有两种情况:一种就是负轻伤,一种负重伤。如果负轻伤,福气;如果负重伤呢,正常。负了重伤,也有两种情况:一种就是能治好,一种就是治不好。如果能治好,福气;治不好呢,正常。治不好,也有两种情况:一种就是终身残疾了,一种就是死了。那终身残疾了叫什么?福气;那死了呢,正常。"
  搞销售,如果客户买了产品,当然是我们的福气;如果客户没买呢,正常。倘若我们这样去想,心态自然就平和多了。
  倘若以一种平和的心去对待,你就会发现:噢,原来销售是这个样子的。你可能会顿悟,会发现,一个人在企业里想迅速成长,就一定要选择做销售,因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择,80%的百万富翁们都是这样白手起家的。
  这么想,你就会开始喜欢销售,爱上销售,甚至不愿意离开销售。这样,当你改变了一念之差后,就可以层层突破了。
  我再讲一个现实中的事情吧,也算是一个故事,等你看完了,我想应该能明白我要说明什么;
  有一个朋友,他是一个东北人,当初我们一起做销售时,他骑个破摩托车,这个摩托车有一年多没年检,更有意思的是我这老伙计也没有摩托车驾驶证;倘若被警察抓住,就会罚款,没收摩托车;所以,他就要随时警惕被警察抓住。有一回,我跟他一起去市场,走得比较慢,我没注意,前面来个警察,冲我一敬礼:"老师,驾驶证!"我把证件掏给他检查时,回身一看,这个伙伴没了。后来我给他打电话,说:"喂,哪儿去了?"他在电话里告诉我:"没看到前面有警察吗?老早我就看见了,早顺着小胡同跑了。"
  人为了保护自己,他注意什么,就对什么东西敏锐。同样,一个人在追寻目标时,只要有目标,就会有方法。突破盲点才能达成功的终点,我在我看过的一本书中有这样的一个故事让我记忆犹新:
  有个世界冠军,他叫柯里夫杨,61岁了,是一个边远山区的牧羊人。他去澳大利亚参加一个有几百人参与的马拉松长跑,从悉尼到墨尔本有600多公里。600多公里要跑多久?好几天。柯里夫杨参加比赛时,他不太懂,穿着一个高筒的皮靴,戴着一个瓜皮帽,跑着小碎步,人们都以为他在开玩笑,结果竟然比别人领先了一天半的时间到达终点,成了冠军。而他夺冠的原因竟是:他没有受过专业的训练。
  那些世界冠军,受过专业训练的人,他们都有一个理念,那就是每跑18个小时,必须要睡6个小时。所以他们都很有规律地去跑,休息,吃东西,然后再跑。大多数的运动员都被别人告诉的那些真理限制了,而柯里夫杨不知道,他就没命地跑。反正,累了他就歇一会儿,歇一会儿起来再跑。
  一个人,当他没有这样的一个理念时,当他没有受到外人所告诉他的所谓真理的限制时,相反他还能获得成功。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。