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销售培训:赵本山“卖拐”的销售方式是否可行?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多企业在招工面试时常把“如何把梳子卖给和尚”这样的话题作为其中的考试题之一,有些企业甚至会标明,至少要回答三种方案,企业为选择这样的人才而充满信息,以为拥有这些技巧的人就一定会为公司带来更大的利润。曾经初入销售行业的我也遇到过这样的问题,我的上司一再要求我要变成一个像本山大叔一样的“大忽悠”,为此我很头疼。现在我也面临同样的问题,我应该如何去培训我现有手上的销售新人?是否像我以前的领导要求我一样去要求他们?
  我从事互联网销售,当时,对于我来说,一切都是空白的。没有任何的销售技巧,我也不是一个特别能交谈的人,我拥有的无非就是那所谓的信心,所谓的自信,所谓的真诚罢了。起初我的经理总是让我模仿,模仿别人说话的语气,模仿别人的打电话的方式,总之,公司做的好的人都去模访。结果我却失去了自我,原本看似很简单的问题,运用到我身上的时候完全变味了。几个月过去了,我谁也没有模仿到,但是我的销售业绩也并没有落后。我只是按照我自己的方式方法去和客户沟通。同事们都能在短时间内成单,而我却不能。曾经也见识过同事的现场成单过程,确实很令人羡慕。但是我始终都无法做到他们那样,为此我一直觉得自己在这方面有所欠缺。到现在我都在想,如果我是赵本山,我还真的不能在现场把拐卖给一个正常人。
  后来,我跳到了IT业做销售,当时一起共事的一个同事给我印象很深刻,看起来很平常,很普通,可是他的业绩永远都是别人所无法超越的。初次见面,给我感觉,这么内向的一个人,这么一个不善于言谈的人,他怎么就能够把市场做的如此好?为此我也一直在想:所谓的销售技巧到底是什么?市场上相关的培训书籍,;;等等,这类的书籍是否真的管用?是不是可以运用到所有人的身上?什么才是真正的销售技巧?在整个销售工作中我们真正需要的是什么?
  能说会道的人,善于言谈的人通常都被视为销售高手拥有的极大的优势。也正因为如此,这些销售人员心理上就会觉得自己有优势,在进行整个销售过程中往往会自以为是,常常忽略了客户的利益,也忽略了客户的真实想法,在具体的交涉中由于头脑灵活,思维敏捷,表达能力强,常常是用把客户说的晕头转向,不得不认可其说法,一时冲动也就达成了交易,这也就是为什么我之前的同事当场成单的机率那么高的原因。交易达成了,销售人员提成拿到了,一切似乎看起来很完美。但是客户回去后一想,或是在实际操作和运用过程中不是这么回事,感觉吃亏了,结果可想而知了,也就是为什么我的同事的最后连客户的电话都不敢接的原因。当然事事并非绝对,并不是所有能说会道的销售员都会这样,只是相对而言比较普遍犯这样的小聪明罢了,只顾自己的利益不顾客户利益,导致了很多后期的合作隐患,也就出现了所谓的一锤子买卖。
  对于那些沟通能力稍差一些的销售人员而言永远都是做的多说的少。少了一些表面的东西,多了一些真诚,实打实的为客户着想,为客户解决了一些实际性的问题,虽然看起来没有那些头脑灵活的销售人员与客户的关系近,也不可能与客户称兄道弟,但客户心里是非常尊重这些销售人员的。因为对于客户而言,他需要的是你能真正为他解决问题,能为他赚钱,而不是你能说多少漂亮的话,动听的话,与客户的沟通不仅仅是需要一定的技巧,更应该在第一时间知道客户真正的需求是什么?你能为客户带来什么?你能为客户解决什么?决不能一味的施展自己的销售技巧,把握人性的弱点,去强占客户的心理,从而促成合作。
  这样的合作注定不会长久,因为天下的人都不是傻子,能做到一个企业的高管,或是企业的老板,他都有惊人的智慧,技巧的效用只是一时的,而只有诚心的帮助客户解决问题才是长久的。所以我并没有模仿别人,我也没有成为第二个它人,我就是我自己,按我自己的想法,切实的站在客户的角度去考虑,实实在在的帮客户解决了真正存在的问题,虽然有些客户暂时没有合作成功,但是我们成为了朋友,我相信他已经是我的客户,因为有一天他一定会想到我。
  卖拐的方式不是不可行,所有的销售技巧不是不实用,只是,我们需要合理的运用,如果一味的要求你的员工像本山大叔学习他“卖拐”的本领,将梳子卖给根本不需要的和尚,将拐杖卖给那些健全的人,并以此而沾沾自喜,以为自己有多了不起,那你的尾巴翘的似乎有些高了点。客户并不是弱智,不要以为你有点小聪明都别把人当傻瓜,现如今,充满竞争的社会这类人已经需求不多了,作为一个合格的销售人员,应该以你的专业,处处为客户着想,站在客户的角度去了解客户所需,知企业所想,急企业所需。我想能做到这样,你也就永远不用担心你的业绩上不去了。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。