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销售培训:永远不要接受对方的第一次报价

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有的时候拒绝对方的第一次报价是比较容易的,但如果你和对方谈判了好几个月,正当你准备放弃时,对方却突然提出一个合理的报价。这个时候你要拒绝对方的报价是很困难的,但以我的经验还是不能接受,你要还价,要通过还价看对方的反应。即使最后价格没有降对方也会有一种胜利感,他们以后也会很好的跟我们合作。如果我们高兴的答应了对方,他们会有一种失落感,这样就会使以后的合作没有那么顺利了。
汤姆曾在南加州一家房地产公司担任总裁,那是一家规模很大的公司,一共有28家分公司,524名业务代表。一天,一位杂志广告推销员来到汤姆的办公室,向汤姆推销他们杂志的广告空间。汤姆非常熟悉那家杂志,知道这是一个很好的机会,所以汤姆决定在这家杂志上刊登广告。而且推销员给出的报价也非常合理,只有2000美元。
可因为喜欢谈判,所以汤姆不由自主地运用了一些谈判技巧,把价格一直压到800美元。你能想象汤姆当时心里在想些什么吗?没错,汤姆在想:“上帝啊,既然汤姆能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元,如果继续谈下去,不知道汤姆还能压到什么价位?”于是汤姆开始运用“更高权威法”。汤姆告诉他:“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。他们今天晚上就有一次会议,我会把这件事情告诉他们,然后再给你最后答复。”
几天以后,汤姆给那位推销员打电话,告诉他:“这件事情确实让我太尴尬了。你知道,我本以为完全可以让管理委员会接受800美元的价格,可结果却发现很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价,可这个报价实在太低了,我都不好意思告诉你。”
电话那边沉默了好长一段时间,然后传来一个声音:“他们同意付多少钱?”
“500美元。”
“可以”他说道。就在那一瞬间,汤姆突然有一种被骗的感觉。虽然汤姆已经把价格从2000美元谈到了500美元,可汤姆仍然相信自己完全可以把价格压得更低。通过上面的案例我认为那个销售员是非常可悲的,他给客户那么低的价格,可能自己的提成没有了、奖金没有了、回去也会给老板狠狠的骂一顿。他付出了这么多,但客户却没任何的感激之情。为什么呢?因为他不断的痛快的接受了对方的报价,最后给对方逼到了死角。
永远不要接受对方第一次提出的条件,也有一个例外,那就是当你的生命受到威胁的时候。如果你遇到打劫,对方让你把所有的钱都交出来,你最好不要说交一半行不行,然后你再和劫匪讨价还价一番,如果你这样做可能命都没了。
实战指南:
在日常的谈判中,不管我们多么迫切想和对方合作,不管对方的条件多么的让我们心动,我们都要先静下心来,耐心与对方讨价还价,绝对不能轻易的接受对方的报价,这样做事后我们会痛苦,对方也不会高兴。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。