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销售培训:谈判桌上说服的方法与技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

 从事谈判工作以来,前前后后经历正式商务谈判差不多一百次,在这么多谈判中,有时候需要说服别人,有时候别人说服自己。回头过来仔细想想,在谈判桌上,有一些说服的方法与技巧,还是可以总结交流一下,其中有自己沉淀的,也有从他人学习的,拿出来与大家分享一下。
  总原则:把握说服的方向
  谈判的方向与原则是谈判双方的起点,但有时候,随着谈判进程深入,谈判偏离方向,从而导致谈判偏离了双方的初衷,最终也难以达到双方的要求。
  作者亲身经历过一次谈判,双方在销售扣点方面相持不下,对方要求25点,我们努力争取22点,别小看这三个点的区别,换算成销售额,如果是10亿元的销售额,就是3000万,所以,双方在点位上互不相让,谈判也陷入了无法进行的局面。
  经过深入思考,卖场执意坚持25点,这个是为什么呢?因为按照采购对产品销售的预料,他能够完成向该品类收取费用的任务,说白了,采购认为,按照25点乘以他预计的销售,能够完成今年收取费用的任务。
  我方执意坚持22点,目的是要求费用降低,如果费用在可以承受范围之内,就不会再点位上刻意要求。
  其实,卖场要的不是点位,而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后,我方从费用方面着手,告知卖场,如果我能够按期支付你所需要的费用金额数量,不在点位上就没有那么的执意要求了。最终,双方达成了费用交纳协议,点位就那么重要了,也就不存在让步了。
  从这个里面,可以看出,我们在谈判的时候,往往由于双方的坚持,导致谈判破裂,但是仔细想想,发现双方都偏离了初衷需求。
  说服技巧与方法
  第一种:图像化,数字化
  每次去开发重点渠道系统客户,我都会实现做好一个公司宣传PPT,这个有什么好处呢?
  1、 可以将公司的实力图表化,图像化,将公司的销售业绩做成图标更清楚,更清晰,将公司的生产制造实力用照片表现出来,比口头表达出来更令人信服。
  2、 可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力,比如,在家用电器行业,你可以不认识我的公司,但是,你一定知道中怡康数据,双方都认可,也就方便谈判,说服他人。
  现在买楼花也是属于将产品图像化,实物化,使得买房的人并没有看到自己房子,但是通过沙盘模型与样板间,已经相信售楼小姐所说的话。
 第二种:从对方角度来说话
  站在对方的角度来说话,这个说起来容易,但是做起来很难。
  我们发表任何观点,任何言论,都是基于自己的思考与实际,倘若让你从谈判方的角度来讲话,确实有些强人所难。
  比如卖场促销,卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客,厂家业务代表这个时候也会去阻止卖场降价,双方又是一番唇枪舌剑。厂家说,你这样做,会乱价格,引起其它客户不满,公司也会处罚我。采购说:那我不管,价格不统一那种产品都有,别人能搞定,你搞不定,是你自己的问题。结果双方不欢而散。
  其实,这个时候,厂家业务可以从采购角度来思考问题,比如他为什么讲价,无非想吸引客流,增加销售,其实要想达到这个目的,降价并不是唯一的方法,可以采用赠品,抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说:其实不一定非要降价才能吸引人流,还有很多办法帮你提升销售,这个时候,采购也会给予配合。
  第三种:包装谈判议题
  包装谈判议题,谈判桌上不是讲是非,而是讲利害。讲是非,就是讲对错,一般人都难以接受。讲利害,大部分人都会洗耳恭听。
  你说:王经理,您这个观点不对,你这里是错的,你要让步。王经理一听,肯定恼火,面子没有地方放,谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题,王经理,你看这样行不行,我让这一步,您让这一步,大家都有利可图。
  与别人谈判,一定要让对方觉得他赢了,因为,他觉得赢了,才会跟你签字。你也不要得意洋洋,因为在对方眼里,他觉得你让步了,他赢了。
  第四种:回顾与总结
  在谈判中,回顾与总结必不可少,因为,谈判的时候,许多语言是有模糊地带的,双方可能就这些模糊地带理解的并不一致,所以,你要在谈判的时候,适时回顾总结,并且得到对方确认,也方便谈判继续。
  在一次谈判中,作者与对方,达到中午十二点时,双方已经很口渴,饥肠辘辘,看到这个情况,我适时总结了一下,将早上谈判的成果做一一表述,其中有很多对方认为不可,但是大方向没有错误,最终也达成了协议,也达到了我个人的预期。
  谈判中的说服的方法与技巧,在实际运用中, 一定注意时间的把握,不是死板硬套这些方法与技巧,一定在合适的场所做合适的事情,才能达到预期的效果。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。