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销售培训:做销售一定要交往的三类人

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为销售人员,我们总是处于不断的应酬之中,饭局、行业展会,或者各类研讨会,还美其名曰:拓展人脉。有人斩获颇丰,时有成果;有人无功而返,淡出江湖”……这其中的差别到底在哪里呢?

  一定有人会很不服气地说:不就是找潜在客户嘛!难道还有其他的花花绕?道理是没错,但是这个思维也太狭隘了。往深层次里想想,难道销售拓展人脉,就没有其他需要结识的人了吗?接下来就给大家聊聊销售一定要交往的三类人。

  各行业的销售人员

  某些仁兄可能会说:产品不同,渠道不同,操作模式不同,聊了也是白搭。

  看得出来,这些仁兄多多少少是些个老资格,但是资格老了,难免会形成思维定势。古话说得好:他山之石,可以攻玉。在现代的销售行业,也有一个绝佳的例子。SPIN销售法初创时,是被施乐公司用于销售复印机的,而目前但凡是做大客户销售或者顾问式销售的公司,几乎没有不用SPIN的。

  笔者每隔一两个月都会组织一次销售人员的聚会,邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技能。从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打,从第一次拜访客户谈什么到如何处理常见异议……无论是信息的分享,还是观点的碰撞,都能带来很大的收获。

  除此之外,有句话叫分享是最好的学习。当你把自己的观点分享给他人的时候,你既会做一番认真的梳理和总结,同时也会接受一帮专家的提问和挑战,更会不断激励自己努力学习,突破自我,从而达到教学相长”……这绝不是一个人独自修炼所能达到的成果。

  行业内的专业人士

  销售想要长见识,不单要多跟经销商、同事套近乎,也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员,甚至竞品的经销商……“眼界决定境界,思路决定出路,长此以往,必有所获。

  以笔者为例,我从事的是进口葡萄酒的销售。但是在我的日常工作中,除了相关的代理商、经销商以外,我还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国家葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相关人员、进出口公司等。这样不但使我更好地了解了整个进口葡萄酒产业链的不同环节,能够换位思考,在客户的角度上来考虑问题,更能让我在不同的群体间起到桥梁的作用,进行信息的分享和关系的搭建。比如有的代理公司刚成立,招不到好销售,我会在自己的同行朋友圈子里来推荐;有的代理商想举办品酒会,但苦于不认识业内知名的酒评人来主持,我也会来进行推荐;有的进出口公司想多开拓一些客户,我也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们。这样不单为别人解困,同时也为自己在行业内积累了深厚的人脉。

  其他各类专业人士

  销售的工作覆盖面其实还是挺广的,有时候会涉及到一些新的内容:比如客户恶意欠款,你要跟他打官司,那要做哪些准备呢?再比如客户说你的产品不赚钱,你觉得不是这样,那利润率和回报率到底怎么算?再比如你想做个市场推广,但写封策划书对你来说是大姑娘上轿头一回,那你怎么办?

  这就要靠你平时的积累了。笔者会根据自己工作的特点,去特意结交一些相关的专业人士,像律师、财务、培训师、人力资源的专业人士……到关键时候就能为我所用。当然,人际交往并不是一味地让对方付出,我们自己也要有拿得出手的东西来分享给他人。比如葡萄酒是我的强项,而对其他人来说,他们非常希望能够对它有所了解从而提升自己的社交水平。那么在一些聚会场合,我就会有意识地向朋友介绍一点葡萄酒的知识,偶尔也会带些葡萄酒给大家品尝,你真心待人,别人才会投桃报李啊。

  人脉是个很生动的词,它提醒我们要用心呵护跟他人的关系。各位销售朋友们,愿你们结交更多的朋友,成就更加辉煌的事业!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。