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销售培训:房地产营销常用招数 销售技巧分析

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售技巧不仅仅是销售员的必修课,对一般消费者来说,销售技巧也相当重要。俗话说,“知己知彼,百战百胜”,消费者只有了解到销售员常用的推销技巧,才能防止被忽悠哦。今天,我们就一起学习一下房地产营销常用招数,看看房地产销售技巧有哪些?

  一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销 售,作出决定。
  二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客 户思考时间的长短要适当。
  三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
  四、中途插入的技巧在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑 的心理。
  五、延长洽谈时间 使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
  六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
  七、避重就轻法 避重就轻法 采用迂回战术,避重就轻。
  八、擒贼擒王法 面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
  九、紧迫钉人法 步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
  十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
  十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地 段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
  十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
  十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
  十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
  十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。 十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
  十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
  十七、连锁法 让客户介绍客户。
  十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反 感,徒然浪费时间和精神。 徒然浪费时间和精神。
  十九、运用专家权威的有利立场。
  二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
  二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见,再设法 一一解决。不要与客户正面辩论。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。