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销售培训:策划如何才能抓住客户的心理?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

到哪要唱哪的歌,这句话虽然简单,但反映出了策划最质朴的核心——从客户角度出发。中国的传统文化中,有句话叫死者为大,今天我们就看看高深的谋略家是如何把一国之君选好的下葬日期都给改了,中间自然有不少策划技巧值得学习。
  魏惠王死,下葬的日子已定。可是当天却下起大雪来,积雪深得几乎能没到牛眼,城郭的路无法通行,太子准备用木板构筑栈道去送葬。群臣都去谏阻太子,说:“雪下得这么大还要送殡,人民一定叫苦连天。国家开支又恐怕不够,请暂缓时间,改日安葬。”太子说:“做儿子的因为人民辛苦和国家开支不够的缘故,就不按期举行先王的丧礼,这不合礼法。你们不要再说了。”大臣们都不敢再去劝说,就把这件事告诉了犀首。犀首说:“我也没法劝说他,看来这事只有靠惠子了,让我去告诉惠子。”
  惠子听到后说:“好吧。”就驾着车去见太子,说:“安葬的日期已定了吗?”太子说:“是的。”惠子说:“从前周王季历埋葬在终南山脚下,渗漏出来的水侵蚀了他的坟墓,露出棺材前面的横木。周文王说:’啊,先王一定是想再看一看各位大臣和百姓吧,所以才让渗漏的水把棺木露出来。’于是就把棺木挖出来,给它搭起灵棚,百姓都来朝见,三天以后才改葬。这是文王的义举啊。现在葬期虽然已定,可是雪下得很大,可以深没牛眼,牛车难以前行,太子为了能按期下葬就不顾困难,这是不是有些急躁?希望太子改个日期。先王一定是想稍微停留一下来扶护国家,安顿人民,所以才让雪下得这么大。据此推迟葬期而另择吉日,这不正是文王般的大义吗?像这样的情况还不改日安葬,想来大概是把效法文王当作羞耻了吧?”太子说:“你说得太对了,请让我推迟葬期,另择吉日。”
  策划要想抓住客户的心理,不妨从以下几个步骤努力:
  其一:分析他们的担心。从故事中我们看出太子是很孝顺的,加上“死者为大”的古训,太子希望让魏惠王在吉日尽快入土为安,其他的人民辛苦和国家开支不够都不是问题。
  其二:找出同类有助于自身的案例。惠子并没有像其他大臣一样劝说,而是选择讲了一个周王季历的故事。同样是君王,同样是死者,同样是埋葬过程,这很大程度的抵消了太子的不信任,愿意听惠子把话讲完。
  其三:将自己的方案升华到一定的高度。如果只讲周王季历因为水侵蚀坟墓,所以改葬,显然很难说服太子,但惠子把这作为了文王的义举,这让注重民心向背和爱护盛名的太子等政治家相当受用。
  其四:让他们在好与坏间做出选择。如果改葬就是顺天应民,是和周文王一样的义举,如果坚持下葬,那就是不顾大义,违背圣贤,太子当然会选择前者。这样一个策划就达到了他的目的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。