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销售培训:哪种销售人员最优秀?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

  什么类型的销售人员适合公司的销售,什么是优秀的销售人员,如果让我们从中只能选择一个,我们到底应当选择谁?如果让我们两个中淘汰一个销售人员,我们到底应当淘汰哪一个?这些都是对我们认识销售人员的一种考验,很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍,与我们缺乏对销售人员的认识有密切的关系。很多我们看似正确的观念,如果让我们进行二选一的话,我们就会经常犯一些愚蠢的错误。
  一、疯狗型–沉默型
  企业普遍认为优秀销售人员一定能说,并且在能说的基础上要有狼性,即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。他的表现非常明显,假如有一个顾客提出对产品有置疑,或者是提出反对意见,这会直接刺激这类销售人员的神经,并使之处于极度亢奋的状态,他会对客户穷追不舍,并疯狂地向客户解释,直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止,他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。
  这类销售人员是能够迅速出业绩的类型,他们比较适合被放在具有挑战型的市场上,从而发挥他们从不认输的性格,从而为销售队伍起到表率作用。
  但是这类销售人员也有缺点,其中最为重要的是:这类销售人员普遍情绪不是很稳定,做事情绪化很严重,缺乏持久性与耐力,反映到销售成绩上也不是很稳定,忽高忽低,在顺的时候可能成为英雄,在不顺的时候可能会成为狗熊。因此,多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。
  与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”,所谓的沉默型,他的表现与疯狗型截然不同,只要销售人员足够的多,所谓足够的多,经统计大概20人以上,在这种规模下将会出现沉默型销售,沉默型的销售人员并不是很能说,有时候他们表现的甚至不太爱说话,但是不爱说并不代表不会说,这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋,但普遍表现沉稳、具有韧性,极容易取得客户信任,虽然说的话不是很多,但是每句话都是用心说出来的,很能够打动客户,效率很高。
  通常情况下,沉默型销售人员一般会位于销售的前三位,甚至是首位,是一种绝对的稀缺人才。他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为:缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰,因此鉴别起来比较困难。
  综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出,疯狗型是在用嘴销售,而沉默型实在用心销售。但不管怎样,两者都应当是优秀销售人员的典范。
  二、专家型――关系型
  大部分企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识,特别是具有一定技术含量的产品销售更是如此,我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。顾问型销售之所以成为企业的中坚,主要是因为:客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感,客户不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员,而是会将他们作为专家的形式来看待。
  比如:很多IT行业的售前工程师就是这种类型,在某种意义上看70%以上的工作就是销售,那为什么不直接称其为销售呢?原因就在于售前工程师更像个专家,容易被企业接受。在多数需要一定技术能力的企业中,专家型销售人员在市场上更加容易成功,而且普遍客户质量很好、信誉较高。
  但是专家型销售有一个重大的弊端,就是这些人过分的关心技术,而忽略了与人的关系的建立,往往并不能够长久地维系客户,甚至有时过分的正规反而会疏远客户,不利于建立长久的个人感情。
  关系型销售人员与专家型正好相反,这类销售可能什么也不会,但是他们却有一项非常过人的本领,就是搞定人的关系,这些人似乎天生具有钻营的本事,并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈,从而取得客户的信任。这类销售人员在中国市场有着强大的生命力,特别是在同一个项目上,关系型销售与专家型撞到一起,如果产品质量没有太大区别的话,多半前者会赢,因为他们更能够取得客户的欢心与信任。
  因此,这就告诉我们在培养销售人员的时候,知识非常重要,但如何与人打交道更重要,最好的类型是专家型与关系型的复合人才。值得警惕的是,单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向,他们有可能真的是一种歪门邪道。
  三、猎户型――农夫型
  这是销售中的另外两个典型的类型,猎户型的销售人员普遍非常聪明,他们非常善于把握机会,并且可以很快地闻到钱味,一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身地扑上去,他们销售的特点就是等待并且不断地寻找机会。
  这一点很像猎户,猎户是不耕做的,他们生存的方式就是每天拿着枪到森林里去打猎,如果今天的运气好他就能吃饱肚子,运气不好就只能饿几顿了。由于猎物不是自己养的,因此打起来格外的兴奋。
  一旦养成习惯就很难改变,这样的销售人员很容易在初期的市场中生存,或者是在竞争对手的强势地区生存,但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为这种销售人员更加强调投机与不劳而获,在需要精耕细作方面绝对不是他们的优势。
  农夫型销售与猎户型正好相反,农夫型就是像农民一样种地,依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬,应当说在人类的进化史上农夫比之猎户是一种进步,这是由投机型生存方式向生产型的重要转变,正是有了农业耕做,才使人们获得了稳定的收益,从而有更多的时间进行更为精细的工作。
  同理,销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型,他们非常注重自己的领地,并充满信心的投入,从而不断的促进区域市场的成熟与稳定,曾强区域市场的精细化管理。
  另外,农夫型可以很好的和睦相处,邻里间很少产生恶性竞争,从而最大化的保护了企业的利益。对于侵犯自有领地的敌人,农夫型销售人员更愿意不惜一切的捍卫,这一点也是猎户型无法比拟的。
  通过对以上三大类型销售人员的分析,可以得出以下结论:
  1.常有的销售人员的判定观念存在重大缺欠。
  2.不同类型的销售人员,他们可能适应不同的竞争时期、状态。
  3.没有任何一个类型永远是最好的。
  4.混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。