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销售培训:乔布斯的营销口才技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

  我们先来看看史蒂夫·乔布斯的演讲风格——
  史蒂夫·乔布斯是苹果公司的创始人,公认的“苹果”之父。1985年,他获得了由里根总统授予的国家级技术勋章;1997年成为的封面人物,同年被评为最成功的经理人,是声名显赫的“计算机狂人”;2009年被财富杂志评选为近十年美国最佳CEO,同年当选时代周刊年度风云人物。
  1955年2月,乔布斯生于加州的硅谷。1978年,他与合作伙伴共同创立了苹果公司,后来发布了苹果二代和苹果系统,由此点燃了个人电脑革命的火焰。在他离开苹果公司很长一段时间之后,于1997年戏剧性地重返苹果公司,并且将当时奄奄一息的苹果公司带上了健康的发展轨道。
  像许多著名企业家一样,史蒂夫·乔布斯是全球著名的演讲家。他散发出来的个人魅力俘获了成千上万个称得上“苹果系统忠诚者”的客户、员工和同僚。在乔布斯28岁时发生的一段故事,至今还在流传。当时苹果公司已经成功上市,他本人被称为十分傲慢的青年企业家。有一天,乔布斯与当时百事可乐公司的主席——44岁的约翰·斯卡里坐在房顶平台上俯瞰哈得逊河。两人看着哈得逊河两岸美丽的风光,聊着开心的话题。乔布斯心里有个由来已久的想法要说出来,那就是争取斯卡里加盟苹果公司,他直言不讳地问道:“你是想下半辈子继续卖甜水,还是想找一个机会来改变世界?”这句话问得非常傲慢,也很大胆,也很乐观。改变世界,是一项伟大的工程,一般人是没有胆量说出口的,但正是这句话打动了心里同样埋藏着坚定信念的斯卡里,为了改变世界的梦想,他决定加盟苹果公司。
  乔布斯相信自己天生就是改变世界的,他从不害羞地承认这一点。也正是这种远大的抱负,使他身边的人相信自身是从事改变世界的工作,富有激情和使不完的力量。乔布斯的演讲也从来都十分令人感动,就像他轻易就可以说服斯卡里一样,无论是客户、同事还是员工,都能从他的讲话中得到力量。
  著名企管专家胡一夫老师请各位想象一下:依靠你的口才,通过与对方机智地谈判,你赢得了一笔数额巨大的业务;依靠幽默和富有气质的口才魅力,你赢得了心爱的女孩的欢心,并且与她共同迈进了婚姻的殿堂;依靠极具说服力的口才,你使一个国家停止了对另一个国家使用武力,使亿万人民避免了战争的灾难,你受到了人们的尊敬等等还有什么比这更加吸引人的呢?
  为什么有的人一开口就能抓住对方注意力,在谈话过程中巧妙引导对方心理,悄无声息地突破对方心理防线,而有的人却只能眼睁睁地看着自己面前的人茫然地随声附和,敷衍地点头,眼神一片空洞,思绪完全飘到了其他地方……怎样才能一下子把话说到对方心坎里,让他人听从你的建议,甚至积极为你效力?这是每一个人都需要掌握的技巧!
  口才助人成功,希拉里练就的口才,不断为她的人生增光添彩:她不仅成功当选国会参议员,协助自己的丈夫克林顿连任两届总统,而且成为美国新一任国务卿。由此可见,只有刻苦勤奋、坚持不懈地努力练习,才会获得令人惊奇和瞩目的成功。因此,不要放过任何一次当众练习讲话的机会。
  我们常说,一个说话受别人欢迎的人,等于在银行中有取之不尽的存款,那哪里都能够通行无阻。西方世界也把“舌头、金钱、原子弹”列为三大武器。科技的发展,使得不仅仅是面对面的交流更加频繁了,而且电视、广播、电话等现代设备向人类的口语表达能力提出了更高的要求,如果没有一定的口语表达能力,人们就无法适应这种信息社会的生活。社会的发展,要求我们不仅仅是只会“默默”耕耘的黄牛,还需要我们成为能说会道的百灵鸟。
  英国前首相丘吉尔为了练口才,徒步30英里,到一个法院去听律师们的辩护词,看他们如何论辩,如何做手势,他一边倾听,一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道,回来后也学他们的样子。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。日本前首相田中角荣,少年时曾患有口吃病,但他不被困难吓倒。为了克服口吃,练就口才,他常常朗诵、慢读课文,为了准确发音,他对着镜子纠正嘴和舌根的部位,严肃认真,一丝不苟。还有我们都知道的疯狂英语创始人李阳,他天生就是一个能说会道的人吗?不是,他上高中的时候,连一句完整的英语都说不出口,常常遭到同学们的嘲笑。而现在呢,有几个人敢跟李阳挑战英语口语?而他靠的是什么呢?靠的是日复一日坚持不懈地把石头含在嘴里练习英语的努力!
社会上大多数人都认为做业务员的人太能"忽悠"了,一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
  1、不会说、不能说。(这种情况多发生在刚入职的业务员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了!我的建议就是一句话:置之死地而后生!);
  2、会说、不能说。(经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:这家伙怎么总想让我掏钱呢?胡一夫老师建议其和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:多看,多听,多问,多想!)
  3、能说、不会说。(经过师傅的传帮带,总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐!笔者的看法啊,这就需要一点悟性和坚持了,过了这个关口,下面就进入了新的境界。)
  4、能说、会说。(优秀的业务员再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。胡一夫对于资深的业务经理也有个建议:从海阔天空到合同签署,总体时间绝不能超过40分钟!)

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。