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销售培训:谈判中“输”的艺术

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

  谈判是为了“赢”。
  然而,在某种程度上,谈判是一门“输”的艺术。
  在这里,我不准备将“输”引申为“让步”、“妥协”的意思,因为谈判本身就是一门让步和妥协的艺术,讨论这个问题需要大幅文字。我所说的“输”,就是你没有达成预期的谈判目标,和对手相比,你真的“输了”!
  这确实是一件很糟糕的事。然而在现实谈判中,因为彼此所处位置的不同、实力的差异、谈判水平的差异等因素导致谈判“输”的情况并不少见,那种双赢的结果没有预期出现。赢家自然高兴,那么“输家”呢?
  输家在谈判接近尾声、在结果几成定局的时候,一定不能让对手发现他们明显占据了上风,因为这可能让他们感觉触摸到了你的底线,同时,很可能会在未来的谈判中,保持这种咄咄逼人的气势,让你永远处于劣势——除非你放弃和他们的合作!这时,你必须提出一个条件作为补偿,而这个条件,你心里清楚,对方不会很难做到。那么,你本次谈判虽然输了,但是气势没输,下一次也许能赢回来。
  笔者曾经带领一位区域经理和一个非常强势的经销商洽谈年度合同续签的事情。在合同“销售返利”这一项,该经销商坚持按照年度销售额的2%给予核算,而我司坚持上年度的1%。双方僵持不下。稍后,我们从侧面了解到,该区域零售系统今年费用普遍上涨,给经销商带来了现实的经营压力,更重要的是,我们的主要竞争对手已经按照这个条约签订了协议。“输”的结局看起来已成定局。在最后一次谈判时,我们一改常态,高姿态的表示将支持他共同度过难关,同时也提出了一个“很严格”的要求:必须按照月实际出货量的1.5倍以上备货,否则仍然只能给予1%的年度返利。
  显而易见,这次我们没有达到预期目的,我们输了。但是在最后的时候,我们能把让步当做给对方的支持,同时提出了一个客户能够做得到的条件作为附加,很巧妙的化解了自己的被动局面。
  还有一种情况,如果你在谈判中“赢”了呢?
  那当然要恭喜你!然而你仍然需要懂“输”的艺术!
  是的,你要保持足够的谦虚和低调。商业合作是长久的利益,不是一次两次输赢的博弈。你一定不要表现出“赢”的喜悦,而是一种对未来美好合作的期待。如果你是一个高手,你甚者能够让对手造成一种错觉,让他感觉到他自己才是真正谈判的“赢”家!这一点,很多小商贩都运用娴熟。你是否经历过买一件商品的时候,在讨价还价的最后阶段,当你报出一个你自认为很低的“底价”时,小商贩无奈而很不情愿的表情?事实上,可能他才是真正的“赢家”!
  这就是“输”的艺术!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。