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销售培训:谈判时别为客户的吹牛吓倒

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

谈判是门学问,谈判技巧是一种能力,是个人综合知识的体现,随着社会需求的发展,大学教育里肯定会开设“谈判学专业”,为社会提供大量的专业人才。甚至也会出现专门的“谈判公司”,来专门代理谈判的相关业务。这是题外话。我们在具体的谈判中经常遇到很刁蛮的客户,大嘴一张什么条件都来,费用、扣点、支持等哪样都不能少,客户越来越会吹牛,那我们该怎么应对呢?我们结合历史上的故事来探讨一下这个话题。
的作者沈括是宋神宗时期的全才,他不光是杰出的科学家,而且还是杰出的军事家、政治家、外交家,而其外交的故事却很少为人所知,这就是我们这次运用的案例。
内部配合为先锋。沈括经王安石推荐、宋神宗任命后,正式作为宋朝的代表与辽国进行谈判,以遏制辽国索要国土的无理要求。保证谈判成功的前提,不是沈括的能力,而是朝廷内部和沈括的紧密配合。沈括在前方带队谈判,神宗和王安石在后方采取积极的军事防御,两厢配合让谈判就成功了一半。试想如果,放到秦桧主政的时期,沈括在前方再怎么卖力,秦桧在背后使绊,甚至暗地里与敌国私通,将谈判者夹在中间,你就是铁嘴钢牙纪晓岚也白搭。
这就说明,谈判之前最重要的前提就是内部的配合,如果单一地你自己去和客户纠缠了半天,结果客户暗地里一个电话就打到了公司里某某重要人物那里,信息泄露了一溜八开,而作为谈判代表的你首先在客户面前就没了地位,所谓的谈判也就是让客户牵着鼻子走。谈判之前,首先要确认,你就是公司的代表,别人不干涉,你有很大的决定权,这是谈判中很重要的前提。
知己知彼为基础。沈括的厉害之处,是在平时的生活中,无论对两国的军事装备、战争史、风土人情等,都有深刻的研究,出使之前,又对边境事务、地理形势进行了研究,胸有成竹地出发,自然就有更多的胜算。当辽国的使臣用高高在上的态度向沈括索要国土的时候,沈括拿出准备好的地图进行理性的对答,揭穿了辽国无礼的要求,将索要国土的巨大差距数额摆出来,让辽国使臣无言以对。第一回合,沈括取胜。
我们好多业务人员在和客户谈判的时候,低估客户的水平,幻想着三言两语,甚至于一顿吹牛就能将客户拿下,真是异想天开。我们的客户每天都要面对好多的业务人员,见多识广,甜言蜜语、吹捧的东西在他们那里早就失效了。能获得客户尊敬的业务人员分两种:第一,简单直接,对客户相当的了解,并对客户的现在及未来都有深刻的思考和分析;第二,言语表达条理清晰,利落,自信,职业素养高,不因成败而自乱阵脚,情绪控制能力强。想要拿下客户,就要提前下功课,对你的目标客户进行研究,不要轻易地出手,没有准备好就不要去拜访。把你对客户的经营理念、方法的思考讲出来,指出客户的不足,提出拟宝贵的建议,让客户感觉你就是老师,然后再去谈你自己的业务,即使谈不成,你在客户的心目中也能留下深刻的印象,至少还能多一个朋友。
双方数据、资料为砝码。利润空间、市场预期、价格弹性、活动筹划、配送周期、人员设置、竞品状况、报货计划、订单间隔、支持幅度、返利情况、投资收益等等,这些实实在在的数据资料是真正客户关注的内容,作为谈判的代表,你必须熟知双方的数据情况,能准确地说出公司的利润率、返利情况、价格弹性等等,也能准确地说出客户的以往经营情况,月均报货额度、月销量、甚至月理论利润,帐越算越清除,就怕你不算账,就怕你满脑子没数据,就怕你满嘴全是废话。用实实在在的数据来堵上客户的嘴,卡死其吹牛的借口和资本,让客户把头低下来,态度端正地与你谈判。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。