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销售培训:经典案例回放 如何让死单起死回生

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多销售人员在寻找业务期间,总是会别客户以各种各样的理由拒之门外,有的甚至是快要谈定的业务一不小心就成了“死单”。那么,如何才能让“死单”复活?看看本文的一个真实案例。
作为公司的精英团队,我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统,但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外,铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本,他们以紧邻广佛“建材之乡”的优势打价格战,使得前团队在东莞市场屡屡挫败。
接下任务,我有一种被公司认可的自豪,也有一种破釜沉舟的悲壮。
跟前团队交接工作时,他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说:“这个单你就不用去了,我们去过多次,他们已经和其他公司签合同了,死单!”这个工业园占地50000平米左右,从外观看豪华气派、沉稳大方,整体已基本完成,正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右,在我们的客户中这应该算是中型单。
晚上回到驻地,脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的,不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那么豪华,老板一定非常重视品质和外观,怎么会用一个小公司的产品呢?但前团队去过多次,得到的回复都是“已经订了”,还说我们的价格过高,这该怎么解释呢?
我觉得不管怎样,明天一定要去探个究竟,毕竟这不是个小单。
闭门羹
早上8点50分,我驱车直驶工业园,保安招手示意停车。
“曾总到了吗?”我对保安说。
保安警惕地问:“你跟曾总约了吗?”
“嗯,他约我9点过来谈项目,他到了吗?”我问。其实我知道曾总已经在工业园了,他的“雷克萨斯”就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况:曾总,台湾人,开“雷克萨斯”,办制鞋厂,财大气粗。
保安挥手说:“曾总在后面工地。”
我没有直接去后面工地,而是先进入前面大厅,因为里面正在贴地砖,我想看看老板都用什么品牌的建筑材料,从侧面了解老板对品质的要求。大厅里的工人正在贴“××波罗”地板,铝合金用的是“×昌”,门已经安装好了,是个我不了解的品牌,但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如我所猜,是个注重品质的人。
来到工地,我“扫遍”工地所有人也见不到一个像老板的,难道曾总不在工地?这时过来两个类似公司行政的年轻人,他们指着一个穿灰色T恤、衣服都汗湿了的中老年人说:“那就是曾总。”我一惊,跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工,看得出他非常有原则、重质量
等他指挥完转身时,我迅速走过去大声说(因为有挖掘机的噪音):“您好,曾总!”
他见我提着包,一眼就看出我是推销业务的:“有什么事快说,我很忙!”
我递上名片:“很荣幸见到您,我是深圳×门公司的业务小李。
深圳×门公司是亚洲最大、全球领先的出入口管理系统提供商,希望能有幸为您的企业提供出入口解决方案。”
“×门哦,你们的业务员来过,我们已经订了。”曾总说完就转身往工地走去。我跟上去想再和曾总谈一下,哪知他根本不再给机会,用手指着我不客气地说:“你不要跟过来哦,说了没得谈了。”没辙,我只能告辞了。出门时我递给保安一支烟,“你们这么大的出入口没门不好管理吧!”
“是啊!不过听说门已经订了,可能就快安装了吧!”保安说。
投石问路
难道真的没机会了吗?不管怎样,不能就这样放弃。时间紧迫,我拿出手机给负责其他镇的同事打电话:“小左,你下午忙吗?我这里需要你来配合一下。”
“可以。”
“你带上×昌(东莞本地一家最有实力的竞争对手)的产品资料,记得把我们自己的衬衫换掉(衣领上有公司的商标)。”
下午3点,同事小左来了,我让他以对手业务员的身份再去拜访曾总,要把价格报高,越高越好,并交代了一些细节。我让小左从正在施工的围栏中溜进去,免得被保安盘问,而我则在大门口和保安闲聊,看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了,或者还有无其他人负责这方面的采购。
大约10分钟左右,小左就被曾总打发出来了,他向我描述了过程:
“曾总您好!我是×昌公司的
下午,我和驻点业务主任一起,再次去拜访曾总。曾总见面后翻开我们的产品资料,左翻右翻看中了H690系列的一款产品,死活逼着我们现场报价。要知道,在还没有呈现产品价值之前报价的话,你就离死不远了。在没办法的情况下,主任报了比“×昌”每平米低400元的价格。果然,曾总再也不和我们谈了。没办法,我们只好告辞。
这样一来,就更证明他们根本没订,我们一定有机会,关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣,只是我们的价格比别人普遍要高50%。
拉近距离
第三天上午,我决定再去拜访曾总。
在工业园门口,我发现曾总正在园内栽绿化树,是棵樟树。我问好后说:“曾总,这个活让我来做吧!我在农村长大的,这活我应该比您干得好。”我伸手去拿曾总手里的铁锹,但曾总没有同意,并说我们的产品太贵,他已经订了。
现在他说订了谁还会信啊!我跟他说:“昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品,不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材,就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。出入口是您企业的门面和安防重要位置,相信您也会特别重视,
我被突然出现的状况搞得很无奈,一时不知如何是好。情急中,我忽然想起不久前丰田公司的汽车大批召回事件。
于是,我急中生智:“曾总,首先,我们的产品出现了故障我不否认,但我想跟您阐述两点:第一,我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障,更何况这款产品已经使用两年多了。
这次世界汽车巨头丰田的大规模召回事件,相信您也听说了吧!第二,其实您也可以通过这个事件看出我们公司诚实的一面,其他公司可能在做您这个单的时候,把周围的老客户都拜访一遍,有问题解决了之后再带您去看,甚至产品不好,他们就买通保安跟您说产品好。而我们却从来不这样做,因为我们相信我们的品质!”
曾总听后没说什么,但看得出他认可我的说法。我掏出手机拨打售后服务部的电话报修,并告诉曾总,我们售后接到报修后24小时内一定会到现场。
“死单”翻生
回到办公室,我们开始谈价格。
这次我做方案时,特意做了个2080元一平米的价格,并告诉他这是我的最大权限。我想到时最多给个整数,留80元作为我的一个“台阶”。但曾总看后说:“你们的产品好,但别人的也比你们差不到哪里去啊!都是一堆金属做的,价格能差这么多吗?”
此时我又想起了曾总的“雷克萨斯”,“曾总,您说的确实没错,都是金属做的,但是您只是看到表面是这样的。就像我开的‘飞度’是四个轮子加一堆金属,您的‘雷克萨斯’从外表看也是这样的,但是,只有您开过‘雷克萨斯’才知道它们内在东西的天壤之别。从另一方面来说,我开‘飞度’,它就是一个代步工具,什么也体现不了,而您开‘雷克萨斯’就能体现您成功企业家的形象和高贵。”
“可是你们的价格也太高了。”曾总点点头说。
“这样吧,曾总,2000元整,我给我们经理申请一下看行不行。”我不想与曾总在价值上有太多的争辩,阐明就行,过多的争辩对谁都不利。
“1800元。”曾总报出了他的预期价格。
销售中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要,同样,客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。曾总并没有出一个很低的要价来试探我的底价,应该是我们前期工作的铺垫使他潜意识里埋下了我们产品有“雷克萨斯”般的品质。
“1800元?我真的连电话都不敢打了。这样好不好曾总,咱们也都想合作,也都想愉快地合作,为了大家都不为难,折中1900元,我斗胆向经理申请。不过这个价我们真的没做过,如果申请不下来还请您海涵,您看行吗?”折中是我在价格谈判中常用的方法,当大家在僵持的情况下,折中能给彼此一个台阶下。
曾总为我续上茶说:“你先申请了再说。”
其实这款产品1200元我们都能签,并且公司早就给了我们一个底价,所谓“申请价格”,不过是一种价格谈判的技巧。但我如果“申请”下来了,他可能又会向我要一个更低的价格,会觉得我们价格水分很大,甚至今天不签单,留着再跟别人比价格,那样我就更被动了。所以在“申请”之前,我必须争取到曾总的承诺。
“您今天能订吗?”
“你先申请了再说。”
“曾总,
这您就让我为难了!”
“怎么为难你了?”
“曾总,如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况,他向您申请了一个你们从未做过的超低价,可是他后来又没能签下这个单,这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢?会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢?这样的话我不就危险了?”
说到这里,曾总似乎满意地点了点头,并露出了一位威严老总少有的笑容:“呵呵你们公司像你小子这么做生意,不赚钱才怪呢!”
我给经理打了个电话,“费了一番口舌”,终于以1900元“申请”下来了。
22米加配套,总共96000元的一个“死单”,费尽周折终于签了下来。
第二天,我给曾总打了个电话,告诉他那家电子厂的遥控失灵问题售后已经解决了。
小结
销售中面对别人认为不可能完成的任务时,一定不要轻易放弃,不要害怕,勇敢地去推开那扇未知的黑暗之门,推开它也许不是五彩世界,但也绝不会是万丈深渊。
平时对各种信息的收集和学习,是面对销售“突发事件”时从容应对的法宝。
客户说“不”的时候,大多是自我保护的一种本能反应,并不是你有多差劲。拒绝谁都害怕,但既然你选择了销售,放弃就比拒绝更可怕!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。