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销售培训:“新业务”怎样搞定“老促销” 下

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

东门店的销量虽然没有李晴门店高,但只配了一个人,工资并不比李晴和胖子少多少。张姐低下头默不作声了。
案例讲解2
想使员工自觉自愿地接受管理,要么让其从内心认同企业文化和企业管理制度,要么让其感受到危机和压力,不服从管理便会受到惩罚。管理促销员中的老人也是这个道理。王强花费心思把李晴安排在胖子所在门店,有四个好处:一是两个人卖货比一个人强,有利于提升业绩;二是有利于人员梯队建设,让中小门店的促销员看到进大店多赚钱的希望;三是自己扶植起来的人,关键时刻能给自己支持;四是让胖子感受到压力,这也是最主要的,让他认识到但凡能力过得去的人,在这种核心门店都能卖货,不能再那么牛气。走这一步,李晴这个人选是关键,要听从管理还要能力过得去,有性格还不能和胖子搞对立。
思考题3:锦旗和证书对促销员的激励作用是否很有限?
思考题4:给促销员分配计划任务要考虑什么?
正面诱导,用其所长
王强没有想到,一面小小的锦旗会引起促销员如此关注,每次例会上,交旗的人不痛快,接旗的人也有压力。
这不只是面子问题。胖子在推介产品时,就指着锦旗拍着胸脯对顾客说:“看到没,这是公司给我发的,我在公司每个月都卖第一,靠的是什么?是信誉!我卖得差公司不可能给我这个奖励,我没信誉忽悠您,也卖不出去这么多。”
王强对胖子的推销能力还是认可的:人往那里一站,一脸的诚实和自信,盯着顾客讲产品,顺着顾客的需求讲解,而非口若悬河自顾自地灌输产品知识。想让这种能力超强的促销员心服口服,自己没两把刷子还真不行。
不过,胖子饶是厉害,锦旗还是会让东门店的张姐给抢了去。张姐卖货和胖子又有不同,她喜欢在卖货时和顾客东家长西家短地聊:“哎呀,你女儿在十八中啊,我儿子刚去,他们还是同学,我再给你找下礼品。”
卖完货只是第一步,送货当天她的电话就跟过去了:“有什么不好操作的没?给你说,有几个快捷键用起来特别方便。”
“这段时间用的还稳定吧?有质量问题告诉我赶快给你解决。”再过一段时间,张姐的电话又过去了。几个电话下来,很多人就成了老顾客,自己来不说,还带着一批新顾客来。
案例讲解3
维持一个老用户的成本要远远低于拉来新用户。将新用户转化成老用户,有个“三一回访法”:在订单成交的第一天,通过短信或电话询问用户送货或安装是否及时,是否有需要协调的问题;在第一周之内,询问用户在使用过程中对产品功能是否有不明白之处,比如告知用户有几个快捷键使用起来更方便;在第一个月之内,询问用户产品运行是否稳定,是否有质量问题,如有问题自己可以协调解决。另外,在节假日或用户生日时,发张贺卡或者一条短信,往往也会让用户非常感动。这些做法能很有效地将新用户转化为老用户,并带来源源不断的新用户。
看到几个老人都有自己的看家法宝,王强琢磨了一通,对分公司老总说:“领导,我建议将促销员分成5个组,分组PK,每个组指派一个老人当组长,公司给他们加点待遇,再给个经理人培训专员的虚衔,说不定比轮训效果还好。


“这个建议不错。只有这样老人才能用心带新人,也能形成拼抢的氛围,你小子的负担也减轻了。”老总笑呵呵地同意了。
王强的确也有降低自己工作强度的想法:抓住了这五个人,就抓住了一多半的销量,也符合80/20法则,有利无弊何乐而不为?!
至此,王强管理的十几家门店中,几个老促销员的精力完全被他引导到卖货和管理小团队上,销量同比快速增长,而他花费的心思却并没有增加多少。
案例讲解4
促销员中的老人,对公司的认同感、对业务流程的理解和销售技巧,都高于新促销员,甚至高于新业务员。要管理好这些人,最好的方法是正面诱导,发挥其所长,特别是在产品销售上量和新员工入职培训上发挥其最大作用。做到这一点并不难,因为大部分人都有好为人师的心理,让他们担任小组长或“培训经理”,对他们本身就是一种认同和精神激励。
思考题5:如何才能让能力强的促销员口服心服?
思考题6:案例中王强将促销员分组,接下来他怎样做效果才能体现出来?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。