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销售培训:营销老总如何面对“反授权” 下

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

凡此种种,都会导致营销管理中的下级对上级的“反授权”。
管理怪圈根本解决
第一,作为经理人,要确立各个岗位的职责,并适当讲究企业战略。责权利的统一和匹配原则不是谁想改变就能改变的,而是管理规律。从管理规范的角度而言,经理人必须确立各自岗位的责权利,并做到统一。但是按照规律办事并不是不讲究策略。就像经理人在向下级安排艰苦任务的时候,如果说上一句“你去干吧,出了责任我承担”的话,相信你的下级会全力以赴。因为你放下了下级的思想包袱。反过来而言,在这种情况下你强调的是“这是你的事(责任),你自己看着办”的话,相信下级也会接受,但是未必如上边的效果好。如果经理人经常用这种方式刺激下级,也会造成下级没有责任感。
第二,要坚持有限授权和有限信任的原则。对下级完全放权的结果是失控——这是所有经理人都不能接受的。因此,除了管理结果以外,还要更多的管理过程本身。三国中的“关羽华容道放曹”、“失街亭”的领导责任就是诸葛亮一手犯下的错误,哥们义气、授权过度都会造成结果的失控。但是不授权又会导致下级无法作为,因此在授权的时候一定要坚持有限授权的原则,对人坚持有限信任的原则,在用人上做到用人要疑,疑人要用,做到管理过程和结果的统一、授权和“反授权”的统一、信任和不信任的统一。
第三,经理人要知人善任。在安排任务的时候,要将工作的难点、重点给下级讲清楚,在容易的或不关键的事情上充分授权,并针对下级的能力弱项在过程中给予特别帮扶,当然不要大包大揽。这样下级就能按照上级的安排完成任务,个人能动感就强,执行力也强。
第四,经理人要善于沟通,及时发现问题。只有充分的沟通,才能及时掌握信息和传递信息,掌握下级思想动态,提供技术和智慧支持,及时解决由于岗位信息的不对称、理解不同、沟通不够、工作难度较大、组织不公正(可能是下级的理解)、不接受企业文化等原因造成的下级感觉到的责权利不统一问题。管理始于沟通,没有沟通就没有管理。
第五,管理要人性化和讲策略。人性化和讲策略是经理人体现领导魅力和管理灵活性的所在。某白酒上市公司总经理在招聘安排营销人员工作时,总是要问对方家住哪里、对哪个市场熟悉、想去哪里发展、有什么要求,我当时以为他是为了工作安排才这样问,后来在和他的接触中,他告诉我,他确实就是为了关照下级,如果工作生活都能兼顾,岂不更好?在我后来与其下级的接触中,多次听到的是,“xx总人真好,如果不把工作做好,对不起人”等评价,这就体现出了管理人性化的价值。
讲策略就是讲管理艺术,是经理人必备的能力。“劝将不如激将”是典型的管理艺术。经理人经常面对各种问题,需要经常进行创新解决,策略和艺术是管理智慧的表现,需要经理人不断总结提升,不断提升管理技能,创新管理艺术。笔者在服务某白酒上市公司时,曾经说服老总做过这样的事情:企业在新品招商关键时期,而新招聘的营销经理在面对工作难题时,经常以没有电视广告来推脱,而一些经理人(庸者)却在大谈规范流程管理的问题,新聘的业务代表技能明显不足。笔者强力建议三点:一是销量大于管理。招商工作大于一切。杜绝谈规范管理,让销售人员没有完不成工作的借口。二是销售力大于广告。广告是一种辅助手段,而不是最重要的招商手段。不能以没有广告做借口,来解释自己销售不力。三是发展大于规范。规范是老总谈的事情,之外任何人无权谈。他们谈的唯一工作就是找到客户,做市场。当时企业老总还觉得这样的三点提法违背管理理论,我说管理的真谛在于结果本身。后来事实证明了笔者做法是对的,仅仅一个月后,便完成了招商任务,为企业的营销工作打下了基础。
做到以上五点,可以基本上防范营销管理中的“反授权”问题。但要彻底解决管理中的“反授权”问题,需要经理人认真研究,用心体察,不断总结,创新灵活,最终将整个团队打造成为高效团队。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。