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销售培训:销售人员的“七宗罪”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

六世纪末,教皇格列高列对“七宗罪”进行了描述,按照严重程度由轻到重排列,依次是傲慢、妒忌、愤怒、懒惰、贪婪、贪食及色欲。现实销售过程中的七宗罪又是什么?以下按照由轻到重的顺序列出的罪行:
喋喋不休。销售人员在电话销售时总是讲个没完,原因有多种。有些人是因为紧张才成了话痨,他们就是没法让自己闭嘴。还有的人自以为自己懂的比客户多,因此好为人师,把客户烦得要死。许多销售人员不管客户真正感兴趣的是什么,一味对着他们背诵自己事先准备好的推销词。实际上,只要客户在你的说服下购买了产品,那么即使你在打销售电话时说的少、听的多,你也照样圆满完成了任务。
贪食公司资源。身家百万的铁路大亨钻石吉姆·布雷迪(DiamondJimBrady)是19世纪末20世纪初一位富有传奇色彩的美食家。早餐时,他要吃鸡蛋、薄煎饼、猪排、玉米面包、炸薯片、玉米粥、松饼和牛排,再喝上一加仑的橙汁。午餐包括两只龙虾、炒蟹、蛤蜊、牡蛎、牛肉和几张馅饼。到下午4:30时,他要吃一顿点心,包括一盘海鲜和几瓶柠檬苏打水。晚餐时先吃三打牡蛎、六只蟹,喝点甲鱼汤。主菜是两只全鸭、六七只龙虾、一块西冷牛排和几份蔬菜。甜点包括一盘糕饼,常常还有一盒2磅重的糖果。在你公司的销售组织中,是不是也有这样一位贪婪吞噬公司资源的“钻石吉姆·布雷迪”?
不作为。销售人员必须是短期的思想者、长期的规划者。不作为的销售人员忽视未来,不会花时间去参加建设未来渠道的活动。不作为不能与懒惰相混淆。许多工作勤奋的销售人员把注意力完全放在此时此地,但不幸的是,他们忘记了下个季度和下一年。还有些销售人员从未真正想过,如果他们的大买卖失败了会怎样。他们迷迷糊糊地误入一种不作为的状态,随时可能被现实的当头一棒打醒。
漫不经心。许多销售人员不会花时间去了解客户如何融入他们自己的组织。他们打电话给其他公司时,对了解对方的组织结构漠不关心,这一点总是令我吃惊不已。当被问及某人的头衔时,他们的回答不是“经理”,就是其他一些同样含糊不清的头衔,而实际上他们应该回答的是“他是应用安全经理,向应用开发总监报告,而后者向首席信息官报告”。
肤浅。对自己的产品了解不够、不能建立客户信誉的销售人员,是无法推动大客户管理的。如果你既不了解客户的技术缺陷,也不知道怎样最大限度地突出产品的优势,那么你如何才能确定下一步的行动方针?更糟的是,在这种情况下,你会完全受别人摆布,因为你不得不让另一位同事为你的产品做讲解。
自以为是。对于自己实际上并不知道的信息妄下断言是销售人员最严重的罪过之一。如果销售人员不能确定客户公司中谁才是最终决策人,只凭自己尽量去猜测,那么他多半会丢掉这笔生意。
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无知。无知是最致命的罪过。如果你在客户公司没有联系人,告诉你闭门会上发生了什么事、在别人面前帮你说好话、替你做宣传,那么你就输定了。
取得成功是你的职责所在。销售人员只要能远离这七宗罪,最终就必定会成为一名真正的销售高手。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。