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销售培训:如何挖掘潜在客户

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为销售挖掘潜在的客户是必不可少的一项销售技巧,笔者在进口葡萄酒行业从事销售5年,在寻找潜在客户的过程中走了不少弯路,也积累了一些经验,现跟各位同道中人分享一下。
进口葡萄酒是个说小不小,说大也不大的行业。如果一个销售去开发一线城市,搜索百度可能还会找到不少信息,但是如果开发一个二三线城市,那么上网能找到的资料就非常有限了。另外,找朋友介绍也不是那么靠谱,因为传统的酒商一般会同时做白酒、啤酒、黄酒、国产葡萄酒,再加饮料。做青岛啤酒的销售拿着郎酒的经销商名单就可以直接开发客户了,但是进口葡萄酒的经销商通常很“专一”,所以拿到传统酒商的名单对做进口葡萄酒的销售而言,作用并不如想象中的那么大。
很多朋友看到这里会问,如果没有这个行业的人脉,那不就抓瞎了?也有些不屈不挠的主儿会说,那我就扫街。对了,就是扫街,但是别误会,不是让你冒着严寒酷暑,用脚丈量这座城市的每一条大街小巷,咱不是“暴走族”,也不是“阿甘”,咱就是个普通人,要用点普通人能做到的办法。
1.进口葡萄酒在很多地方还介乎奢侈品与消费品之间,所以哪里有高档百货商场,你就往哪里去。比如你开发苏州,你就逛逛人民路上的美罗商城或者泰华商城;你开发无锡,你就逛逛中山路上面的商业大厦、八佰伴或者百盛。小城市的百货商店更有扎堆的倾向,通常那里总会有一个叫“步行街”的地方,非常好找。进了百货商店后,还有一个小诀窍,那就是看看有哪些一线品牌。一般一线品牌越多,说明当地经济越成熟,消费观念越成熟。所以各位同行要稍微了解一下奢侈品的品牌,像化妆品中的迪奥、香奈尔、兰蔻等,男装中的阿玛尼、登喜路、杰尼亚等,钟表中的江诗丹顿、百达翡丽等。
在这类高档商场里面,通常会有烟酒柜台,甚至还有一些进口葡萄酒专柜会设在地下一层,与滋补品、面包房在一起。这时候你可以做的是:一是拿起进口葡萄酒的瓶子看看,尤其是看中文背标,或许能够找到一些蛛丝马迹。因为有些经销商为了拓展业务或者其他原因,会在中文背标上面再贴上自己的信息。这些信息就是你在当地第一手的潜在客户资料。二是可以问下营业员,这个柜台/专柜是商场自己的,还是外包出去的?如果是外包出去的,那你就有很多可以挖掘的东西了。你可以说你是团购客户,或者说你是同行,想来挖她,具体怎么套话就看各人的修行了。
2.如果在百货商场里面找不到,那你就到百货商场周边5分钟路程的地方走一圈。也有不少人会嫌百货商场租金贵,或者想开个门面房更气派,就把店安在了附近。还有一种可能,就是这些地方户外广告比较多,部分进口葡萄酒经销商会选择这种方式给自己的产品做推广。
3.还有一类地方也是发现潜在客户的好场所,那就是各类咖啡厅或者西餐厅,比较有名的应该就是“上岛咖啡”了。在这类地方,也别太抠门,你就花上个三四十块钱点份套餐,然后呢?一是让服务员把酒单拿来,如果看到上面有比较冷门牌子的进口葡萄酒,那十有八九就是当地经销商做的,接下来嘛,你懂的……二是这类店里面经常会有一些当地的免费派送的杂志,上面很有可能就会有进口葡萄酒经销商或者专卖店的广告。如果没有,那再看看有哪些路段或者小区是滋补品、SPA或者茶庄比较集中的地方,进口葡萄酒专卖店也很有可能在那里扎根。
4.也许真有可能,你花了几十块钱买了吃的,但还是抓瞎了,这时候怎么办?鼻子下面一张嘴,问。
问哪些人呢?商场保安、宾馆门童,或者肯德基、麦当劳的接待员,这些人或多或少接触过一些世面,很有可能无心插柳给你一些信息。
5.最后一招就得靠你运气,你叫辆出租或者三轮车,四处转悠。一般是三轮车比较好,不单是便宜,更主要是速度慢,万一看到点啥,不容易错过。至于到哪里转悠,可以问问哪里高档小区集中,或者哪里有新开的shoppingmall,或者就直截了当地问哪里有卖进口葡萄酒。尤其是中小城市,进口葡萄酒专卖店也会扎堆,你找到了一家也就意味着可能找到了好几家。比如常熟珠江路一带光“福朋喜来登”周围就有三四家专卖店,金华环城南路附近也有好几家。
以上是笔者积累数年所得,难免有挂一漏万之嫌,如果能给大家带来帮助,实在是荣幸之至。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。