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销售培训:谈判要学会扮“黑白脸”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做销售会谈判办起事情来就会得心应手,掌握一定的谈判技巧与销售技巧就会事半功倍。下面举一个简单的例子:
A:供应商,b:采购,C:采购主管
A:李经理,我的这个电路板的价格不能再降了;
b:其实说实在话,这个价格与我们以前采购的价格差不多,公司应该可以接受,我去问问主管C吧;
A:好的。
过了一会,b从主管办公室走出来,但是明显脸色难看。
b:王经理,您好,刚刚主管C对我一顿臭骂,本月2号公司高层开了一次经营分析会,对成本特别关注,要求降低成本30%。
A:降低30%?
b:对,这个是硬指标,主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系,所以要求你降低20%,您看一下,是否可以接受?
A:好吧,我回去考虑一下。
在谈判中,经常会有这样的情况发生,如果没有学习过谈判,对这种情况是没有感觉的,但是如果懂得谈判知识,就会了解到其中的谈判技巧:黑白脸。这个是企业谈判经常见到的一种技巧。
其实,在谈判中,经常会使用到“黑白脸”技巧,比如在卖场里面-全球品牌网-,我们购买家用电器的时候,当谈论到价格或者赠品的时候,实在僵持不下的时候,导购会说:这样吧,看您也是诚心想买这台空调,我现在打电话请示一下我的主管吧,看看能否8折给您。接着,导购就开始打电话,或者微笑的告诉你:主管同意,或者无奈的告诉你:实在没有办法了。
其实在使用“黑白脸”技巧的时候,有一些关键点需要我们注意:
1、谁是黑脸?谁是白脸?
A:供应商,b:采购
b:老王,这批纸箱必须下个礼拜三到位(出自 业务员网: www.yewuyuan.com)。
A:李经理,您是这个礼拜三才告诉我的啊,按照计划排产,我们估计要20天左右才能交货,这么快要货的话,需要工人加班加点,增加了我们的成本。
b想了一下,说:这样吧,这批货特事特办,每个纸箱加1元,但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。
A无奈地笑了笑,说:我也不敢保证啊,现在工人都是求生活,不求生存的,让他们加班也未必乐意。这样吧,我回去以后请示一下宋总,看看他的意思。
第二天早上十点钟,A打电话给b。
“李经理,我向宋总请示了一下,宋总考虑了一天,说考虑到公司是我们长期客户,宋总同意了,但希望你那边按照加一元进行购买。”
这个案例里面,A是黑脸,宋总是白脸,这也是较为常见的情况,下级是黑脸,领导是白脸,这也是为什么“恩处于上”。也会有以外,当作为采购方时,领导经常又会是黑脸,把下级痛骂一顿,目的是给供应商看的,让供应商“知难而退”。
2、黑后如何收尾?
有黑脸威胁,甩门而去,也一定要有白脸出来收场,进行和局,要不然这场谈判很容易破掉。黑脸出来破局后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况:
第一种情况也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略,来个相应不理。虽然谈破了,下次继续谈,像什么事都没发生过一样。今天破局了,对方拍桌、掀桌,我下次还是约你再谈,一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ,虽然对方破局了,就当作是玩给你看的,你还是要能继续谈,将它忽略。
第二,破局之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩,没有白脸是不行的。比如我是卖方,谈了之后破了局,我不卖了,第二天,派一个白脸去,要对方别放在心上,刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用,是过了多久白脸才去?是马上去,还是过了一会儿才去?这些都要根据实际情况而定。
但是,如果破局之后,对方没有找白脸来,该怎么办?你就必须决定要不要继续玩下?如果不玩了,那你只好也走人,这下局就真的是一破到底了。
黑白脸技巧的原理:黑是压力,是痛苦,是紧张,是威胁;白是快乐,是希望,是缓和。在谈判中,一会给对方痛苦一会给对方快乐,让谈判对手的思绪上下浮动,借此打乱对方部署,以达到退让的目的。
这里边有一个心理学原理,就是人的思绪在上下波动的时候理智会降低。说恋爱中的女人和男人是傻子就是这个原理的体现,男朋友来了短信很开心,自己回了过去,对方没反应,自己又会不高兴,这个时候理智难以得到控制。当谈判对手使用黑白脸策略时我们要识破它,不要被白脸迷惑,也不要被黑脸吓倒。当我们在使用这个策略的时候要有章法,不能失去控制。而且在性格方面要吻合,不能让柔弱的人去演黑脸,也不能让暴躁的人演白脸。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。