吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:基准营销九步曲

销售培训:基准营销九步曲

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

寻求卓著,是众多企业孜孜以求的企业精力。追求出色就是追求完美,订下完善的标准,而后再想法超过这个尺度,这是很多胜利企业的必由之路。要想出人头地就要学习。各行各业的从业者想成为将来的霸主,就必须有向同行学习的肚量。他们必需铁面忘我地评估本人的目的跟才能,然后模拟、学习、调剂适应,终极到达超出的目标。
美国施乐公司高等管理人员席尔克说:“多参观比较,你就更能接受其它公司比你强的事实。不一家公司是万能的,但如果你学习了全世界所有公司最好的一面,那你也会变成最棒的公司。”
席尔克之道,恰是当今西方风行的一种营销新观点,称之为基准营销,或称观摩别人。简言之,就是谨严拟定你的学习方案,向赢家求教。其方法步骤如下:
1、找出问题所在
仔细想想你是输在哪里。福特汽车于1980年派研究小组遍访美国海内福特和日本车的经销商,并且比拟在保障期间买主送修或索赔的纪录。他们发明日本车的索赔率远较福特车为低,这是福特小组访问所得的第一印象,也使福特面临日本入口车在美销售激增的压力,不得不自我检讨。而你还应当检查在以下各方面是否落伍太多,你是否与各层脱节等。在解决这些问题时,你可以从和其它公司的谈话中受益无穷。如果你发现你的制作本钱过高,但却不知起因何在时,就必须检讨出产线上的每一环节,并与其它同业比较。
2、抉择能替你解决问题的公司
找出若干能替你解决问题的公司。可与供给商、顾客、同行业协会、顾问公司接触,尤其不能疏忽顾客。千万不要怕打电话向对手公司说:“我们都有问题,但我们敬仰你们的做法,让咱们分享这些作法吧。”
不要忘了拜访那些你不大熟习的公司,而且,在重视技巧细节的同时,不要忘了问你最关怀的治理诀窍。
你可能会由于受到意外的欢送而受宠若惊。教训分享在今天的美国事被允许的。譬如说,荣获美国政府巴德里治国度品德奖的前提之一,就是把自己的成功之道传授给其它公司。作为同行,兴许他也正盼望与你交换。
3、做好事先准备
在访问一家公司之前,先要研究你自己的问题,打算你可能做错而别人做对的地方。以支配此类访问而著称的美国华盛顿州三角点(Delta Point)顾问公司,请求客户主管在访问前先读8本书,并且接收80个问题的考试,然后才干支配他们去拜访其它公司。
在出发前拟就一份题库,让对方知道你想晓得什么,而且先问明白有哪些问题不可以问,是否可以拍照等。预备充足的拜访常会令人惊喜,或是会得到一些预料之外的谜底。明白的目标可帮助你问该问的问题;而了解你的原始念头,将可使你在事后了解这次访问是否对你有所转变。
4、出门拜访
出门访问别家公司的时候要找几个公司里的人陪着,在事后可互相参考笔记,而且回公司讲演时声势也大一点。
到访问的那一天,你要做下面多少件事:
带一份精巧的会晤礼,以表示感谢他们所给你的指点。
留神双方都器重的问题,以及说出你的斗争经由。你的对象说不定也想从你身上学点东西,因此说说你的故事可以用来引发一些话题。
筹备书面问题,指定由谁来提问。注意时间,以免该问的问题来不迭问。
不要怕问问题,如果有不该问的地方,对方会让你知道。
夸奖你所见到的,同时防止批驳或指导。不要给对方你比他知道得还多的印象,但仍能得到你须要的东西。最后,不要一味追求你想知道的答案或技能,免得错过看起来不太重要、但事实上能帮助你的启发。效果非常地好。然而,这一方式经常不被参观访问者所注意,使之失去了学到一种有效、扼要的办法的机遇。
5、造访后简要汇报
一个拜访团回来后,简直都会带回来一大堆相互混杂的观感,除非加以收拾,否则永远无奈收到全效。因而;部署义务要包含扼要汇报(debrefing),而且要在出发前订好时光,不然会因急于处置问题而忘却了。除此之外,兽药,在动身前就排定回来后简要汇报的时间,表现你是当真的,而不是出去玩玩。
混杂应用以下三种任务简要汇报的后果最好。
第一,简短的全队简要汇报,这最早甚至可在你一分开对方公司就开端,以求捕获并探讨第一印象;
第二,正式的简要汇报,详尽的研讨所见所闻,以及对公司有帮助的处所;
第三,每一名团员分辨撰写书面呈文。
6、化学习为举动
决议学到什么和要采用什么对策之后付诸实行。在公司内设破行为小组,明确目标和评核标准,以供我们真正评估,接收和应用这些常识。
7、将所学传遍全公司
细心制定公司所应采用的主要作法,不仅是部分的,而必须是全面的;然后把你在其它公司所学到的货色予以消化整顿,以演说、研究会、录像带等任何方式,让全公司的人都可以学习并活用。重复强调你的规划,以显示你信任公司可以因此本性难移。
8、以成就向老师证实
不要忘了赞助过你的“老师”,告知他们你学到了什么。过一段时间之后,再告诉他们你学以至用的成果和碰上的困难。坚持接触的结果,是你能够使他们进一步了解他们自己的作法,激发他们辅助其它人的志愿;同时在碰到新问题时,你永远可以再向他们求教。
9、反复轮回
当你开始看到改进有了结果,或是成果迟迟不呈现的时候,就表示你得从新找出问题所在,并且向更多的机构追求协助。此时的你已进入所谓“连续改进循环”。
向高手学习,要控制机会:
1、为找出客户需求与贵公司表现之间的差距时;
2、当你想知道自己与竞争对手的表现孰优孰劣,以便一直地赶上或超越你最强的竞争对手时;
3、为制订初步改良打算时;
4、为计划较佳的作业程序时。
公司和对应部分的职员:主管,必要时再配合营销部门或专业征询公司的帮助。
做法:
1、参考顾客材料,从中找出尚未被知足的顾客冀望,此等于你将要观摩的名目。
2、如果你要观摩非竞争对手,那就找出商界中名誉卓越的其它公司。但要注意其公司范围、功课程序、产品性质等应与贵公司相近。
3、尽量与你观摩的对象直接接触,以便收集资料信息。其方式包括背靠背访谈或电话访谈,进行问卷访问等,亦可向专业参谋公司求援、浏览专业期刊和交换内部刊物等间接方法。如果是直接接触,不妨提出交流信息的倡议。
4、评估所收集到的资料,看看你观摩对象表现达到何种水平,找出每一观摩项目的表现最佳者。
结果:观摩他人可以让你:
1、了解对手的表现是否能满意、甚至超越顾客的需要,假如是,那你就得增强努力。
2、懂得其它精良公司的表示,并尽力遇上。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。