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销售培训:与一名营销新兵的两次对话

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是一个贯穿各行各业的工作,时下我们处于这个快速发展的社会环境之中,特别是对于营销新人,怎样对他们有一个很好的指引?这也是一些略有营销经历的人们之责任。下面是我有幸与一名营销新人的两段对话,希望能引起大家的共鸣。
对话一:
提问
王先生:
您好:
我是一个才进入销售行业不久的新人,我是做电子元器件销售的工作,对于销售,我可以说还没有入门很多东西都不是很懂,比如怎么开发客户,怎么和新客户打交道,怎么才能用自己的说服力说服客户用我们额度产品,怎么维持客户关系,怎么把自己的业绩搞上去,在网站上看到了您的文章,我有些感想,可是不解和困惑还是很多,到底销售这条路适不适合我自己,我都还在犹豫中,但是我不想放弃,因为我想证明我是有能力做销售的工作的。
因此,希望能和您交流一下,其实也就是学习一下,希望您能多给我一些关于这些方面的意见和建议,我现在很需要一些销售方面的技巧啊,和客户沟通的技巧啊,等等诸如此类的。
最后助您事业一帆风顺。
回复
你好:
还不知道怎么称呼你。但是很高兴我们可以在网络中交流销售这个话题。
对于你的问题,我想回答起来难度很大,我的水平也相对有限,只能片面的给予你一些建议吧。
首先,你要搞清楚一个问题,你是在什么情况下从事销售工作的,销售是你的兴趣吗?如果不是,还可以培养吗?
如果销售是你的兴趣,你为你的这个兴趣付出了什么?比如:买过或学过关于销售的书籍和刊物吗?无论是教科书还是销售大家的著作,至少建议看一看之类的杂志。
如果这些你也做了,那么你关于生活的观察,又做到了哪些?比方说家乐福超市的陈列布局比我们国内的好在哪里?招商银行的业务流程和环境比传统的国有银行好在哪里?为什么保洁公司的洗发水,其广告就是有吸引力?海飞丝,潘婷,飘柔的消费者群体定位是什么?你在看这些广告时是怎么想的?为什么中国的股市会如此之火?到底有没有泡沫?为什么物价会上涨?在物价上涨之时,是不是所有的饭店都在涨价?你感受过他们的变化没有?为什么会有差异?等等等等
当别人和你探讨起来以上的话题时,你又能回答出多少?
销售可以说是技巧,也可是说是经验的体现,我认为,对于你现在而言,最重要的是积累。对于各种与销售有关元素的积累。水到渠成的那一天会到来的。
对话二
提问
王先生:
你好,
上次的信忘记落款了,我叫**,对于我来说,我喜欢销售,我觉得和人打交道是一种乐趣,但同时也是一种挑战,因为我们生活在社会中就不能不与人打交道,呵呵,说完了感想,还是想像你请教一些实际的问题,对于第一次接触的客户,应该用什么方法才能让他肯听我介绍我们的产品呢
因为有很多客户第一次都不太屑于理睬你,这是我现在比较头疼的问题,我想我现在还是很缺乏一些沟通的技巧,你能介绍一些文章或者方法给我吗?
关于你所说的积累,我很同意,因为很多东西一天吃不出个胖子来的。呵呵。但是现实的压力也摆在面前,就是业绩,我想没有一个老板愿意等你一年或更长时间去积累经验,他追求的还是业绩吧,呵呵。
等待着你的回答,耽误了您不少时间,先说句抱歉,不过我对你的理论很是认可~!
希望能多和你学习~!
**
回复
**:
你好!你指的方法在我看来有点捷径的意思。在上次给你的回复当中,我说过了,销售技巧实际上是积累的过程,不可能一蹴而就。如果拿你的疑惑来分析,你是否在如下方面思考一下:
1、你的着装是否得体?与你的工作性质是否匹配?
2、你的仪表是否得当?能不能给予你的客户认同感?
3、你的行为举止是否成熟,不合适的小动作有吗?
4、你的语言表述清楚与合理吗?
5、最重要的是你对你的客户作了分析没有?对客户的背景了解多少?有没有针对性地去尝试引起客户共鸣的销售内容?针对客户的背景去设计相关的拜访环节,及应对方案?
如果客户就是不愿意和你交流,你是否可以和你的主管共同去拜访一下,让他帮助你找到一些更具体的原因
最后,我问你一个问题:你自己认为客户不愿意和你交流的原因是什么?
如果你找不到,只能说你还没有进入销售的大门。
祝你工作顺利!!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。