销售培训：浅析中国中小企业销售团队现状 上

销售是中国目前大多数中小企业的主力军，也是中小企业心里的隐痛。
一、 销售团队——中小企业心里的痛
一个古老的故事：
一个和尚挑水吃
两个和尚抬水吃
三个和尚没水吃
三个和尚吃水的故事，多年来被世人广泛的流传，有人把它当做一个笑话，有人只是把它当做一个讲给小朋友听的故事，其实它是在向人们明证团队的重要性。
很多人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。在与老总的聊天中，我们听到从老总的口中说出最多的是销售方面的问题，具体反应的便是销售团队及销售人员的问题，想要打造高效团队，必须先了解销售存在的问题。那么，我们的销售团队到底出现了那些问题，这些问题的背后到底是什么原因，我们是需要更深一步来探讨的，更需要明确以后我们针对性的解决思路，如何更好的管理团队？如何增加销售团队单兵攻单与团队抢单能力？是我们中小企业亟须要解决的问题。
我们通过对众多企业的观察与分析，我们概括了中小企业老总经常抱怨销售团队的几个问题：
常见问题一：销售团队缺乏明确共同的愿景、使命和价值观，无法尽快进入工作角色，团队士气很低。
常见问题二：销售团队单兵攻单能力弱，无法完成销售任务,老总动辄赤膊上阵，往往达不到目的。
常见问题三：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，更多的是抱怨和指责，销售团队凝聚力极差。
常见问题四：销售团队主管无法及时掌握销售人员的市场信息，无法有效掌握销售人员的工作内容，沟通不畅，对团队的控制力极低或无法控制。
常见问题五：员工流动频繁，造成团队业务水平很难提升，同时对新员工培训，又增加了公司的成本。总结这五点，笔者认为，老总当前最需要的就是对销售团队进行目标管理、加强培训以及建立恰当的激励机制。
二：卓越销售团队——中小企业寒冬的火炉
有一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在工作时的石匠们在做什么？
第一个石匠说：“我在混口饭吃。”
第二个石匠一边敲打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。”
第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。” 目标指导行动，三个不同目标的石匠，最终产生的结果也不一样，如果只是混口饭吃，可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有目标，每个团队成员也必须要有明确的目标。这样的销售团队才是一支有追求有战斗力的团队。
（一）目标管理 目标管理就是把团队领导人的工作，由控制下级成员，变成与下级一起设定客观的标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。 目标管理分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。