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销售培训:浅析中国中小企业销售团队现状 上

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是中国目前大多数中小企业的主力军,也是中小企业心里的隐痛。
一、 销售团队——中小企业心里的痛
一个古老的故事:
一个和尚挑水吃
两个和尚抬水吃
三个和尚没水吃
三个和尚吃水的故事,多年来被世人广泛的流传,有人把它当做一个笑话,有人只是把它当做一个讲给小朋友听的故事,其实它是在向人们明证团队的重要性。
很多人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。在与老总的聊天中,我们听到从老总的口中说出最多的是销售方面的问题,具体反应的便是销售团队及销售人员的问题,想要打造高效团队,必须先了解销售存在的问题。那么,我们的销售团队到底出现了那些问题,这些问题的背后到底是什么原因,我们是需要更深一步来探讨的,更需要明确以后我们针对性的解决思路,如何更好的管理团队?如何增加销售团队单兵攻单与团队抢单能力?是我们中小企业亟须要解决的问题。
我们通过对众多企业的观察与分析,我们概括了中小企业老总经常抱怨销售团队的几个问题:
常见问题一:销售团队缺乏明确共同的愿景、使命和价值观,无法尽快进入工作角色,团队士气很低。
常见问题二:销售团队单兵攻单能力弱,无法完成销售任务,老总动辄赤膊上阵,往往达不到目的。
常见问题三:业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标,更多的是抱怨和指责,销售团队凝聚力极差。
常见问题四:销售团队主管无法及时掌握销售人员的市场信息,无法有效掌握销售人员的工作内容,沟通不畅,对团队的控制力极低或无法控制。
常见问题五:员工流动频繁,造成团队业务水平很难提升,同时对新员工培训,又增加了公司的成本。总结这五点,笔者认为,老总当前最需要的就是对销售团队进行目标管理、加强培训以及建立恰当的激励机制。
二:卓越销售团队——中小企业寒冬的火炉
有一个古老的故事,故事的内容是:有人问三个在工作时的石匠们在做什么?
第一个石匠说:“我在混口饭吃。”
第二个石匠一边敲打石块一边回答:“我在做全国最好的石匠活。”
第三个石匠眼中闪烁着智慧说:“我在建造一所大教堂。” 目标指导行动,三个不同目标的石匠,最终产生的结果也不一样,如果只是混口饭吃,可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有目标,每个团队成员也必须要有明确的目标。这样的销售团队才是一支有追求有战斗力的团队。
(一)目标管理 目标管理就是把团队领导人的工作,由控制下级成员,变成与下级一起设定客观的标准和目标,让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。 目标管理分三个阶段:第一阶段为目标的设置;第二阶段为实现目标过程的管理;第三阶段为测定与评价所取得的成果。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。