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销售培训:沟通中的三诚:诚心、诚恳、诚实

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在市场竞争激励,尔虞我诈的现实社会。一个人的真诚变得难能可贵。有些自以为处世圆滑,样样难不倒的人总觉得自己八面玲珑,面面俱到。其实在现实社会中如果你做作,如果你用所谓的“沟通技巧”,有经验和阅历的人,会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难,有的时候就象穿一件不合身的西服,怎么看怎么别扭。因此自我修炼比技巧更重要,自我修炼就是修炼一种品质,而不是某些技巧,要从三个方面来修炼。

1、培养诚心:

有句古话:“诚于内而形于外”,还说:“相由心生”。诚心就是说要有一颗正直、诚实的心。这种诚心,别人是可以从相貌、声音等外在表现感觉到,无形中可以使得别人更快地接受你,使得沟通更为顺畅。做到诚心,别人认可了你,才谈得上“以别人为中心”,才使得沟通有一个好的基础。

2、诚恳的态度:

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人,别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。
要发自内心地,对别人真正感兴趣,要有一种观念,每个人都是我的老师,我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题,销售代表是为顾客挣钱的人,要有观念“我是给你带钱来了”,这些话题可以是新闻、市场变化、天气,也可以是客户的办公室环境、客户的身体状况。在沟通的时候,还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣,每个人都善于表达自己,想表达自己的见解和想法,自己的事情,而不是以对方为中心,这就需要严格自率。最后还是不要经常打断别人,作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度,不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

3、诚实的话:

诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的,分情况的,不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。有个故事说在抗战的时候。日本鬼子包围了一个村子,八路都藏了起来,于是日本鬼子就盘问小姑娘:“小姑娘说,八路藏到那里了?”“我不知道。”小姑娘的回答是在撒谎,但是这个时候谎言是最大的诚实。有的经销商会试探性地问:“听说李总要调到总部了,什么时候走?”你也可以回答:“这个你要直接问李总,我不知道。”也就是说诚实是有条件和看情况的,要诚实而不是绝对的诚实,那就是迂腐了。销售代表和客户沟通时,如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情况下,只能说:“不知道”。
有的时候即便知道事情的经过,也需要把它当作自己谈判的筹码,客户问一点才说一点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户,你在客户眼里面的价值也就没有了。
所以我们在和客户沟通的时候,尤其是销售代表和客户沟通的时候,要不断地修炼自己的品质、诚心,沟通的过程中以对方为核心,为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯,作为筹码,有条件地表达诚意,只有这样才能掌握沟通的主动权,达成沟通的目的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。