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销售培训:如何在谈判中产生“交集”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

谈判是销售的必经阶段,谈判技巧是销售技巧之一,掌握谈判技巧也是每个销售的必修课。往往谈判到最后,谈判的两方或多方在时间与精力的压迫下,都希望尽快“解题”,达成一致,谈判结束。解题有多个模型:包括挂钩法,切割法,交集法,增加资源法。
交集法:就是双方寻求最大公约数,你让一步,我让一步,搁置利益分歧,找到交集,以此为基础达成协议。
举个例子来解释一下这四种技巧
公司组织旅行,有人想去山边,有人想去海边,去了山边就去不了海边,去了海边就去不了山边,这种情况下,作为活动组织者的你,该怎么办?
增加资源法:你去请示老板。“老板,能不能把假期的时间拉长,去了山边再去海边?”老板说:“开玩笑,你把其他人应该做的工作做完,并且双倍费用,你出一份。”增加资源这种方法行不通,那么剩余三个方法呢?
挂钩法:你去山边(海边)的一方,跟他们讲:“兄弟,你这次答应去海边(海边),这个月的奖金我会倾向你们,答应我去海边(山边),好不好?”,这个是挂钩法。
切割法:去山边的一方,想住小木屋,去海边的一方,想住星级饭店。于是,你对想去山边的一方说:“兄弟,我们去海边,但是我们住星级饭店,好不好?”这就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐饮,交通等。去海边的一方要交通与度假,去山边的一方要餐饮,赢者不全赢,输者不全输。
那么利用交集法,应该是什么样呢?
首先要明确一点,山与海是我们讲的立场,而谈判的内容是利益。
想去山边的一方,他们想去山边,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;
想去海边的一方,他们想去海边,主要是想去体验游水,吃海鲜。
于是,你发现一个地方能够满足四个需求,那就是湖。你在湖边可以享受天然氧吧、吃野味、体验游水、吃鱼虾。
交集法也是谈判中经常用的一种解题模型,双方都有让步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,达成一致。
最近,在我住的小区就发生了这样一个例子。
一块地,大约100平方,原来是花园,种满了花花草草,绿树。但,由于买车的人日渐增多,停车场已经饱和。政府就想把花园改造成为停车场,受到了周边居民的反对。政府就与周边居民谈判:
居民的观点:绿色植物少了,对环境不好,不想改造成为停车场;
政府的观点:改造成停车场,增加停车位。
双方最终达成一致:改造成停车场以后,地面必须保留草坪。政府就利用装饰砖,铺成地面,一方面可以长草,另一方面可以停车,双方虽然都不满意,但都还觉得可以,成交。
交集法的精髓在于:不谈立场,而谈利益。这是什么意思呢?就是说,跟对方谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
网络上一个案例很经典。如果你向老板要求周休两日,老板却怎么说仍坚持双周休两日,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提升生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。