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销售培训:如何做一个好的销售总监

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

顾名思义销售总监就是负责整个销售部门的日常工作,主要是:调研和考察市场、督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队建设、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等……现今有些企业都是公司公司制定各种销售政策,销售总监是一个执行者,也应该是决策者,这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。

没有调研和考察就没有发言权,销售人员给你反应的问题你根本不知道是真的还是假的,不去调研和考察你就不了解市场的现状,如:此地区的地理位置、气候状况、城市生活水平、地区综合消费能力、此地区我们的竞争对手等一系列情况,然后制定相应的销售计划和销售政策。

帮助和协调销售专员制定月度销售计划和与客户沟通建议书包括1、开发客户的数量;2、拜访客户的数量;3、客户的跟进;4、协议的递交;5、销售策略的运用;6、销售指标的完成;7、销售专员的计划及总结;8、对于反对意见的处理;9、潜在客户以及现有客户的管理与维护等……

销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,已及公司产品种类,细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。区域差距的考虑,如沿海地区和边贫地区,成熟地区与新开发地区,这些我应该以公司上年度销售为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售专员的身上,甚至可以细分到每一个销售专员月度销售业绩应该是多少,从而使每一位销售专员能清楚的了解自己要完成公司下达的月销售计划,最终完成每年的销售指标。

制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情。有句话说的好,没有理想你就永远不可能达成。可见,销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的,而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在,销售计划可以分下面这几个方面进行:1、协助新产品的改进;2、促销活动的制定;3、大客户的开发以及维护;4、潜在客户的开发工作;5、应收帐款的回收问题;6、问题处理意见等

其实,销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售专员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的,定期的销售总结同时也是我与销售专员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息,知道竞争对手的一些动向。要知道,我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售专员的魅力了。很好的完成销售任务,起决定性左右的就应该是销售团队,在所有销售团队里面的成员心齐、统一,目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想,每一个队员都会喜欢自己的工作,喜欢我们的环境的。
公司为我们创造了很好的企业文化,同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台,所以销售专员们应该感觉到满足。
现在的销售专员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售产品,那么,还会有公司文化,公司形象吗?答案是肯定的。

绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行,对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据,绩效考核表的制定可以由我来,大致的内容包括:1、原本计划的销售指标;2、实际完成销量;3、开发新客户数量;4、现有客户的拜访数量;5、电话销售拜访数量;6、周定单数量;7、增长率;8、新增开发客户数量;9、丢失客户数量;10、销售专员的行为纪律;11、工作计划、汇报完成率;12、需求资源客户的回复工作情况

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售专员的身上。在接受任务的同时,也可以反应一下,基层人员所遇到的实际困难。

销售专员培训的主要作用在于:1、提升公司整体形象;2、提升销售专员的销售水平;3、便于销售总监的监督管理;4、顺利构成定单的产生

每年都会有很多的展会和宣传会议的开展。其实,展会和宣传会议是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在电视媒体和报纸看到过,没有真正看见过实物。而开展会的重要作用就是这个,能让客户很直观的感受我们公司的产品。不怕不识货,只怕货比货。其次,在展会上面我们可以接触不一样的销售公司和经销售商。我们可以让这些销售公司和经销售商从不相识慢慢转变成潜在客户,随后变成现有客户,最终达成销售定单。

产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出,客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟,不进则退。所以研发虽然不是一个新的问题,但是我们必须去配合做好。只要开发一些新的产品,我们销售部才可以和下面的客户多介绍。
那么我们的问题就是在于怎么去研发新的产品呢?其实,需要我们销售部门积极配合的主要原因就是:我们跟下面客户在交流同时一定会有很多客户信息,我们可以从客户口中知道现在客户都需要怎么样的产品,或者说怎么样的产品比较适合其经销商。除了从经销商信息中得出新产品的定位问题,我们还可以从同行业产业来着手。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。

以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的,我认为最重要还是业务人员人薪金问题,当然薪金是根据你完成的销售任务按比例提成的,这里面还有很多不确定因素,东西部差别、南北方差别、发达城市与老边贫地区差别、老市场与新开发市场的差别,这里面就牵扯费用的问题,这些因素都考虑全了,你制定的薪金制度就基本差不多了。
最后,作为一个好的销售总监应该把这些工作要做细了话,我可以很自信的说,每一个在市场上奔跑的业务人员就像是冲锋陷阵的士兵,勇往直前、奋勇拼搏、会不顾一切得扫除障碍,会为了创造更好更高的目标不断努力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。