吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:营销手段四招“出新制胜”

销售培训:营销手段四招“出新制胜”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在越来越激烈的竞争中,出其不意往往会获得意想不到的效果。现今在各个领域内营销手段也不断更新升级,这是竞争的必然要求,也是策划人精心设计的结果,如何才能在竞争中“出新制胜”?
本人一直战斗在营销第一线,在实际工作中,总结了以下几个营销新鲜招式:一是本土标签法;二是边界产品法;三是错位定位法;四是概念升级法。
  一、本土标签法。
本土标签法是指赋予产品地方情结,并通过巧妙利用连续不断发动的创新推广方式,以取得改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。力波啤酒曾是上海最受欢迎的啤酒,但1996年以后由于受到其他品牌的伏击,销量一路下滑。2001年开始,力波开始反击,采取了一系列本土意识策略,销量得到迅速的回升。商家在营销活动中,适时地给产品赋予一定的本土情绪,巧妙利用其正面的影响,往往能取得好效果。
二、边界产品法。
这一方法是在产品中加入一些新鲜元素,使产品成为边界产品,兼具两者的优势。比如2002年,光明牛奶在其普通产品中加入钙及天然纤维,生产出了很受欢迎的边界产品—“麦风”牛奶。如今的营销,需要商家进行更多的研究,既研究消费者,更要研究竞争对手,同时还要量力而行。为客户提供高附加值的产品,不失为一条赢利之道。
三、错位定位法。
提起错位,似乎是产品定位的大敌,其实不然,凡事都有两面,巧妙地将产品进行错位定位,有时却能“出奇制胜”。2002年,亚都加湿器在进行推广时,就将其定位为化妆品,广告宣传、销售渠道都是按照化妆品推广的方式进行操作。听起来有点匪夷所思,但是由于这一错位定位恰恰形象生动地展示了产品的核心功能,因而取得了很好的营销效果。在实际操作中,商家要敢于想象,想一下能否把产品想象成其他类别的产品,但是这一方法也有一定的弊端,应用不当,反而对产品形象有所歪曲,所以商家在运用这一方法时还要大胆设想,小心论证,以免起到反作用。
四、概念升级法。
这一策略是指企业提供更好的概念或升级产品,以新为买点。在产品同质化的激烈竞争中,市场仍然存在大量机会。比如金龙鱼在2002年提出了它的产品健康新概念,用1:1:1来深度传播自己产品有益于“健康”。这一新的食用油结构概念在消费者心目中迅速建立起来。商家在进行产品概念升级时,注意要以务实为基础,切不可盲目升级,凭空升级,否则只会引来消费者的质疑,失去信用。
如今的市场上,仍存在大量的产品和服务创新机会。中国并不是“过剩经济”,所谓“过剩”不过是缺乏创新能力和低水平同质化竞争的表现。企业要在竞争中获胜,不仅产品要创新,营销手段也同样需要创新。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。