吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:如何找到拥有决策权的购买者?

销售培训:如何找到拥有决策权的购买者?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在销售过程中,销售人员要想获得销售的成功,不但需要掌握销售技巧、熟知产品性能等,还要找准沟通对象。因此,销售人员除了提升自身的销售能力外,还要增强分辨能力,找到拥有决策权的购买者。
小李和小陈是某公司的销售员,他们刚进入公司不久,对销售的热情非常高涨,但仅有热情并不能做好工作,现在他们就遇到了烦心事。
小李说:“我的一个客户是我努力从竞争对手那里争取过来的,我努力将他说服。他说他喜欢我的产品,确定要买,并大致预定了数量,但他要争取上级领导的同意。谁知道,几天后,他打电话给我说领导已经购买了另外的产品,他和我之间的合作只好作罢。”
小陈说:“这事情我也经常遇到。我挨家挨户去推销产品,那次遇到了一位挑剔的夫人。她尝试了几种样品,并询问了很多问题,我一一给她解答。可最终在她决定要买时,她丈夫回来了,一句不同意,把我所有的努力都化为乌有了。”
小李与小陈两位销售员失败的原因显而易见,就是他们没有找到真正有购买决策权的客户,那结果难免就是“竹篮子打水一场空”。
案例中所发生的事,是任何一位销售员都不愿碰到的。徒劳无功比遭受拒绝更让人委屈。但是,你想过了吗?这并不能全怪客户,客户是可以自由决定是否购买的。销售员要承担起交易失败的责任,谁让你没有找到具有决策权的购买者呢!
其实,找到有决策权的客户并不困难,我们可按照以下几个方法:
找到决策者可能是一个复杂的过程,你也许需要和许多人打交道,他们可能在一个水平层面上,也可能是一个垂直层面上,也可能更复杂。下面的几条建议会帮助你找到决策者。
1.参考法。
在不同的行业,采购流程和关键拿主意的人会有所不同,但在同一行业这会是相同或相近的。你可以参考你在同类行业的其他公司的经验,或者从有这类行业经验的朋友那里找到方法。
2.从高层开始。
你要尽可能在纵向的层面上,从高层开始着手销售。如果你被弹落到下一层面,你要确保他的跟进工作起码已经得到了高层的初步认可。
3.运用公司的文档。
如果你的目标客户是公司的老客户,那么从前的接触记录会给你提供相关的信息,就算是客户公司的人员已经更换,但相应职位的人仍然可能还是决策者。
从公司的宣传册、网站介绍、客户头衔等搜集客户信息,可以大致判断他在一个公司中的地位。

相关课程:

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。