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销售培训:造成销售失败的五种做法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多时候,造成销售失败的原因不是销售策略的不当,也不是销售技巧的不正确,而是销售人员的一些不当做法造成的,本文就介绍了能造成销售失败的五种做法,可供参考!
以下五种做法,则很可能会造成销售的失败!
1.无准备地参加会议。
如果您存心要让潜在客户恼怒,您的最佳办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有材料就去开会。您还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题,使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说:“销售代表没有去了解我们公司时,真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区,他们的竞争对手是谁。”FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样总结:“在销售代表没有研究我们公司就来见我时,我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员,就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议,未能在预定的时间内讨论完重要内容,也会令人很生气。”
2.承诺得太多,兑现得不够。
要想真正赶走客户,告诉他们您可以在周末之前让他们得到订单的货物,保证没有问题。当然,您知道这是不可能的。但船到桥头自然直,因为毕竟您的工作只是完成销售,对吧?IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说:“销售代表只是为了达成一笔销售,就打破那些已有的程序,然后又不兑现承诺,这很让人生气。诚实一点,能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到,就不要说能做到。”
3.走后门搞销售。
每个孩子都知道这一招——如果妈妈说不,就去问爸爸。类似地,听到决策者说不的销售代表如果真的想让他们生气的话,只消避开他们,尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨:IDXSystemsCorp的设施助理KathiWilson感叹说:“在我已经拒绝了某个销售代表的方案后,他/她过些时候又打电话过来,尝试与另外一名采购人员谈,我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德,有点鬼鬼祟祟,会损害商业健康。”
4.不预约就上门。
预约?谁需要预约?您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口,他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗?如果您这样想,祝贺您——您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言——它也属于这一类,您希望有一天买主会给您回电话,让您不要留言了。然而事实是:“不停地打电话烦我只会让我离您更远,”资深采购人员LisaPerdue说。
5.说得太多,听得太少。
如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因,而您却非要进一步,不管三七二十一尝试完成一笔销售,那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢?您仍然可以勇往直前,给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司,不停下来问问他们的需求,令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听,只关注自己的议题——完成一笔销售。最重要的就是这一点,是吗?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。