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销售培训:堪称经典的房地产销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

随着房地产行业的发展,从事房地产销售的人越来越多,而要想在激烈的竞争中取胜,掌握一些房地产销售技巧是非常重要的,本文就总结了一份史上最全的房地产销售技巧,可供参考!
要做好房地产销售,至少需要掌握以下几个技巧:
技巧一、售屋技巧,有以下原则。
1.针对买方的环境、背景做出判断。可以根据买方居住的地方判断买方的经济状况、水准、层次;根据买方的职业可以判断所得、经济状况,买方的家庭人口判断需求的平方数和房间数,买方的住址,电话以便再度推销。
2.针对买方的需求、购房动机。买方在附近租房,是否因为收入提升或房东提升租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利、买方亲人住在附近。
3.强调房屋的增值潜力。如附近有重大工程建设、政府公共设施、学校、市场、公园预定地、道路交通的新工程,分析得出增值可能性。在境外、期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越早越新,配套设施越来越好。
4.对价格有信息,不要轻易让价,不要有低价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解,深知房屋价格,如有低价观念,那么,房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。
5.攻心为上。可采取迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户对你的好感。
6.可以用恭维法。称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。
技巧二、展示技巧
1.引导对谈。接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切,然后约定待看时间,集中在某一时段。
2.引导带看。看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室,客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置房间的联想。
3.回答要迅速,尤其是缺点。业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。
4.了解需求。客户购房的动机是自在,还是投资。若自在,问明是第几次,第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。
5.潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标,如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发dm的最佳时间。
技巧三、成交技巧
与客户谈判,我们总结出以下谈判经验:
第一招,表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给对方时笔尖超自己;谢谢、对不起,要讲的自然得体;除了“价格、条件”外,要替顾客着想,要取信对方,攻心为上。
第二招,表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌的举动。
第三,同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招,五同——同姓、同乡、同学、同宗以及同志,以便产生亲切感。
第五招,不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲),奉承时避免引起反感或误会。
第六招,引导策略。客户下定金时可说:“今天给我几万元定金,两万元好吗?”客户签约时可说“请读完契约内容,如果没错请签名。”
第七招,二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。比如:您要边间,还是中间一点的房屋,您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少定金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?
第八招,成交时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出“订单”,将对方的意愿定下来,否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。