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销售培训:六个步骤,完善营销人员从知到行

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“听一遍不如看一遍;看一遍不如写一遍;写一遍不如背一遍;背一遍不如想一遍;想一遍不如做一遍;做一遍不如教一遍”六个步骤作为培训框架性流程,一个优秀的培训师,如果能用身教胜言传方式,在课堂上导入这个学习流程,培训的功利性、娱乐性、可持续性会有效提升。
笔者在具体操作中,分如下步骤:
第一步、详细的教案提前一段时间发给受训者,请其预习,期间会有一部分人静心研读;
第二步、正式培训,教案讲授完毕,请大家把教案撕碎后,发给胶水、报纸,请每个小组把撕碎的教案做拼图游戏,看谁做得又快又好,高度的专注能确保很多人记住教案内容;
第三步、各个小组讨论,教案内容带给自己的价值有多少,集思广益、你方唱罢我登场的氛围维持的时间越长,受训者掌握的就越多,获取知识的快感越强;
第四步、每个小组把教案变成小品演一遍,拉到现场实际操作一遍,体验式培训会让多数人做到知行合一,期间,用5W1H的方式衡量一下每个过程、方法、细节,培训会更精准;
第五步、考核不过关的受训者与本轮表现最优异受训者的结成对子,成功路上一个都不能少的格局出来了。培训师最好要求做的不好的受训者,向本轮表现最优异受训者提供学分或一定的培训费用,继续学好当前教案的内容。这种通过增强财务意识而产生的后期培训,会让每个人都在为不可再生的成本—时间去负责。最小的培训系统、最袖珍的管理组织诞生,会带来整体团队敏而好学的优质风气,同时团队内部的服务链会搭建的更稳固。
本环节操作的关键词是“以行引行”。
孔子做培训老师期间,有“子路受而劝德,子贡让而止善”的案例,告诉我们你此刻的行为,要考虑是否能引领他人的良性行为才合适。
子路曾把掉进湍流的孩子救起,并接受其父送他的牛,人们认为他太贪心,孔子很有远见的说他做得对,因为子路的行为意味着只要冒着危险救了人,奖赏都可收下,这样能鼓励更多人去救人!鲁国规定,国外凡是看见沦为奴隶的本国人,可以先垫钱把它赎回来,回国后到政府去报账,子贡赎人回后不去报账,人都夸其高尚。孔子却严厉批评他,今后他人垫钱赎了奴隶,不报账自己会蒙受经济损失,而报了帐则说明自己的品格不如你,那只有假装看不见了!
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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。