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销售培训:如何发问,让客户很难拒绝你?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

要成为一名优秀的业务员必须要具备一定的专业知识,一定的演讲口才能力,敏锐的洞察力和积极进取的态度。然而同时也要把握一些实用的沟通技巧。用主动发问的方式和客户创造有效的互动,发掘客户需求,争取销售对象的注意力和时间,让自己处在一个利于和客户沟通的环境。而方法就是激起客户的好奇心,让潜在客户对你的问话产生好奇,引起潜在客户的注意,而且争取到客户与你沟通的时间,好奇心就是启动整个销售的关键。当潜在客对你产生好奇时,你就启动了良性互动的开关。
比如说我可以请教你一个问题吗?这样问可以给我们争取一个销售空间,虽然只能给我们争取到一两分钟时间,但是推销只能是先慢慢走再快步跑。只要我们要求不是很高,销售对象一般都愿意和你对话。通常大笔的交易都是累积小胜利而成就大胜利的。
在语言信箱留言的技巧:留言时并没有说要推销什么产品,而是在想怎么样让对方产生好奇,举例:陈经理您好,我是XX公司的XXX,有个问题只有您最了解,不知道能否占用你两分钟时间,我的电话是XXXXXX,请您回个电话,谢谢您,谢谢!激起了对方的好奇心就可以促使对方回电。最关键的是这句只有您最了解。或者是陈经理您好,好久不见今天早上一件事让我想到可以请教您,您方便时请回个电话,我的电话是XXXXXX,谢谢您,谢谢!
如果你是推销某种产品不凡从采购部门开始打电话,虽然他们不是决策者,但是他们知道很多有价值的资讯,通过采购部门找到决策部门的负责人再做深入的沟通。
任何能够激起买方兴趣的方法都是好方法,无论对方是谁只要能够激起对方的好奇,就都有机会继续推销,但是你要注意你说的是确有其事,这样才能继续产生互动。
如果想用邮件打开对话之门,邮件主题就成了关键,所有能够激起对方好奇打开邮件的主题都是好的主题。比如说有个问题想要请教您,地税问题请教您,有个法律纠纷问题想要请教您等。能激起对方好奇关注的方法有五种:一是刺激回应法。二是不完整资讯法。比如说这批电脑其实还有对你们更有利的地方,说道这里停顿一下让对方主动问你哪些地方对他们更有利。也就是不要把我们的产品所有优点一口气说完。提问推销的精髓就在让对方产生好奇,你走的每一步、说的每一句话最好都可以导引到下一句,要累积小胜利才能成就大胜利一步一步走,一点一滴激起对方的好奇心才可以创造更多的销售空间。不过在提供不完整资讯时千万不要让对方觉得你在调他胃口,让他有受骗的感觉。
还有一种激起对方兴趣的方法就是在对方面前挥舞一下产品,先让对方知道你要提供的产品和服务的价值,比如说世界公司买了一百套我们的产品,让他们每个月节省了100W电费,您想知道是怎么做到的吗?这样把利益价值在对方面前挥舞一下总是会让对方很想知道到底是怎么做到的。
让客户感觉很新而且他能够跟得上的,无论是信息很新还是产品很新都是一种好奇,都可以让客户感兴趣要了解一下。如果对方一接电话就说你到底要干什么,这样的话不要被吓到,而是要运用从重理论大胆的切入要害跟对方说,我们最近开发出了一套产品能解决你们这个行业正在面临的问题,这时对方的疑问可能会包括哪些问题是我们这个产业正在面临的,竞争对手可能又有哪些问题,你又有什么办法能帮他们解决问题。
换句话说就是你已经引起了他们的好奇心了。这样就为你的推销行动打开了大门。
在跟不是很熟新接触的客户,最好不要在一开始就表现得太积极,反而要慢慢的加温,一步一步的激起对方的好奇心,而当你打开了推销大门时也不要一下子就大摇大摆的冲进去,要先建立起对你的可信度,让对方信得过你,这样你讲的话他才比较容易被采纳。我们要在客户面前建立可信度绝对不是一开始就可以做得到的。
提问推销法的策略性问题有三大重点,就是问问题的范围、焦点和表达方式。如果我们提出较封闭式的问题比较容易取得对方的信任,不要一开始就推销产品,这样能让对方觉得和你交谈比较轻松可信,当然你的目的是要让对方买你的产品,你的提问要有顺序安排,设计好在适当的时机提出切中要害的问题,让对方相信你的能力并建立起对你的信赖,同时相信你和你们公司的产品确实有价值,我们称之这种方式叫做诊断式提问法。从问题去看答案,再从答案找出另一个问题。这样做有个优点就是可以有变化,可以随根据对方的反应调整问题。
而当你发觉对方开始信得过你时,愿意说出更多的答案时你就要提出更多精细的有策略性的问题来扩大问题的范围挖掘客户的需求,总之你要发掘客户的需求,你就要把客户可能面临的问题都要提出来,而你想证明你所提供的产品和服务是有价值的,那就把客户可能面临的问题先点出来,然后再根据牵连到的状况提出问题,只要你把问题牵连得越广,就越能证明你们的产品和服务对他来说是有迫切需要的。如果你要推销的是电脑,你就可以问,不知道你们有没有算过如果电脑DOWN机一小时会损失多少成本,然后再问系统DOWN机对顾客造成的损失你们有没有算过,或是说主管对电脑最近的表现有没有提出什么疑问,总之把问题牵连得越广就越能让对方有迫切感,就越有理由让对方购买你们家的产品或服务。
作者觉得激发奥运选手获得金牌的动力有很多,金牌的诱惑只是其中之一,害怕家人失望的恐惧可能还更强烈,在成交之前都是恐惧的,承办人总担心会买错东西,会导致领导批评,会影响公司的业绩,会导致公司网络系统的崩溃等等恐惧心理。所以我们在成交前就要做足前期的准备,让客户觉得很放心自然的拿起笔签字确认成交。也就是说客户要在这时确认他的需求已经满足,确认你提供的产品方案确实可行,通过牵连的问题确认他买的东西确实是马上就要,而且物超所值的。
提问推销法要求我们站在互利共生的立场替客户着想,最后是客户自己想要成交,我们只是推了他一把。前面的步骤都做得很精致很到位的话,这样成交这一步你就会很轻松,所以更重要的是如何用策略性的问题激起客户的兴趣,以及如何让对方觉得你的产品很有价值。
只要多加练习并且把握好原则你也能够成为超级推销大师的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。