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销售培训:向一位年销售三千万的浙商学习

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

最近,因为我们公司给一家企业服务的原因,我负责了浙江一家新店开业的事情,认识了一位浙江的板材经销商。多天的接触和观察,慢慢了解到这位板材经销商是如何成功地把生意做到三千万的。该板材经销商白手起家,十五年前创业的时候借了两万块钱,经销现在的板材。经过这么多年的努力和奋斗,完全靠自己的能力,一张板一张板地零售,做到了今天年销售额三千万的业绩,非常了不起!都说浙江人很会做生意,所以一直也想深入了解浙江人是如何做生意的。这次终于有机会了,这也许是浙江人中很普通的一位,但是他们做生意一点也不普通,很多地方都值得我们学习和借鉴!

首先非常自信,做生意最重要的必须要有自信心,生意做得越大的人自信心就越大,做得不好的人往往就是自信心的问题,所以那些有野心的人自信心都是很强烈的。该经销商做板材生意自信心如此,做新品牌新店的时候也是如此,不停地给店员鼓励打气:“你们一定要自信,其实客户没有你们想的那么难,自信心有了,事情就简单了!”其次很强势,说话的时候很有力度、很强势、底气很足,但是不是那种咄咄逼人让人难受的感觉,而是能让人很容易地理解和接受她说的意思。说话不一定很标准,但是第一任务就应该让人很容易而且很快能懂。文质彬彬、斯文地说话,当然给人的感觉就是软绵绵、没什么说服力。其实自信跟说话也有很大关系的,说话越大声就越体现了自信。所以,在没有很好的方法之前,沟通的时候先底气足够,哪怕声音大一些!说话的强势结合该经销商身材魁梧的款,给人的感觉完全不一样,压得住场,也难怪她生意能做得那么好。第三坚持好的观点不轻易改变,善于学习。该商一旦认为是好的观点,会坚持到底,哪怕跟反对人吵起来都要据理力争,别人很难说服;当然在她咨询别人观点的时候,只要别人道理充足,又会马上改正观点,而且很快全部接受了别人的观点。这也体现了她很善于学习,只有有空,她就会虚心地询问我们很多经营细节的问题,没有任何架子。

该经销商经常因为厂家的一些产品和设计的问题,跟厂家人员争吵得面红耳赤,有时候现场就直接发怒大骂起来,令厂家人员目瞪口呆,声都不敢吭一声。大家都以为工作无法开展了,但是吃饭的时候,该商举起酒杯乐呵呵地说:“大家不要把我今天说的话放在心上啊,工作归工作,但是我们私底下还是很友好的。你们说是吗?”哦,原来是这样。大家听了这话,心里都放下来了。“其实我只是对事而已,我做事从来不会对人的,你们做得还是非常不错的,谢谢你们啊!”该商继续说着,让本来紧张的气氛一下子缓和了,大家接下来更加努力干活了,把工作做得更好。对事不对人,这也是生意场上成功之道。宁愿损失一些生意,也不会损失人心,值得我们学习!

该商不喜欢拖拉,喜欢动作快,而且很干脆,只要当天计划好了,就马上行动,甚至还要想方设法做得比计划提前。从该商经营新品牌就知道,无论是装修还是买材料、货款等,没有一项是拖延的,相反她是很担心厂家,所以天天催。这种风格其实也体现了浙商人的做生意做事风格,更是体现了做成功生意人的风格。生意场上讲究的就是速度,时间就是金钱,谁更快、更果断、更大胆,谁就更厉害更成功。

在了解商场里的同行经营状况的时候,多数人都是希望别人经营的越差越好,但是该商却希望别人经营得越好才好,因为只有生意好了,我们才有机会,如果别人都不好,那么驻进经营肯定也好不到哪里去。只有有人气有竞争的地方才更有机会。我们建议她店面外边做一块更大的广告,把旁边的竞争品牌的广告画挡住。该商立马反驳:“这样做其实很不好的,虽然都是竞争对手,但是打开门做生意讲究了是良性竞争,同行之间不能把关系闹僵,只有大家都做好了我们才能更好!”非常赞同她所说的。同行之间既是敌人,其实大多数时候还是朋友。

做生意要讲究高瞻远瞩,好的机遇不放过,抓住目标紧紧不放弃,坚定不移,耐得住性子和寂寞。该商经营新品牌的时候,告诉我们,“第一年打算是亏本的,但是在品牌投入上我会加大力度,明年肯定可以赚钱,因为我们相信我们的品牌,相信我们厂家!”能有这种眼光的经销商的确可贵,也难怪她坚持经营了某品牌板材十五六年,从一个烂摊子做到三千万的程度。说起奸商人的素质,这里并没有贬义的意思,做生意嘛,本来就是要赚钱的,只是赚多赚少的问题,但是该赚的时候就应该赚,还要狠狠地赚。该商就是这样的。她告诫我们:“你们不怕赚了客户多少钱,做生意其实就是骗客户钱的,你们不骗就被别人骗去了。”说得实在在理。奸商的宗旨就是骗钱的,如果不骗钱就算不得一个合格的奸商了。只是,奸商也分好坏,坏奸商做的是暴利生意,而好的奸商可以薄利多销,让客户用最少的钱买到最好最满意的东西。该商显然就是这种好“奸商”。

以上总结得也许不够全面,但是这些优秀的品质的确值得我们好好学习、研究!把别人优秀的东西偷师成为自己的,也是成功最简单最快捷的方法了!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。