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销售培训:浅析销售执行不力的六大原因

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

执行力对于企业发展起着至关重要的作用,执行力代表着竞争力,然而,很多企业的销售都存在着执行不力的情况,那么此文就销售执行不力分析其一般存在的六大原因。
销售执行不了,其主要原因如下:
一些管理人员在执行方面,往往把自己等同于局外人,等同于一线员工,缺乏对自身角色的认知,难以起到表率作用,在此情形下,作为下级也上行下效,从而造成执行不力。比如,有一位销售员由于业绩突出,而被提升为分公司经理,但职位上升了,其思想与言行却“涛声依旧”,仍然以大业务员的标准来看待自己,不能有效管理下级,不能与下级进行有效沟通,从而造成团队执行力差。
很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时,制定执行标准缺乏量化与细化,以致销售人员执行时,由于缺乏量化的步骤而不知所措。比如,某企业在安排营销人员市场工作重点时,用了“要强化渠道管理,做好铺货、陈列以及生动化等工作”,但如何做好铺货,铺货网点数量、铺货率及其时间要求以及如何做好陈列、陈列标准等,却没有一个可以量化的标准,以致操作起来,很难规范和进行考核,造成执行力缺失。
三国演义中,诸葛亮挥泪斩马谡让人唏嘘不已。其实,马谡之所以遭此下场,跟其刚愎自用,听不进别人的意见有很大的关系。而在企业销售中,执行不力,有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系,他们总认为自己最了解市场,最了解客户,最了解顾客,以致听不得上司或者总部的意见,从而出现表面应允、背后依然我行我素的“软抵抗”行为,让执行大打折扣。
企业销售执行不力的一个最直接的原因,有可能就是营销组织体系中管理环节较长,造成上情下达,下情上传等信息传递不畅,从而对政策或者方案理解有偏差,加上一些营销管理人员较为“官僚”,经常呵斥下级,造成下级有不清楚的地方,也不敢贸然去问,在这种状况下,执行起来,肯定会出现执行不到位的现象。
经济学当中,有一个“激励不相容”理论:每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为,当你委托别人为你做一件事的时候,如果他的利益与你的不一致,那就别指望这事能如你所愿。这是美国经济学家威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯总结出来的,正是因为如此,所以,当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时,他们就会出现或明或暗的抵抗。比如,有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品,可是赢利型产品却在市场上很难推广,不如卖老产品见效快,所以,无论企业怎么强调,他们都会进行或多或少的抵制。
不论是营销管理人员,还是一线销售人员,执行不力还有一个至关重要的原因,那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配,这样,也会影响企业销售政策的执行。比如,企业要求营销人员大力开发新市场,开发能力强的,当然驾轻就熟,可开发能力弱的,就有可能会出现不达标的现象,企业方针政策的执行就会犹如“浮萍”而没有根基。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。