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销售培训:销售技巧:如何识别客户的购买信号?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在销售过程中,当客户听完销售人员的销售说明后,都会在行动或表情上多少表现出一些是否购买的信号,销售人员要会察言观色,识别出客户的购买信号,促使客户达成交易,那么,如何识别客户的购买信号?
所谓购买信号,这是客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。销售人员在销售洽谈的最后阶段,应密切注意和积极捕捉客户的这种信号,抓住稍纵即逝的机会,勇敢地向客户提出成交建议,使自己的销售活动走向成功。
一般来说,客户的成交信号分为四种类型:
1.表情信号
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言,它能够表现客户的心情与感受,其表情形式微妙,具有迷惑性。例如,客户在听取销售人员介绍商品时,表情专注如一,不断点头,或者面带微笑,兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议,应抓住时机,及时提出成交。
2.语言信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式,销售人员最易于察觉。例如,客户对你销售的产品发生兴趣时,会通过语言询问方式,如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品,说它性能非常可靠,真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中,捕捉其信号,促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的,是其心理活动的一种外在反映。例如,客户欲购买一台电脑,在听完销售人员的展示介绍后,会不自觉地去走近观看、抚摸产品,详细查看商品的说明书,并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向,销售人员应抓住时机,及时促成交易。
有时信号是很微妙的,如客户重新坐回到椅子上,或者明确地问你:这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的,这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行,准确理解客户的意见,大胆向客户提出签订供货合同或订单,抓住机会促成交易。
有时,虽然客户有购买意图,但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号,说明双方很快就有可能达成协议,促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见,客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由,客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样,客户有多种多样的顾忌,在决定拍板时,心里总是犯嘀咕,认为这是决定性的时刻,成败都在此一举。
4.眼神信号
眼睛是心灵的窗户,眉目传情、眼睛比嘴巴更会说话。对销售而言,眼神信号更具意义。
客户的眼神是变化无穷的,主要有五种:①当谈话很投机时,眼神会闪闪发光;②当他觉得索然无味时,眼神会呆滞黯然;③当他三心二意时,眼神会显得飘忽不定;④当他沉思时,眼神会凝住不动;⑤当他下某一决定时,眼神会显得不够坚定。
当你抓住了客户的这些眼神暗示后,就应该适时地改变自己的策略,把握客户的心理,让客户随着你的思维而动,从而达到成功销售的目的。
总之,有经验的销售人员会仔细捕捉客户透露出来的所有信息,并把它们作为促成交易的线索,勇敢地向客户提出销售建议,使自己的销售活动趋向成功。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。