吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:你清楚顾客的需求点吗

销售培训:你清楚顾客的需求点吗

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

【案例赏析】
6月的一天,气温较高,商场人不多,一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了。(我们的搅拌机就在九阳豆浆机对面)我一听马上说买苏泊尔的多功能搅拌机吧,清洗方便,用完拿水龙头一冲就干净了,就几秒钟(说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆,然后清洗给顾客看,就2分钟不到时间);现在天气热还可以做水果奶昔,方便又快捷,还功能齐全。顾客一听就试了下清洗的过程就买了。
仔细分析,这个导购员成功原因:
在零售终端,销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%,还剩80%的闲暇时间,那么这80%的时间怎么运用?很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了,要么傻傻站在柜台前无所事事,要么东游西逛。一个优秀的终端销售人员在闲暇时间,必须把握好“三个一”原则,也就是“走一走、看一看、听一听”。走,不是漫无目的闲逛,而是去寻找目标顾客;看,是看一下顾客在竞品那里关注什么产品;听,是听一下竞品销售人员在讲什么,顾客在说什么。
在这个案例里,这个导购员成功的基础是她把握好了“三个一”原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少,但依然关注着周围所有人员的动向,尤其是顾客的动向,顾客在关注什么产品、顾客在说什么。
在没有探测出顾客真正需求之前,推销大多是无效的。只有明确了顾客真正的需求,才能有的放矢。
案例中顾客想要买的是豆浆机,但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求,导购员强调了搅拌机清洗的方便,同时还能做豆浆。
现在的消费者对产品越来越挑剔,也越来越精明,对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真,眼见才为实,那么演示就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的参与,可以化解顾客的疑虑。娴熟的演示操作,对销售更是如虎添翼。
顾客想买的是豆浆机,九阳的豆浆机是可以直接将豆浆加热,搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热,对此缺陷,导购员明显采取了规避策略,可以强调了搅拌机的多功能性,不但能做豆浆,还能榨果汁、做奶昔。
整个销售过程,成功的关键点在于导购员找准了顾客真正的需求点!试问所有的终端销售人员,你在每次销售过程中都找到顾客的需求点了吗?

相关课程:

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。